Hace no mucho hablaba yo de coste, de valor, y de precio. Y hace un poco más, hablaba de cómo calcular la tarifa para un proyecto de consultoría. Pues hoy el amigo Ángel se descuelga con un brillante y didáctico artículo que explica a la perfección por qué la consultoría cuesta lo que cuesta.
Muy recomendable.
Sugiere Iván en un comentario que convendría, en mi presentación comercial, incluir los logos de los clientes con los que he trabajado. Y yo no lo veo tan claro.
En mi época de consultor “fetén”, todas nuestras propuestas iban con un buen montón de anexos: metodologías, condiciones generales de contratación, credenciales de clientes. Normalmente consistía en una (o dos) slides con los logos de las empresas con las que habíamos trabajado.
¿Cuál era el problema? Que esos logos sólo merece la pena mostrarlos si corresponden a empresas grandes, potentes, conocidas por todos. O sea, BBVA, Santander, Iberdrola, Telefónica, Endesa, Repsol… ¿sigo?. Si tu cliente había sido una pequeña empresa industrial de la Cataluña profunda… pues casi que no lo ponías. Primero, porque la mayoría de la gente no lo iba a conocer. Y segundo porque tampoco daba mucho glamour: de hecho podía incluso restarlo (“mira con qué empresillas de mierda han trabajado estos tíos”). No, sólo interesa enseñar las piezas de caza mayor.
Claro, si luego caía en tus manos una propuesta de la competencia, te ibas a la parte de referencias… y allí estaban básicamente los mismos clientes. Porque desengañémonos, para esas grandes empresas trabajan o han trabajado en algún momento todas las consultoras habidas y por haber. En grandes proyectos o en pequeñas colaboraciones… lo importante era poder ponerse la chapita.
Porque esa es otra: ¿qué has hecho para tal cliente? ¿es lo mismo definir el plan estratégico global que haber dado un curso en una sucursal perdida en el monte? ¿salió bien el proyecto o fue un fracaso? Obviamente no es lo mismo. Pero en la página de credenciales, no se ve esa diferencia. Y si se opta por las credenciales “escritas”, la inventiva del consultor puede alcanzar cotas inimaginables (y cualquier cosa se vende como el cojoproyecto).
Y luego tenemos la cuestión de la confidencialidad. ¿Procede o no ir contando a todo el mundo que le hiciste tal cosa a tal cliente? Yo creo que a los clientes no les hace demasiada gracia (y más en según qué proyectos). Así que acabas cambiando su nombre por una descripción (a veces muy obvia) de su actividad. De hecho, así lo tengo en mi curriculum para referirme a mi actividad pre-internet.
En definitiva, que estoy un poco desencantado con el tema de las referencias. Entiendo que merece la pena usarlas, pero he visto tantas “malas prácticas”… Creo que se pueden usar, pero depende cuáles (los grandes clientes deslumbran más, los clientes pequeños igual desentonan, aunque para mí son tan importantes como el grande), cómo (a mí lo de los logos no me aporta demasiado: los casos de éxito sí, y más con las palabras del cliente; pero necesitas de su aprobación) y dónde (y quizás en una presentación corta no proceda dedicarle tanto espacio).
Pero bueno, iré desarrollando ese área en la web, que ahí sí le veo más hueco.
La elaboración y presentación de una propuesta es uno de los pasos más importantes en el proceso de venta de servicios de consultoría, y en general de cualquier tipo de venta “no estándar”. Por supuesto, viene precedida de una labor de marketing más o menos segmentada, y de un acercamiento inicial al cliente que ya resultan bastante determinantes. Pero la propuesta es “la hora de la verdad”, el momento en el que todas las conversaciones y acercamientos previos se tienen que plasmar en un documento que va a servir para que el cliente tome la decisión sobre contratarnos o no.
Podemos darle muchas vueltas a una definición: pero al final, una buena propuesta es aquella que le proporciona al cliente toda la información relevante para que tome una decisión, y que lo hace de la manera más eficiente posible. Se trata de hacer una presentación que inspire a la acción.
Derivados de mi experiencia, éstos son algunos consejos para hacer una buena propuesta.
Como casi todo en esta vida, la elaboración de propuestas es una habilidad susceptible de ser desarrollada. ¿Te interesa saber cómo? ¡Apúntate al curso gratuito Aprender Mejor: Las claves del aprendizaje y el desarrollo eficaz de habilidades!