Tiendecitas

Igual suena raro según lo digo, pero una de mis mayores inspiraciones para abrir una tienda online fueron las tiendas físicas. Sí, definitivamente no suena muy lógico. A ver si me explico.

Cuando uno va por la calle, se va fijando en lo que tiene a su alrededor. Y también en los negocios que hay a pie de acera. Y su mente de “administrador y director de empresas” no puede evitar hacer números. “Este local debe costar x mil al mes de alquiler… la reforma ha debido salir por una pasta… tener a una persona a tiempo completo… la luz… el escaparate… limpieza… mercancía en la tienda…”. Conclusión: cualquier negocio tiene, solo por el mero hecho de existir, un balance negativo de varios miles de euros al mes.

La mente tampoco puede dejar de hacer números por el lado de los ingresos. Hay negocios que son un hervidero de personas, y no te resulta difícil darte cuenta de que (a poco bien que se hagan las cosas) tienen que ser una “máquina de hacer pasta”. Otros que venden artículos de gran valor añadido; con que vendan unos poquitos al mes tienen la cuenta de resultados equilibradas. Pero hay otras… seguro que muchos las tenéis en mente. Esas cafeterías que están vacías casi todo el día, esas tiendas donde la dependienta se pasa el día con la mirada perdida, esas otras donde cada compra es de unos poquitos euros como mucho, ésas en las que, pases a la hora que pases, nunca hay nadie… ¿cómo es posible que esas tiendas subsistan? ¿cómo pueden no ya ser rentables, sino llegar al punto de equilibrio mes a mes?

Así que mi razonamiento fue… si una tienda así subsiste… ¿cómo no va a subsistir, y a ser rentable, una tienda en la que prácticamente no hay costes de puesta en marcha, y en la que los costes recurrentes de cada mes están muy acotados? ¿No voy a ser capaz de sacar adelante un negocio así, cuando hay gente que está sacando adelante cosas mucho más complicadas?

Reduciendo los gastos de envío

En el proceso de ajuste de Triopic, hoy he aplicado un cambio de política: la reducción de los gastos de envío. En el planteamiento original, el coste de envío por agencia de transporte era (para España peninsular) de 9 euros (iva incluído). O sea, de 7,76 euros sin IVA. A mí el coste del envío me sale a 9,71 más IVA, o sea, que por cada envío ya estaba asumiendo 1,95 euros del coste.

Sin embargo, parte del feedback recibido (especialmente por parte de personas no acostumbradas a la compra online) es que los costes de envío resultaban un poco intimidatorios. Y en cierto sentido, lo entiendo: tú ves que el producto te cuesta 39,95, y que el envío te cuesta 9… y es prácticamente un 25%. “Y si lo comprase en una tienda, me lo ahorraría”. Y eso, por mucho que sepamos que en realidad “ir a la tienda” también tiene un coste aunque más oculto (el tiempo que tardas, la gasolina que gastas, el parking, etc.), es una realidad percibida por el potencial cliente que supone una barrera para la compra.

Así que le he pegado un “tijeretazo”, dejando los costes de envío en unos testimoniales 3 euros IVA incluído. Eso supone 2,59 euros para mí, o sea, que por cada envío voy a estar asumiendo más de 5 euros del transporte. ¿El objetivo? Reducir al máximo esa “barrera psicológica” de los gastos de envío. A cambio, lógicamente, se reduce el margen comercial para poder hacer descuentos (porque, de hecho, poner esos precios de envío ya supone un descuento).

No sé por qué, pero tengo la sensación de que la gente percibe mejor una reducción de 6 euros en el coste del envío que si la reducción la haces en el precio.

La determinación de precios en Triopic

Siguiendo con el argumento sobre si Triopic aporta algo o no, decía que en el comentario de Manuel había implícita (bueno, explícita más bien) una referencia al precio: “dejarte casi 40€ más los gastos de envío, en un marco con tres fotos, me parece excesivo” o “¿Qué justifican los más de 40€ que me va a costar el marco?”.

Vaya por delante lo que ya he dicho en más de una ocasión: un precio no es caro o barato de por sí, únicamente cuando se pone en referencia al valor percibido por parte de quien lo paga. Y ésa es una cuestión totalmente subjetiva: lo que a uno le parece caro a otro le puede parecer barato, y viceversa. Pero dicho esto, ¿por qué 39,95 (iva incluído, ojo – sin IVA queda en 34,44) y no otro precio?

Bien, por un lado tenemos el coste: en el coste del Triopic se incluye esencialmente el marco, el revelado de las fotos, el coste del embalaje (caja, protección, etiquetado, precinto…) y parte del coste del envío (no se repercute todo el coste de mensajería al cliente). Adicionalmente incluirá (cuando lo tenga bien afinado) una parte de “ingresos compartidos” con los autores de las fotografías. Además hay una masa de “coste no imputado” (el tiempo dedicado a la creación de elementos del catálogo, el tiempo de gestión de los envíos incluído el montaje, costes generales como ordenador, consumibles o la propia línea, el hosting, el TPV…) que también hay que tener en cuenta. Y eso haciendo yo todo (imaginaos que tenga que tener a una persona en administración, o en montaje… su coste habría que imputarlo también), usando mi casa como almacén y taller (imaginaos si tuviese que tener un local).

Teniendo en cuenta este coste (más o menos acotado), hay que definir un precio de referencia que permita obtener una rentabilidad (una parte nada despreciable de la cual, no lo olvidemos, se va a para Hacienda, en este caso en forma de IRPF), y que además permita un cierto margen de maniobra comercial: es decir, que pueda hacer un descuento promocional (como el que he establecido para “amigos del blog”, un 30% de descuento; o un descuento puntual en determinados artículos para incentivar su compra; o cualquier otra iniciativa comercial que se plantee), o un descuento importante para grandes cantidades, o un margen para un potencial distribuidor (por ejemplo, distribuir los Triopics en determinadas tiendas físicas de decoración).

Ya véis, por lo tanto, que definir un precio no es algo baladí. Obviamente, luego está la parte del mercado. Si el mercado decide que ese precio es demasiado alto, tendré que reducir el precio lo que implica o bien reducir el coste para mantener el margen, o bien trabajar con menos margen. Y si llega un momento en que la presión del mercado y los costes hacen que el margen sea tan pequeño que no merezca la pena… pues “no hay trato” y a desaparecer. Como ya he dicho en otras ocasiones… “Libre mercado. Asignación eficiente de recursos. Utilidad y coste marginal. Y no hay nada más.”

¿Y qué aporta Triopic?

Me arroja Manuel, en un comentario a un post anterior, una serie de guantes interesantes. Uno de ellos, a partir de esta frase:

“No ofreces ningún valor añadido a la cadena. O al menos aparentemente. Vendes marcos de 3 fotos, que se pueden encontrar en los chinos a precios irrisorios, y los vendes con fotos públicas. ¿Dónde está el valor diferencial? ¿Qué justifican los más de 40€ que me va a costar el marco?”

En realidad la pregunta tiene dos cuestiones diferentes. Una es si Triopic aporta algo, y otra es si ese “algo” justifica el precio. Así que vayamos a lo primero.

Efectivamente. Lo que vende Triopic se lo podría hacer uno mismo con un desembolso menor. Te vas a Ikea y compras un marco prácticamente igual (yo lo que he visto en “los chinos” tiene peor pinta, la verdad; de hecho, incluso el de Ikea es tablero de fibras laminado, en vez de madera natural, pero vale). Te vas a Flickr y buscas las fotos que tú quieras, te las bajas, las ajustas al tamaño adecuado, las metes en un pendrive y las llevas al laboratorio fotográfico de la esquina (o las revelas por internet); y si son tuyas, ni siquiera tienes que buscarlas . Llegas a casa, desmontas el marco, haces un poco de manualidades para montar las fotos, y ya está. ¿Desembolso? 12-13 euros. ¿Coste? Amigo, ésta es otra historia. Todo depende de cuánto valores tu tiempo, de cuánto te apetezca irte al Ikea de turno (si tienes uno cerca), del tiempo que quieras dedicar a localizar fotos que te gusten, del tiempo y la habilidad que tengas para ajustarlas al tamaño adecuado, del tiempo que quieras dedicar al revelado, al montaje… frente a eso, Triopic es elegir, pagar, y tener el marco listo para colgar.

¿Por qué creo que, a pesar de que “hacértelo tú mismo” sea más barato, Triopic puede funcionar? Por lo mismo que hay gente (mucha, a tenor de los resultados) que prefiere llamar a Telepizza y pagar sus precios en vez de hacerse una pizza más rica y por mucho menos dinero en casa. Por lo mismo que hay gente que prefiere pagar por comer en un restaurante en vez de hacer la compra, cocinar en casa, preparar una mesa y luego recoger. Porque hay gente que está dispuesta a pagar dinero porque le facilites las cosas, gente que le da un valor al tiempo y esfuerzo que tiene que realizar. Evidentemente, habrá gente que diga que “ni de coña”, que para tirar el dinero mejor lo hace él. Perfecto, ahí tienen las herramientas para hacerlo; no tengo ningún problema, claramente no son clientes míos. Pero creo que sí hay un perfil dispuesto a pagar porque alguien le simplifique el proceso (¿cuántas personas tienen sus paredes desnudas porque les da pereza ponerse a decorar?). Y ésos son mis clientes potenciales.

Otra cosa es cúanto dinero están dispuestos a pagar por esa simplificación. Obviamente, cuanto mayor sea la diferencia entre “me lo hago yo” y el “me lo hacen otros”, menos personas habrá dispuestas a pagar por ello. La cuestión es encontrar el precio justo. Pero eso, amigos, es materia para otro post.

¿Cuánto invertir antes de lanzar?

Los que os hayáis pasado por mi recién estrenada Triopic, y además conozcáis el software Prestashop, habréis advertido el gran parecido formal que tiene con la plantilla por defecto que proporciona la herramienta. Vamos, y si no no tenéis más que echar un vistazo y comparar.

Y es que, efectivamente, para ponerme en marcha apenas he hecho unos retoques cosméticos en los colores y poco más. Obviamente, me hubiera encantado hacer una personalización total al sitio, apostar por un diseño epatante… el problema es que eso cuesta bastante dinero, y bastante tiempo. Dinero, porque lo tienen que hacer terceros (mis habilidades no llegan a tanto). Y tiempo, porque entre el trabajo de ellos y el mío para la definición, la supervisión, las pruebas…. hubiese implicado bastantes semanas de dedicación.

Y esa es una de las cosas que creo que se pueden hacer más adelante (y como además tengo el poder de decidirlo, lo hago y punto). Lo que me importa ahora es afinar el concepto, probarlo “en real”, ver si tiene aceptación o no. Y para eso, el aspecto externo no es lo más relevante; al menos no lo suficiente como para invertir los recursos que exigiría, que ahora prefiero destinar a poner unos buenos cimientos en la iniciativa. Si funciona, si demuestra un potencial real de generar un flujo de caja interesante, entonces llegará el momento de darle un buen lavado de cara, crear un diseño molón (además construído a partir del feedback real de usuarios reales) y, en definitiva, de invertir en apariencia. Pero hacerlo antes me parecía poner el carro antes que los bueyes, algo que en general no me gusta nada hacer.