Ideas pegajosas

Qué es una idea pegajosa

Tienes una idea. Una buena idea. Y quieres que los demás la entiendan, la recuerden y a ser posible la compartan. Pero… ¿qué es lo que hace que unas ideas cuajen y otras no?

En el libro “Made to Stick”, sus autores usan el concepto de “ideas pegajosas” para referirse a las ideas que logran ese objetivo. Y plantean que no es fruto de la casualidad, ni de que alguien tenga un determinado talento o “arte”, sino que existen una serie de recetas para hacer que tus ideas se entiendan, se recuerden y se propaguen.

En este empeño debemos luchar contra un enemigo poderoso: la maldición del conocimiento. La maldición del conocimiento es esa tendencia a dar por hecho que todos saben lo que nosotros sabemos, y que por lo tanto nos entienden con facilidad… cuando normalmente no es así.

Cómo conseguir que tus ideas se peguen

En el libro se plantean hasta seis elementos que contribuyen a conseguir ideas pegajosas:

  • Lo simple: porque si cuentas tres cosas, el mensaje se diluye. Hay que elegir la historia que quieres contar, y ceñirte a ella.
  • Lo inesperado: porque el cerebro filtra y no presta atención a lo que le suena “lo normal”. Así que hay que capturar su atención haciendo algo diferente.
  • Lo concreto: porque la abstracción es el lujo de los expertos, y hay que bajar las cosas a la tierra para que “el común de los mortales” nos entienda.
  • Lo creíble: porque las ideas necesitan un respaldo (de una autoridad, de personas en quienes confiemos, de estadísticas, de la propia experiencia…)
  • Lo emocional: porque, si queremos generar acción, necesitamos provocar emoción.
  • Lo contado en forma de historia: porque las historias son como un simulador para el cerebro; no es como vivirlo en realidad, pero es la segunda mejor opción.

Simple. Unexpected. Concrete. Credible. Emotional. Stories = SUCCESs

Resumen gráfico de “Ideas que pegan”

Resumí las ideas del libro en este “sketchnote” (algo que debería hacer más)… y hay que reconocerles a los autores del libro su habilidad “predicando con el ejemplo”, porque han conseguido que sus ideas “se me peguen”.

Consejos (advertencias) para empezar en Youtube


Quizás hayas visto a personas que utilizan Youtube para darse a conocer, o para apoyar sus proyectos profesionales, y te haya picado el gusanillo. Quizás has pensado que, por qué no, tú podrías hacer lo mismo…

Algo parecido pensé yo hace unos meses. Y después de darle un par de vueltas, me lancé. Ahora, pasado un tiempo y basado en mis sensaciones, comparto contigo una serie de consejos (¿o advertencias?) por si quieres tenerlas en consideración…

Sobre el esfuerzo de subir vídeos

Lo primero: subir vídeos a Youtube es extremadamente sencillo. Una cámara (cualquier móvil de hoy en día vale), grabar, y subir. Ya está.

Lo que pasa… es que esos vídeos suelen ser un coñazo. ¿Cuántos vídeos de “persona hablando a la cámara durante minutos” consumes tú? La gracia de los vídeos es que tengan un poquito de variedad, de ritmo, de estímulos diferentes… y el problema es que añadir todo eso cuesta trabajo. Te empiezas a preocupar de la iluminación, y del sonido, y de grabar escenas de recurso, y del montaje, y de añadir sonidos, e insertar vídeos e imágenes… y el esfuerzo se incrementa exponencialmente.

Comparado con otro tipo de contenidos (como publicar en redes sociales, en un blog, o incluso un podcast), el vídeo es notablemente más exigente en términos de dedicación (tanto en la planificación como en la post-producción…) si quieres conseguir un resultado no ya extraordinario, sino medianamente digno.

Sobre tu público objetivo

¿A quién te vas a dirigir? Ya sé, ya sé, la tentación es decir que “yo los subo, y cuanta más gente me vea mejor”. Pero eso no suele funcionar… necesitas centrar el tiro. No es lo mismo hacer un vídeo para niños de 12 años (como mi hijo) que para señores de 42 (yo mismo) o para señores de 70 (mi padre). Cada uno tenemos nuestros gustos, nuestras inquietudes, nuestras referencias. Antes de lanzarte a subir vídeos, conviene que pienses a quién le estás hablando, porque eso determina muchas cosas del proceso.

Sobre el contenido que funciona

Uno tiene la tendencia a pensar en los canales de contenidos como herramientas utilitaristas. “Yo quiero hacer vídeos para hablar de mí, o para hablar de mi curso, o para hablar de mi trabajo, o para hablar de mi libro”. Lo cual está muy bien… pero no funciona. La gente no va a Youtube pensando en ti, sino pensando en ellos mismos. En buscar algo que les entretenga, o que les resulte útil A ELLOS, o que responda a alguna inquietud que ellos tengan. Es importante tener esta perspectiva antes de ponerse a sacar vídeos…

Pero claro, tú no te pegas esta currada “para nada”. También quieres hacer algo útil para ti. Se trata, por tanto, de encontrar esa intersección entre “lo que es útil para los demás” y “lo que es útil para ti”. Verás, cuando te pongas a pensar en ello, que no es tan sencillo como pudiera parecer, y que es muy fácil deslizarse hacia cualquiera de los dos extremos: contenido que te interesa a ti pero que nadie ve porque les da igual, y contenido que interesa a los demás pero que a ti no te aporta nada (acabas siendo un “mono de feria” capaz de hacer cualquier cosa por un like… y seguro que se te ocurre más de un ejemplo).

Sobre el impacto esperado

En cualquier caso, vete asumiendo que no te va a ver ni el tato. Sí, ya sé, hay “youtubers” que tienen cientos de miles de suscriptores, y millones de reproducciones acumuladas… Pero es como cualquier otro campo: en el fútbol están Messi y Cristiano Ronaldo, pero la mayoría de personas que juegan al fútbol lo hacen en liguillas de bares. Los “superéxitos” son la excepción.

Ajusta bien tus expectativas, porque tarde o temprano vas a tener que enfrentarte a una pregunta: “¿Realmente merece la pena todo este esfuerzo para conseguir unas decenas, quizás un par de cientos, de reproducciones?”. Por ejemplo, en un año mi vídeo más visto acumula poco más de 700 reproducciones. ¿Merece la pena? La verdad es que me gusta pensar en una sala llena de 700 personas, y pienso “mmm… tampoco está mal”.

Así que no te metas en esto pensando que vas a conseguir miles de visitas, y a generar cientos de nuevos seguidores/potenciales clientes. Lo normal será que tus primeros vídeos los vea tu madre, tu pareja, y quizás algún amigo al que le des la turra por Whatsapp. Ni siquiera te creas que por tener seguidores en redes sociales van a venir todos en peregrinación a verte a ti…

Sobre la incomodidad de la cámara

Ah, la cámara. Hay gente que es supernatural, pero si eres como yo y tienes cierto sentido del ridículo… eso de ponerse delante de la cámara, y hablar, y hacer muecas… es una barrera tremenda. Te grabas, te ves, y quieres meterte debajo de la cama. ¡Es horrible! ¡Me veo fatal! ¡Y esa voz! ¡Por dioooos!.

Pues tengo una mala y una buena noticia. La mala es que no hay forma de evitar esa sensación al principio. Vas a tener que pasar por ella. Una vez, otra vez… sufrir viéndote, vencer tus reticencias a subir el vídeo, tener la sensación de que haces el ridículo… La buena noticia es que, con el tiempo, te acostumbras. Te das cuenta de que no pasa nada, de que nadie está con una escopeta esperando para criticarte. Tu voz empieza a sonar “normal”, te acostumbras a verte en la cámara… y cada vez lo harás mejor.

Conclusiones

Si has pensado en lanzarte a hacer vídeos en Youtube, ajusta tus expectativas. Es un curro notable. Requiere un esfuerzo importante a la hora de definir qué quieres contar, y a quién se lo quieres contar. Los resultados probablemente no serán espectaculares. Y en el camino tendrás que enfrentar momentos de incomodidad.

Y aun así… si te pica el gusanillo, ¿por qué no haces la prueba?. Dale un par de vueltas (pero no muchas más), graba un vídeo, y súbelo. A ver qué tal te sientes. Porque quien sabe… igual te acaba gustando.

Matrix y las referencias compartidas

Matrix

Una película que todo el mundo conoce

Hace algunas semanas estuve haciendo una charla para universitarios. Se enmarcaba en unas jornadas de “Universidad y empresa”, y el objetivo era acercar el mundo profesional a los alumnos, para que supieran “lo que viene después”. Cuando diseñé mi intervención, quise darle un tono de “aquí vengo yo a contaros las verdades”. Quería generar una cierta incomodidad, un impulso para “que se pusieran las pilas” y viesen que, por mucho que la vida universitaria les parezca un agobio, lo que viene después son “tiros de verdad”.

El caso es que, dentro de esa línea argumental, me pareció que había una escena de película que encajaba muy bien. Se trata de Matrix, en ese momento en el que Morfeo se sienta con Neo y le cuenta que la vida tal y como la conoce no es la realidad. Y le da la opción (“pastilla roja o pastilla azul”) de decidir si quiere seguir profundizando en su conocimiento de “la verdadera realidad”, o si prefiere seguir sumido en la ignorancia. Tú eliges, amigo.

En fin, veis cómo encajaba, ¿no?

El caso es que hago mención a esa película y veo caras de haba. “Habéis visto la peli, ¿no?” (silencio incómodo). “Pero… al menos os suena, ¿no?” (silencio incómodo número dos).

Pero… ¿cómo es posible? ¡Es Matrix! ¡Todo el mundo conoce Matrix! ¿O no?

Mis referencias no son tus referencias

Este momento fue auténticamente revelador para mí. Por un lado, me hizo sentir terriblemente mayor. Y es que esa peli se estrenó en 1999… que para mí es “antes de ayer”, pero es que entonces la mayoría de mi audiencia en esa charla llevaba pañales, en el mejor de los casos. Y claro, lo que para mí es una referencia ineludible, un mito generacional, algo que todo el mundo conoce… para ellos es insignificante.

El caso es que me hizo pensar mucho sobre la importancia de las referencias compartidas, y sobre la facilidad con la que tendemos a dar por hecho de que nuestras referencias son también las de nuestro interlocutor. Estas referencias son las que nos permiten interpretar el mundo, darle significado. Y dependen de nuestras experiencias, de nuestro entorno, de nuestras lecturas, de lo que hemos visto y oído…

El salto generacional es una de las fuentes principales de “referencias incompatibles”, pero no es la única. Puedes observar esas diferencias entre distintos colectivos dentro de una empresa (p.j. “los de administración vs. los de marketing”, o “los de la fábrica vs. los de la oficina”, o “los de la central vs. los de la sucursal”). O entre diferentes grupos sociales (“los de barrio vs. los pijos”, “los del norte vs. los del sur”, “los de este pueblo vs. los del otro pueblo”). O incluso entre miembros de una misma familia (“el hermano mayor vs. el hermano pequeño”).

Nuestra experiencia vital está mediatizada por nuestras “gafas”. Y estas gafas son personales e intransferibles, como una huella dactilar. Hay ocasiones en las que podemos tener más o menos afinidad con otra persona, pero en ningún caso va a ser exacta.

A ver si nos entendemos…

Por eso es importante entender el impacto de esas diferencias en la comunicación. El hecho de que compartamos un mismo idioma no asegura que la comunicación vaya a ser fluida. Necesitamos entender cuáles son nuestras distintas referencias, nuestros modelos mentales… para a partir de ahí generar un “diccionario”, una especie de “piedra Rosetta” que nos permita entendernos y transmitir con eficacia lo que queremos decir.

Todo lo que tiene que ver con la empatía, la escucha activa, el design thinking… tiene mucho que ver con eso. Con “entender al otro”. Con descifrar cuáles son sus referencias, cuál es su mosaico referencial, cuál es su mundo interpretativo… para a partir de ahí ser capaces de “hablar el mismo idioma”.

PD.- Como ves, he añadido un episodio del podcast Diarios de un knowmad dedicado a este tema. Si te gusta, puedes suscribirte en iVoox y en iTunes, comentar, recomendar, compartir…

Presentaciones eficaces: el reto del millón de euros

Imagínatelo: estás preparando una presentación, y le estás dando vueltas. ¿Cómo lo hago? ¿Qué cuento? ¿Qué ideas, qué ejemplos, qué imágenes, qué gráficos?

Entonces llega alguien, y te dice: “Te ofrezco un millón de euros, pero con una condición: cuando acabe tu presentación, escogeré a cinco personas de tu audiencia y les pediré que me digan cuáles eran tus tres ideas clave. Si responden correctamente, el dinero es tuyo”.

¿Cómo sería tu presentación si te ofreciesen este reto? Seguro que te dejas de florituras, y vas mucho más al grano. Seguro que defines los mensajes de forma clara y concisa. Y te encargarás de machacarlos una y otra vez para que queden bien claritos. ¿A que sí?

Una presentación es eficaz cuando consigue transmitir un mensaje de forma clara y contundente. Cuando la gente que la escucha se lleva a casa, al terminar, unas pocas ideas clave. ¿De qué narices sirve si no la presentación? De nada.

Por lo tanto, a la hora de plantear cualquier presentación, la pregunta principal es: ¿qué tres cosas quiero que mi audiencia se lleve sí o sí?. A partir de ahí ya vendrá la estructura, el diseño, las imágenes, el storytelling y lo que queramos. Pero siempre subordinados a esas ideas clave que nos obsesiona transmitir… como si nos jugásemos un millón de euros.

PD.- Esta idea la leí en un artículo de Joey Asher en FastCompany, y me encantó. Joey Ascher es el presidente de Speechworks

Tú también eres un vendedor

¿Un vendedor? ¿Yo? Ni de coña…

Lo confieso. Yo soy uno de esos a los que la “labor comercial” siempre le ha parecido algo ajeno, algo difícil, propio de personas con unas habilidades de nacimiento para las que yo no fui dotado. Además, en mi mente está la imagen del “típico comercial” al que le asociamos algunos valores no especialmente positivos (alguien manipulador, insistente, con sus “trucos de vendedor”…).

Por eso, cuando me he tenido que poner un gorro de comercial lo he hecho siempre desde un sitio muy poco productivo, con muchas reticencias, mucha incomodidad… y, consecuentemente, con unos resultados muy pobres (que, paradójicamente, han alimentado mi autoconcepto de que “esto no es para mí”).

Por eso cuando oí hablar del libro de Daniel Pink “To sell is human” lo puse en el radar. Porque desafiaba mi prejuicio de que “vender es sólo para los elegidos, para los que nacieron dotados de ese talento”, y planteaba que “vender es humano”.

Redefiniendo lo que es vender

Lo primero que hace Pink es redefinir, ampliándolo, el concepto de “vender”. Vender no es sólo ir con un maletín de puerta en puerta vendiendo seguros, ni estar en un concesionario de coches, ni ser el “key account manager” de una determinada empresa. Vender es cualquier situación en la que tratas de convencer a otro de que cambie, de que abandone una posición a cambio de aceptar la tuya.

Eso incluye, sí, el caso en el que tú tienes un producto o un servicio que tratas de que el cliente te compre (renunciando a su dinero a cambio). Pero también muchas otras situaciones de nuestra vida cotidiana. Desde el maestro que intenta que los alumnos le den su atención, al médico que trata de que un paciente siga un determinado tratamiento, al padre que trata de llevar a su hijo por el buen camino, al jefe que trata de liderar a su equipo, a la persona que tiene que convencer a un compañero de trabajo de que colabore en un proyecto… Pink habla de las “non-selling sales”, es decir, de las “ventas que no son lo que tradicionalmente entendemos por ventas”, pero que en realidad comparten la misma base: convencer a otro de cambiar su posición inicial.

Tú también eres un vendedor

Si consideramos esa visión más amplia de lo que es “vender”, y le añadimos una serie de cambios que se han producido en los últimos tiempos en el ámbito profesional (cada vez más personas trabajan de forma independiente, e incluso quienes trabajan en organizaciones más tradicionales ven como la definición de sus funciones es mucho más difusa y requiere mucha más labor de coordinación con otros), llegamos a la conclusión de hay muchos momentos de nuestra vida en la que tenemos que vender. No sólo en la que “tenemos que”, si no en la que ya lo hacemos. Sí, tú también, piénsalo.

Por lo tanto, ya no es realista ni útil esa concepción de que la “labor comercial” es para “los comerciales”. Todos tenemos que hacer un cierto grado de “labor comercial”, y por lo tanto todos tenemos que ser (y probablemente lo seamos ya, aunque nunca nos hayamos puesto esa etiqueta) “comerciales”.

Una forma diferente de vender

Lo que plantea Pink es que además, en las últimas décadas, se ha producido un importante cambio en el equilibrio de conocimiento/información/poder que tradicionalmente caía del lado del vendedor. En esa relación desequilibrada, el potencial comprador estaba a merced del vendedor, y éste podía usar determinados “trucos” para “forzar la venta”.

Sin embargo, de un tiempo a esta parte ese equilibrio ha cambiado de sentido. El vendedor ya rara vez es el que tiene más conocimiento/información/poder. Y eso implica que determinadas formas de vender que funcionaban en el pasado ya no son válidas. Ahora la venta se produce de otra manera, y requiere otro enfoque.

Pink utiliza una de las máximas de la venta tradicional, el ABC (“Always Be Closing“) para darle la vuelta y transformarlo en tres nuevos puntos clave: Attunement (que tiene que ver con la empatía, la escucha activa, la capacidad de entender al otro…), Buoyancy (cierto optimismo vital que genere una corriente positiva con el cliente, y que te permita rehacerte ante los rechazos) y Clarity (la capacidad de definir con claridad los problemas y por lo tanto ofrecer soluciones válidas).

Sobre este nuevo enfoque se plantean una serie de técnicas y habilidades que pueden contribuir a “vender mejor”, pero siempre dentro de este marco mental de obtener soluciones “win-win”.

Resulta que soy un vendedor

Confieso que este libro me ha hecho ver las cosas de otra manera. Me ha ayudado a despojar las palabras “vender”, “vendedor”, “comercial”… de una serie de connotaciones negativas con las que siempre las había manejado. Me ha facilitado verme a mí mismo como “vendedor”, y ha reducido (no diré eliminado, porque esto es un proceso) la barrera mental que me estaba limitando.

La verdad es que es bastante liberador mirar hacia atrás y darse cuenta de que sí, de que ha habido muchos momentos en tu vida en los que “has vendido”. En los que has sido “un buen comercial”. ¡Ya lo has hecho antes, y lo seguirás haciendo!

PD.- Añado un episodio del podcast dedicado a este tema. Si te gusta, puedes suscribirte en iVoox y en iTunes, comentar, recomendar, compartir…