Una de las cosas que siempre me sorprendió en las consultoras grandes era la cantidad de dinero que había disponible. ¿Que hay que mandar a diez mastuerzos una semana de formación a otra ciudad? Pues se mandan. ¿Que hay que desplazar a dos personas, con sus días completos, a hacer una visita comercial de una hora en la otra punta del país? Pues se mandan. «Gastos de formación» o «Gastos de promoción». Y a veces te pones a pensar y dices «coño, ¿tan rentables somos que, a pesar del dineral que se va en cosas de ésas, todavía queda para pagarnos los sueldos y para que los socios se lo lleven crudo?». Claro, luego cuando sabes a cuánto cobran tu hora (y a cuánto te la pagan), ves que el margen de contribución da para eso y para mucho más.
Vamos, que el margen que se obtiene cuando se vende un proyecto hace rentable «tirar a todo lo que se mueva» porque, con un proyecto que se venda de vez en cuando, se justifican los gastos de medio equipo y todos los gastos «de promoción» y «de formación» habidos y por haber.
Supongo que en una consultora pequeña (o, llevado al extremo, un consultor individual), las cosas no son tan boyantes. Dedicar una jornada a cruzar el país para tener una reunión «a ver si suena la flauta» ya no es tan económicamente rentable; ni aun saliendo adelante el proyecto, el margen es tan amplio como para dar cabida a todo tipo de gastos. Y no te cuento si las perspectivas de proyecto son escasas-nulas: entonces lo más probable es que digas «mira, no voy ni a verte, no me sale a cuenta».
A mí se me haría difícil tener que decirle a un potencial cliente «oye, que no me interesas porque con lo que voy a sacar de tí no me da ni para pagar el viaje«. Sobre todo porque en mi vida anterior uno se cogía el avión y un hotelito guapo sin muchos miramientos. Pero oye, la pela es la pela, y para perder el dinero no trabajamos, ¿no?.
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Toca soltar un sacrilegio: hay muy poca competencia en el sector 😀
Totalmente acertado el post, yo me lo he preguntado muchas veces.
Incluso en alguna ocasión, como hace un par de meses, un proveedor insistía en venir a verme. (yo estoy en Galicia), desde Madrid a hacer una presentación de algo, que yo ya por teléfono le dije que me parecía interesante, pero que no lo iba a comprar.
Pues nada, el hombre insistía en venir a hacer la demo. Hasta que al final, tras decir que no me gustaba que perdiese tiempo y dinero, y costó.
a lo mejor más que vender, su interés era probar el marisco de la tierra 😉 (de esos también se ha pasado alguno por aquí, es lo que tiene estar en la periferia ves cosas curiosas)
Muy bueno, es tal cual!!
Solución: Redes de partnership locales basadas en confianza.
Ejemplo: Yo confío en tí (es un poner, no te emociones 😉 ). Me sale un posible cliente en Pozuelo. Te mando a tí a evaluar. Si procede, entonces ya voy yo a una segunda reunión más concreta y con una propuesta y, por supuesto, tu te llevas un 5% del proyecto en concepto de consultoría previa.
Quedarían por resolver un par de cosas:
1.- ¿Que pasa con las reuniones que no van a ningún lado? Desde mi punto de vista, nada. Te he dado la oportunidad de conocer a un posible cliente en tu zona, y si no ha salido nada ahora pues vaya por Diox, gajes del oficio…
2.- ¿Como establecer las redes de confianza? Supongo que mediante un mix de herramientas de networking y selección específica de partners en tu mismo campo de expertise…
Leches, me está saliendo un post estupendo… :_D
Un muy interesante post… Lo malo es que perder un cliente puede provocar que se pierda una oportunidad a largo plazo…
De ahí que el comentario anterior de Angel M. sea tan bueno, realmente la idea me ha gustado mucho.