Tengo una oportunidad profesional: ¿qué hago?

Hoy publiqué un podcast un poco diferente a lo habitual. En vez de ser una reflexión genérica, más o menos inspirada en cosas del día a día, se trata de una “reflexión concreta”. Resulta que ha aparecido en el horizonte una oportunidad profesional que, en los últimos días, me está haciendo rumiar de lo lindo. Baste decir que es la primera vez, en los últimos… ¿12 años?… que me estoy planteando en serio volver al redil corporativo

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Me pedía el cuerpo hacer la reflexión en voz alta, y eso he hecho.

¿Qué factores intervienen en la rumiación?

  • Lo económico (son unas condicionas majas, aunque luego te pones a quitar costes asociados y se limita un poco…)
  • El potencial de aportación de valor (al menos a priori la actividad encajaría en gran medida con cosas en las que yo puedo ser útil)
  • El impacto en el estilo de vida (básicamente volvería a gravitar de forma mucho más intensa en Madrid, base de operaciones incluida, con la familia en Aranda… con todo lo que eso supone)
  • Mi ambivalencia respecto al entorno corporativo (con una parte positiva, relacionada con lo social, con tener una organización que tira de ti… y otra negativa relacionada con la pérdida de grados de libertad, acrecentada por tantos años asilvestrado por mi cuenta)
  • El miedo (¿y si voy por ello, y sale mal? ¿y si no voy por ello y sale mal?)
  • El reconocimiento (está guay que haya quien te reconoce un valor)
  • Las posibles alternativas (“si no hago esto… ¿qué? ¿lo que estoy haciendo me satisface? ¿es sostenible? ¿qué tengo que hacer para que lo sea? ¿tengo lo que hay que tener?”)
  • Cómo afecta a otras personas
  • Cómo afecta a la identidad que he ido construyendo todo este tiempo (¿es una renuncia? ¿una contradicción?), o a mis “proyectos alternativos” (o a la posibilidad de tenerlos)
  • Cuánto de lo que hago es inercia y cuánto decisión consciente
  • Si es (o no) una decisión hell yeah, si “hell yeah” es un criterio realista o una fantasía escapista

Decía en un tuit que “Hay decisiones evidentes para las que no hace falta usar ninguna herramienta de “toma de decisiones”. Y hay otras complejas que ninguna herramienta te va a solucionar…” Y ésta es una de ellas.

Y aunque esto de rumiar puede ser (y lo es) agotador… también es una oportunidad de repensar cosas, una “piedra de toque” que debe servir para romper la inercia y tomar decisiones conscientes.

¡En esas estoy!

Cuando no hacemos lo que hacemos

¿Qué es lo que hacemos?

“Somos buenos cuando hacemos lo que hacemos por todo lo que hacemos cuando no hacemos lo que hacemos”

Espera, ¿qué es este trabalenguas?

Tiene sentido. Creo. A ver si soy capaz de explicarlo.

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Hablábamos el otro día mi amigo/compinche Alberto y yo. Hacíamos revisión de estos últimos meses de trabajo conjunto, y uno de los elementos que salían a la palestra era la “productividad”, o mejor dicho, el volumen de horas “efectivamente trabajadas”.

En consultoría, a la hora de hacer el reporte de horas, había un concepto que era el de “cargabilidad“. De todas las horas de tu jornada laboral… ¿cuántas son directamente imputables (“cargables”) al cliente? Obviamente, desde el punto de vista de la empresa, el ideal sería el 100%; ése sería un recurso aprovechado hasta el último segundo. Cuanto más alejado estés del 100%, más problemas… quiere decir que muchas de tus horas “no las está pagando el cliente”. Y si eso se generalizaba, o duraba mucho tiempo… estabas en peligro.

Baja cargabilidad

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La cuestión es que, si tomásemos esa medida de “cargabilidad”, la nuestra podríamos decir que es baja. O sea, que el tiempo dedicado a sesiones de trabajo con el cliente, a elaboración de documentos, a trabajo “tangible”… podría ser mayor. Hay tiempo dedicado a la lectura, a pasear, a estar con la familia, a rumiar, a explorar, a divagar… y ahí es donde vino la frase: “somos buenos cuando hacemos lo que hacemos por todo lo que hacemos cuando no hacemos lo que hacemos”.

“Lo que hacemos” es el trabajo para los clientes. Lo “facturable”.

“Lo que hacemos cuando no hacemos lo que hacemos” es todo lo demás. Y la tesis es que, para hacer bien “lo que hacemos”, es importante dedicar tiempo a “lo que hacemos cuando no hacemos lo que hacemos”.

¿Y qué hacemos cuando no hacemos lo que hacemos?

Si la cargabilidad es baja, si hay muchas horas que no dedicamos a “hacer lo que hacemos”… ¿A qué dedicamos el resto del tiempo?

  • Prepararnos: cada reunión, cada sesión de trabajo, cada documento… conlleva tiempo de darle vueltas, de plantear enfoques alternativos, de planificación. Por eso, cuando llega el momento, las cosas salen bien.
  • Reflexionar: después de cada interacción con el cliente hay un tiempo para pensar, para hacer una retrospectiva y ver qué fue bien, qué podríamos hacer diferente, cómo conseguimos que la siguiente vez sea mejor. Eso beneficia a este cliente en concreto (si hay más interacciones), y a los que vengan después.
  • Formarnos: porque la vida es un aprendizaje continuo, porque no te puedes quedar atrás. Hay que leer, hay que practicar, hay que seguir profundizando en tus conocimientos y habilidades, ampliando tu caja de herramientas… para estar en la mejor disposición posible cuando llegue el momento de ponerlas en acción.
  • Explorar: porque el mundo no deja de girar, y de generar novedades. Hay que estar con un ojo abierto en lo que sucede, para ver por dónde van las tendencias, qué cosas puedes incorporar a tu forma de ver el mundo, cómo afectan a lo que haces…
  • Experimentar: plantearte cosas nuevas, darles forma, ver qué tal salen… algunas cuajan, otras no. Pero si no dedicas tiempo a esto, luego no puedes esperar que las cosas aparezcan de la nada.
  • Diverger: dedicar tiempo a otras cosas que a priori no tienen nada que ver. Satisfacer nuestra curiosidad por otros sectores, otras actividades. Ficción. Música. Viajes. A veces el silencio. Nunca sabes dónde la serendipia te va a ofrecer conexiones; o, simplemente, oxigenas y dejas que el cerebro vaya trabajando en segundo plano.
  • Conectar: cuidar tus relaciones. Tu familia, tus amigos. Tiempo para estar con ellos, para escucharles, para ayudarles, para compartir. Tu red social (la de verdad, no la de las apps) es tu sostén, fuente de energía, y también (a veces) fuente de oportunidades.
  • Reconectar: con nosotros mismos. Con nuestro estado emocional, con nuestros valores, con nuestros objetivos, con nuestros hábitos. Parar, escuchar, y gestionar. Consciencia para dirigirnos a nosotros mismos.
  • Movernos: mens sana in corpore sano. Mover el cuerpo, sacarlo a la calle, ejercitarlo, exponerlo al sol y al aire fresco. Afilar los sentidos y el pensamiento.
  • Descansar: dormir, relajarse, recuperar. Alejarnos del mundanal ruido siguiendo, como decía Fray Luis de León, la escondida senda por donde han ido los pocos sabios que en el mundo han sido.

El delicado equilibrio

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Todas estas cosas contribuyen a que, cuando “hacemos lo que hacemos”, salga bien. Estamos descansados, frescos. Equilibrados con nosotros, con nuestro entorno. Preparados, con nuestras herramientas afiladas, con atención plena. Con capacidad de incorporar aprendizajes, evolucionar, mejorar. Y cada vez mejor.

Claro, todo necesita de un adecuado término medio. Porque dedicar todo tu tiempo a “producir” hace que, más pronto que tarde, acabes fundido, obsoleto, desanimado. Pero dedicar todo tu tiempo a “todo lo demás” será muy estimulante, pero no te da de comer.

La cuestión es… ¿dónde está tu equilibrio?

 

El knowmad y las despedidas

Cabalgando hacia el ocaso

Hay una imagen muy del cine clásico. El cowboy, una vez arreglados sus asuntos en el pueblo de mala muerte al que el destino le llevó, se monta su caballo y se dirige hacia el ocaso, sin mirar hacia atrás…

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Es una imagen que me viene a la cabeza cada vez que termino un proyecto profesional. Pasas varias semanas, meses, a veces incluso años… vinculado a un proyecto, a un grupo de personas… y llega un día que el proyecto termina. Y tú ya no pintas nada allí, es el momento de subirte a tu caballo y marchar en busca de nuevas aventuras.

Estas despedidas nos suceden a todos, en la vida personal y en la profesional. Pero en la vida del knowmad son consustanciales a nuestra forma de trabajar. Nuevos clientes, nuevos proyectos, relaciones intensas por periodos definidos de tiempo… que luego se diluyen irremediablemente.

No es culpa de nadie

Hace unos días precisamente comía con una persona “del pasado”, compañera de fatigas en uno de mis proyectos con la que sí he mantenido buena relación. Después de un rato me preguntó: “oye, y de aquí de la empresa, ¿con quién tienes contacto?”. Y me puse a contar… y me sobraban dedos de una mano.

Durante mucho tiempo viví esa realidad con cierta frustración. ¿Por qué era incapaz de mantener esas relaciones a lo largo del tiempo? Si, alguna mantienes, pero la mayoría se van difuminando. ¿Será culpa mía, debería haber hecho más esfuerzo? ¿O son los demás, que también podían poner algo de su parte?

Tardé en darme cuenta de que no es culpa de nadie. Que simplemente las cosas son así. Cada uno tenemos nuestro camino. Ocasionalmente otros caminos se acercan al nuestro, y transcurren paralelos durante un tiempo. Y luego se separan. Pero no es uno el que se separa del otro, ni el otro del uno… es que cada uno sigue su trayectoria.

Cotidianidad

Hablaba Javier Marías en una columna de las amistades desaparecidas. Y cómo, si bien hay relaciones que sabes por qué desaparecen (un malentendido, una discrepancia…) hay otras que simplemente se diluyen como azucarillos en el agua.

“Pero demasiadas veces no sabemos por qué se desvanece una amistad […] No ha habido riña ni roce, ofensa ni decepción. Poco a poco desaparece de nuestra cotidianidad, o él nos hace desaparecer de la suya”

Quizás sea ése el concepto clave. La “cotidianidad”. Las relaciones necesitan del sustrato de un tiempo y un espacio compartidos. Sin ellos, por mucha buena voluntad que pongamos, la relación se marchita. Y al final, nuestro tiempo y nuestro espacio son limitados, y cambian, y no dan para mantener en ellos a todas las personas que alguna vez los habitaron.

Así que, en vez de sentir frustración, resentimiento… quizás lo que toca es aceptarlo como una realidad inevitable, y sentirse afortunado por el tiempo compartido sin descartar, quién sabe, que los caminos se vuelvan a cruzar en el futuro…

Así me despedí yo…

En la despedida de uno de mis proyectos más intensos redacté unas líneas. El último párrafo decía así…

“Termino ya; ha llegado el momento de separar nuestros caminos. He hecho esto el número de suficiente de veces como para saber lo que va a pasar. Con suerte, el tiempo me permitirá mantener un puñado de amigos de toda esta etapa; pero con la mayoría, las ocasiones de vernos irán desapareciendo. En todo caso, me daré por satisfecho si pasados los años os queda un recuerdo agradable, personal y profesional, de mí. Por mi parte no tengo claro qué me deparará al futuro; lo que sí os puedo asegurar es que cuando recuerde estos días sentiré un pellizco de nostalgia, y pensaré en lo afortunado que he sido por compartir este tiempo con vosotros.”

Y así, con estas palabras, me subí a mi caballo y me dirigí al ocaso.

PD.- Como ves, he añadido un episodio del podcast Diarios de un knowmad dedicado a este tema. Si te gusta, puedes suscribirte en iVoox y en iTunes, comentar, recomendar, compartir…

Tú también eres un vendedor

¿Un vendedor? ¿Yo? Ni de coña…

Lo confieso. Yo soy uno de esos a los que la “labor comercial” siempre le ha parecido algo ajeno, algo difícil, propio de personas con unas habilidades de nacimiento para las que yo no fui dotado. Además, en mi mente está la imagen del “típico comercial” al que le asociamos algunos valores no especialmente positivos (alguien manipulador, insistente, con sus “trucos de vendedor”…).

Por eso, cuando me he tenido que poner un gorro de comercial lo he hecho siempre desde un sitio muy poco productivo, con muchas reticencias, mucha incomodidad… y, consecuentemente, con unos resultados muy pobres (que, paradójicamente, han alimentado mi autoconcepto de que “esto no es para mí”).

Por eso cuando oí hablar del libro de Daniel Pink “To sell is human” lo puse en el radar. Porque desafiaba mi prejuicio de que “vender es sólo para los elegidos, para los que nacieron dotados de ese talento”, y planteaba que “vender es humano”.

Redefiniendo lo que es vender

Lo primero que hace Pink es redefinir, ampliándolo, el concepto de “vender”. Vender no es sólo ir con un maletín de puerta en puerta vendiendo seguros, ni estar en un concesionario de coches, ni ser el “key account manager” de una determinada empresa. Vender es cualquier situación en la que tratas de convencer a otro de que cambie, de que abandone una posición a cambio de aceptar la tuya.

Eso incluye, sí, el caso en el que tú tienes un producto o un servicio que tratas de que el cliente te compre (renunciando a su dinero a cambio). Pero también muchas otras situaciones de nuestra vida cotidiana. Desde el maestro que intenta que los alumnos le den su atención, al médico que trata de que un paciente siga un determinado tratamiento, al padre que trata de llevar a su hijo por el buen camino, al jefe que trata de liderar a su equipo, a la persona que tiene que convencer a un compañero de trabajo de que colabore en un proyecto… Pink habla de las “non-selling sales”, es decir, de las “ventas que no son lo que tradicionalmente entendemos por ventas”, pero que en realidad comparten la misma base: convencer a otro de cambiar su posición inicial.

Tú también eres un vendedor

Si consideramos esa visión más amplia de lo que es “vender”, y le añadimos una serie de cambios que se han producido en los últimos tiempos en el ámbito profesional (cada vez más personas trabajan de forma independiente, e incluso quienes trabajan en organizaciones más tradicionales ven como la definición de sus funciones es mucho más difusa y requiere mucha más labor de coordinación con otros), llegamos a la conclusión de hay muchos momentos de nuestra vida en la que tenemos que vender. No sólo en la que “tenemos que”, si no en la que ya lo hacemos. Sí, tú también, piénsalo.

Por lo tanto, ya no es realista ni útil esa concepción de que la “labor comercial” es para “los comerciales”. Todos tenemos que hacer un cierto grado de “labor comercial”, y por lo tanto todos tenemos que ser (y probablemente lo seamos ya, aunque nunca nos hayamos puesto esa etiqueta) “comerciales”.

Una forma diferente de vender

Lo que plantea Pink es que además, en las últimas décadas, se ha producido un importante cambio en el equilibrio de conocimiento/información/poder que tradicionalmente caía del lado del vendedor. En esa relación desequilibrada, el potencial comprador estaba a merced del vendedor, y éste podía usar determinados “trucos” para “forzar la venta”.

Sin embargo, de un tiempo a esta parte ese equilibrio ha cambiado de sentido. El vendedor ya rara vez es el que tiene más conocimiento/información/poder. Y eso implica que determinadas formas de vender que funcionaban en el pasado ya no son válidas. Ahora la venta se produce de otra manera, y requiere otro enfoque.

Pink utiliza una de las máximas de la venta tradicional, el ABC (“Always Be Closing“) para darle la vuelta y transformarlo en tres nuevos puntos clave: Attunement (que tiene que ver con la empatía, la escucha activa, la capacidad de entender al otro…), Buoyancy (cierto optimismo vital que genere una corriente positiva con el cliente, y que te permita rehacerte ante los rechazos) y Clarity (la capacidad de definir con claridad los problemas y por lo tanto ofrecer soluciones válidas).

Sobre este nuevo enfoque se plantean una serie de técnicas y habilidades que pueden contribuir a “vender mejor”, pero siempre dentro de este marco mental de obtener soluciones “win-win”.

Resulta que soy un vendedor

Confieso que este libro me ha hecho ver las cosas de otra manera. Me ha ayudado a despojar las palabras “vender”, “vendedor”, “comercial”… de una serie de connotaciones negativas con las que siempre las había manejado. Me ha facilitado verme a mí mismo como “vendedor”, y ha reducido (no diré eliminado, porque esto es un proceso) la barrera mental que me estaba limitando.

La verdad es que es bastante liberador mirar hacia atrás y darse cuenta de que sí, de que ha habido muchos momentos en tu vida en los que “has vendido”. En los que has sido “un buen comercial”. ¡Ya lo has hecho antes, y lo seguirás haciendo!

PD.- Añado un episodio del podcast dedicado a este tema. Si te gusta, puedes suscribirte en iVoox y en iTunes, comentar, recomendar, compartir…

El vértigo de estar por tu cuenta

Angustia

Hace unos días me confesaba un amigo, que daba sus primeros pasos como “profesional independiente”, la montaña rusa emocional en la que se encontraba. Después de unas semanas de optimismo desbordante, afrontaba una etapa más oscura, de miedo y dudas paralizantes, de noches sin dormir.

Le entendí tan bien…

Salir a “campo abierto” tiene un primer efecto euforizante, “soy dueño de mi propio destino, las posibilidades son infinitas, todo está en mi mano”. Pero hay fases de agorafobia profunda, “qué voy a hacer yo, ¿estoy yendo a algún sitio?, no tengo ni idea de por dónde ir, quién me manda, y si no funciona, yo no valgo para esto, los hay mucho mejores que yo”. Pasa un día, pasa otro, lo que pensabas que iba a funcionar no funciona, te agobias. Es así, le pasaba a mi amigo, como me pasa a mí, y le pasa a todo el mundo… solo que esa parte la barremos bajo la alfombra y tendemos a comérnosla en solitario.

Cuando vienen esas etapas oscuras, empezamos a añorar la otra situación. La de trabajar por cuenta ajena, la de estar metidos en una rueda donde hay otros que marcan nuestro día a día (sin recordar lo hasta el gorro que estábamos de reuniones inútiles, de jefes que dan bandazos, de politiqueo asqueroso, de no ser dueños de nuestro tiempo…), la de la nómina calentita al final de mes. Empezamos a sentirnos como Ícaro, a reprocharnos a nosotros mismos que quisimos perseguir una quimera y acabamos volando demasiado cerca del sol. Debimos conformarnos con lo que teníamos, ¿quién nos creímos que éramos?.

Pero la realidad es que ese “mundo feliz” que añoramos no existe. Me lo contaba un antiguo jefe con el que charlaba de estas cosas: “No te pienses que trabajando por cuenta ajena la situación es muy distinta; si no vendes, si no eres rentable, las organizaciones prescinden de ti. Quizás tengas unos meses más de margen de maniobra, pero la realidad es la misma”. Lo decía él, socio de consultoría, que era el responsable directo de generar negocio. Pero al final, todo el que trabaja por cuenta ajena está en la misma situación: dependes de que el negocio vaya bien, dependes de que tu trabajo sea rentable. Si no, cualquier día llega el recorte, el ERE, el finiquito… y estás en las mismas. Pensar que por “tener un empleo” eres inmune a la dinámica del mercado es querer ponerse una venda en los ojos, una ficción de cartón piedra para tranquilizar la conciencia. Pero el día menos pensado se cae la venda y te enfrentas a la cruda realidad.

Así que no queda otra que, partiendo de la aceptación de la realidad, y asumiendo la gestión de las emociones que de forma inevitable van a ir surgiendo, seguir adelante. La parálisis no es una opción, hay que seguir. Seguir andando nuestro camino, seguir probando cosas, seguir fallando, seguir corrigiendo. Seguir buscando, seguir aprendiendo.