El salario emocional, ¿es para pijos?

Hace unas semanas circuló por las redes un artículo donde se hablaba de “salario emocional”, y que tuvo una cierta contestación. El tono de las críticas venía a ser “¿Quién tiene esta teoría? Personas que no tienen problemas para llegar a final de mes”. El salario emocional, chorradas de RRHH de esas, una mandanga propia de pijos.

Imaginemos una situación. Existe un trabajo A, en el que te pagan digamos que 700 euros. El jefe es un cabrón, el ambiente es una mierda, te cae una bronca por todo, como llegues tarde un minuto te crujen, no aprendes nada… y demás condiciones de mierda, siempre dentro de la más estricta legalidad. Y existe un trabajo B, en el que trabajas con gente agradable, tienes cierta autonomía, flexibilidad con los horarios, ves cosas nuevas… cosas de esas que dicen que componen el salario emocional. Trabajas las mismas horas, el esfuerzo es el mismo; lo que cambia es el entorno.

Imaginemos que estás en el trabajo A. ¿Querrías cambiarte al trabajo B? Quiero suponer que sí (aunque de todo hay en la viña del señor). Vale… ¿y estarías dispuesto a renunciar a un euro, y cobrar 699, a cambio de irte al trabajo B? Aquí ya no voy a presuponer nada; quizás no, quizás ese euro de diferencia sea para ti vital, y estés dispuesto/obligado a soportar el trabajo A por ese euro. O a lo mejor sí, hay algo de un euro a lo que puedes renunciar y a cambio tienes acceso a ese trabajo donde vas a estar mejor 160 horas al mes. En todo caso, eres tú quien decide. ¿Y si en vez de 699, fueran 690? ¿Pagarías 10 euros al mes en vez de gastarlos en otra cosa (porque eso sería lo que estás haciendo) a cambio de tener una experiencia laboral diferente?

Imaginemos ahora a la inversa, estás en el trabajo B cobrando 700 euros. ¿Te irías al trabajo A, cobrando lo mismo? De nuevo, quiero suponer que no… ¿Y si fuese a cambio de ganar un euro más, 701, aceptarías soportar ese entorno desagradable? ¿Te merecería la pena lo que puedes hacer gracias a ese euro de más? Quizás sí, quizás no, nadie lo sabe nada más que tú. ¿Y si fueran 710? Etc.

A donde quiero ir a parar es a que creo incuestionable la existencia de eso que llamamos “salario emocional”. Porque creo que no es igual el trabajo A que el trabajo B. No es igual, nos pongamos como nos pongamos, y me da lo mismo que el salario de partida sea 700 o 7000. Y en la medida en que esas situaciones son diferentes, el salario emocional existe.

Ahora bien, ¿cuánto vale ese salario emocional? Ésa es otra cosa. ¿A qué estás dispuesto TÚ a renunciar para conseguirlo, si no lo tienes? ¿Cuánto te tendrían que dar A TI para que renunciases a él, si lo tienes? Cada cual tiene una sensibilidad diferente, y su propia situación de partida, y lo valora en consecuencia. Y ese valor viene determinado (como todo en esta vida) por las utilidades marginales de las alternativas; y eso es algo subjetivo. A lo mejor para ti el valor es cero, y yo no te lo voy a discutir; pero por la misma razón, tú no puedes negar que otra persona en tu misma situación decida darle un valor mayor que cero.



Cuando el cliente no está a tu nivel

Tenía marcado para leer desde hace algunas semanas un artículo de Javier G. Recuenco. Ayer lo leí. Muy interesante, como no podía ser menos.

Javier trata un tema que puede ser reconocible por muchos de los que nos dedicamos a tareas “consultoriles”. Cómo entre tu conocimiento (forjado por experiencias, lecturas, conferencias, investigaciones, etc.) y el del potencial cliente (que se dedica a otras cosas) hay una lógica distancia. Y cómo esa distancia muchas veces es una barrera para poder vender proyectos. Como dice él, “si vendes expertise te vas a encontrar con el problema de que tu cliente no te entiende y no lo admite”.

Coincido en el diagnóstico inicial. Cuando tú tienes el conocimiento, sabes que los proyectos pueden llegar a ser complejos, largos, costosos. Que hay muchos matices, muchas palancas que mover, mucha tela que cortar. Pero cuando se lo cuentas al cliente que está varios niveles de conocimiento por debajo, él no aprecia todo eso. Lo único que ve es un proyecto innecesariamente largo, complejo… y caro. “Pero cómo me vas a cobrar eso, si lo único que yo quiero es…”, o “no nos volvamos locos, si aquí lo único que hace falta es…” o “qué me estás contando, si yo tengo un cuñado que me lo hace por la décima parte”. Yo puedo saber que algo es muy valioso, pero si la otra persona no lo ve… difícilmente va a estar dispuesto a pagar lo que yo pido.

Y la barrera no está únicamente en la venta. Porque a veces, superas esa barrera, te compran el proyecto, pero luego te encuentras con otra potencialmente peor; la implantación. Porque te han comprado sin entender verdaderamente todas las implicaciones que tenía tu proyecto, y cuando lo empiezas a poner en marcha, empiezan las discrepancias, las resistencias, los “esto no es lo que yo creía”. Y te ves metido en un embolado de difícil solución.

Javier plantea dos formas de afrontar esta circunstancia. Una más de fondo: invertir en “educar” a los clientes, en darles mayor conocimiento. Cuanto mayor sea éste, más probabilidad habrá de que entiendan todas tus complejidades y sutilezas, comprendan el valor que se esconde detrás, y estén dispuestos a embarcarse en un proyecto con un conocimiento mínimo de lo que implica. Lamentablemente, esta es una labor muy de fondo, con resultados si acaso a largo plazo. Hay que hacerlo, pero…

La otra alternativa que plantea es, directamente, autolimitar nuestros esfuerzos de venta a clientes que estén preparados. Sí, eso evitará encontrarnos con esas barreras derivadas de los distintos grados de conocimiento. Pero tiene sus obvias contrapartidas; estarás dejando fuera a la gran mayoría del mercado. Además, esa pre-selección no siempre es fácil hacerla. Y finalmente te vas a encontrar a unos pocos clientes, que a su vez estarán asediados por todos los proveedores del mercado, como tú; el poder de negociación del cliente se incrementa de forma notable. En definitiva, te ves abocado a un escenario de pocos proyectos; probablemente muy satisfactorios, pero pocos al fin y al cabo. Quizás insuficientes para sostenerte…

Ante la distancia entre experto y cliente, Javier plantea que trabajemos solo con clientes que estén a nuestro nivel, o que hagamos esfuerzos por acercar el nivel del cliente al nuestro. Pero no contempla la que para mí es una tercera alternativa: que seamos nosotros los que rebajemos nuestro nivel para acercarnos al del potencial cliente. Efectivamente, en muchas ocasiones una vía para hacer más pequeña esa distancia es que nos bajemos de nuestro pedestal, y planteemos proyectos en versión simplificada. Algo que los clientes puedan comprender, puedan manejar, puedan implantar… incluso puedan pagar.

Soy plenamente consciente de lo que esto significa, y de la incómoda realidad que supone para los expertos. Estaremos haciendo un proyecto de menos nivel del que podríamos hacer. Con muchas menos complejidades, renunciando a muchas sutilezas. Renunciando, de hecho, a mucho de su potencial. Incluso asumiendo errores derivados de la simplificación. Nosotros sabemos que si nos dejaran, podríamos hacerlo muchísimo mejor. Si solo el cliente fuese de otra forma… Encima, probablemente sea un proyecto que nos resulte aburrido, superficial, muy lejos de nuestra capacidad. Nada motivador.

Este enfoque supone, en gran medida, renunciar a nuestro ego de experto. Hacer un ejercicio de empatía con los clientes, y darles lo que ellos necesitan. No la óptima de las soluciones (esa que nosotros sabemos que podríamos darles), ni la que a nosotros nos “pone cachondos” (esa que sacaría lo mejor de nosotros mismos y nos haría apasionarnos por el proyecto) si no la que ellos pueden, desde su nivel de preparación actual, acometer. Como suelo decir en mis clases, “un proyecto normalito implantado es infinitamente mejor que un proyecto brillante que no llega nunca a implantarse”.

Sé que a una mente “purista” esto le hace removerse. En el fondo, es un dilema ante el que se enfrenta cualquier “artista”. A lo mejor eres un fotógrafo al que lo que realmente le motiva es una visión conceptual profundísima… pero tienes que hacer fotos de bodas, bautizos y comuniones porque realmente es lo que te da de comer. Eres un músico brillante e inquieto, pero tienes que tocar en orquestas de pueblo o enseñar a rasguear acordes en una guitarra a chavales por horas porque es lo que da dinero. Por supuesto, tu arte no se plasma ahí… pero hay que pagar las facturas.

Es posible que haya quienes ante este escenario tomen la vía tremendista, “prefiero morirme de hambre antes que prostituir mi arte y mi talento”. Llevado al caso que nos ocupa, “prefiero quedarme en mi casa antes que hacer proyectos mediocres, simplificados, sin sustancia”. Muy legítimo, sin duda. Obviamente, cada uno conoce sus circunstancias y sabe si se lo puede permitir o si, por el contrario, llega un momento en el que hay que ponerse un poco menos “estupendo”, bajarse los pantalones, y hacer lo que sea necesario. A lo mejor parte de nuestro expertise puede (y debe) enfocarse en cómo simplificar para los que no están a nuestro nivel, manteniendo la esencia en la medida de lo posible.



Pagar por trabajar, ¿y por qué no?

Hace unas semanas saltó a la palestra una iniciativa de la agencia SCPF: un programa de prácticas en la empresa durante 10 meses a cambio de 20.000 euros. No, no es la empresa la que da 20.000 euros, sino que es el becario quien, además de trabajar, tiene que pagar. Ante esto, las reacciones han sido furibundas: “Timo, nueva vuelta al mercado laboral, vergüenza, viral, promo, vaya cara…”. Y yo, francamente, no sé dónde está en problema.

Ya expliqué hace tiempo la diferencia entre coste, valor y precio . Cómo, en cualquier intercambio entre dos partes, ambas renuncian a algo para conseguir otra cosa a cambio. El valor que cada una de las partes otorga a aquello a lo que renuncia y a aquello que consigue es completamente subjetivo; y es esa subjetividad la que permite que haya márgenes de negociación.

En el caso que nos ocupa, alguien que quiere hacer esas prácticas (y por lo tanto, “entrega su trabajo”) espera conseguir algo a cambio. Normalmente uno espera dinero, pero también puede recibir experiencia, conctactos, reconocimiento… y es cuestión de cada uno saber en cuánto valora todo eso. Por la otra parte, alguien que ofrece esas práctica entiende que está ofreciendo algo de bastante valor, y que además le supone un coste, y espera algo a cambio: puede ser sólo el trabajo, o puede que quiera más.

Una visión “estándar” implicaría que “yo doy trabajo, tú das dinero”. Pero si ampliamos un poco los horizontes, y entendemos que en esa relación hay más cosas en juego, se abre el espacio para que las partes encuentren un espacio de equilibrio diferente al estándar. Como por ejemplo, llegar al punto de “pagar por trabajar”.

Obviamente, a quien no da ningún valor a cuestiones como la experiencia, los contactos, la “puerta abierta” para un trabajo futuro… ese arreglo de “pagar por trabajar” le parece una aberración, incomprensible. La cosa está clara para él; nunca participaría en un acuerdo de ese tipo. Perfecto, no hay ningún problema. La cuestión es que el hecho de que a ti no te convenza un determinado intercambio, no quita para que a otro (que valora de forma subjetiva y por lo tanto diferente) sí le convenza. ¿Quién eres tú para decidir por otro? Si hay alguien a quien pagar 20.000 euros por ser becario de SCPF le parece bien, ¡déjale que lo haga! Allá el con sus decisiones. Y si no hay nadie, a lo mejor SCPF decide que en vez de cobrar 20.000 sólo puede cobrar 10.000. O a lo mejor acaba renunciando a cobrar nada, o acaba teniendo que pagar para que alguien haga prácticas… o a lo mejor decide que si no es a ese precio prefiere no tener becarios. Ellos sabrán.

Hay muchas cosas en el mundo por las que yo no pagaría, y me consta que hay gente que sí que las paga. De la misma forma, yo gasto dinero y tiempo en cosas que a muchas otras les parecerá un absurdo. ¿Quién tiene razón? Pues todos, porque al fin y al cabo cada uno somos dueños de nuestro dinero, de nuestro trabajo, de nuestro tiempo. Y somos nosotros los que decidimos libremente qué valor le damos, y a cambio de qué lo entregamos.

En definitiva, esto no es más que un ejemplo de libro del funcionamiento de los mercados. Oferta y demanda, que se cruzan para alcanzar un equilibrio: el punto en el que aquello que ganan las dos partes y a lo que renuncian les parece bien. Y a quien no le parezca bien ese punto de equilibrio, con no participar en el intercambio lo tiene todo resuelto.