No empieces una charla hablando de ti

Hace algún tiempo asistí a una conferencia. El ponente comenzó contando algunas cosas sobre sí mismo. “He hecho proyectos por prácticamente medio mundo: España, México, Estados Unidos, en media Europa, en…”. Continuó hablando de los sectores en los que había trabajado, “casi en cualquier sector que os podáis imaginar: finanzas, industria, hostelería…”. Pantalla de logos de un montón de empresas. Añadió menciones a los libros que había escrito, los eventos en los que había estado… Sí, aquí estoy yo, y he venido para compartir mi experiencia y mis conocimientos con vosotros.

No me gustó. Ya no entro a cuestionar hasta qué punto lo que allí contaba era más o menos verdad (aunque yo tiendo a ponerme en alerta cuando alguien se esfuerza mucho en contarme lo bueno que es y el montón de cosas que ha hecho), simplemente me parece una forma errónea de empezar una charla.

Sé, claro, cuál es el objetivo. Posicionarse en tu mente como “el experto”, y así condicionar tu percepción de los contenidos de la charla. “Si lo dice él, que es el experto, será verdad”. Principio de autoridad (la misma razón por la que en los anuncios de televisión ponen a un señor de bata blanca para venderte un producto, “uy, si lo dice un científico…”), con un poquito de “social proof” (si le han contratado todas esas personas, si ha trabajado con todos esos clientes, yo también debería…)

Sin embargo, creo que dedicar un bloque de varios minutos al inicio de la charla para jugar esa carta establece una barrera con la audiencia. Soy de los que cree que los protagonistas de las charlas son los asistentes, no los ponentes. Que lo que importan son sus situaciones, sus problemas, no tú. Que se trata de montar una narrativa en la que tú no eres más que el vehículo. Si eres tan bueno, si tienes tanta experiencia… con más facilidad podrás articular un discurso que capte la atención, que dé en el clavo, con el que se sientan identificados, de forma muy orgánica sin necesidad de autoafirmarte al inicio. Porque además, cuando te pones en un escalón superior estás de alguna manera marcando las distancias, dificultando que te vean como a “uno de los nuestros”. Eres el catedrático en su estrado, el cura en su púlpito. Escuchadme y hacedme caso, que por algo yo estoy aquí arriba y vosotros allí abajo.

Esto no significa que haya que renunciar a jugar con el principio de autoridad. Pero es algo que se puede hacer de forma más sutil, introduciendo un comentario casual aquí, metiendo una anécdota allá. Elementos secundarios, matices que enriquecen el relato sin restarle protagonismo. Porque lo importante, insisto, no eres tú; son ellos.. Y eso debería notarse desde el primer momento.

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La máquina de detectar incoherencias

¿No os ha pasado que, viendo una película o leyendo un libro, hay un momento en el que el cerebro hace “click” y se desconecta? “Venga, hombre, esto no hay quien se lo crea”, te dices a ti mismo, y a partir de ahí ya te sales de la historia y te resulta imposible reengancharte.

Lo curioso es que esa sensación no depende de la historia que nos estén contando, si no de cómo nos la estén contando. Es decir, no tenemos ningún problema en sumergirnos en una historia de alienígenas, de superhéroes, de zombies o de cualquier otra realidad “inventada”. Se llama “suspensión de la incredulidad” a esa capacidad de desconectar nuestro sentido crítico y a aceptar mundos ajenos al nuestro, con sus propias reglas. Eso sí, es fundamental que el relato se ajuste a las reglas que él mismo ha definido. No nos importa que nos planteen unas normas inverosímiles, lo que nos importa es que el desarrollo de la historia cumpla con ellas de forma coherente. Y si en algún momento se produce un cambio, necesitamos una explicación razonable para ese cambio y que de nuevo sea consistente con el resto de cosas que han pasado antes y que pasarán después.

Si no, la audiencia se acaba cayendo en estos “agujeros de guión”, que pueden ser más o menos graves, más o menos evidentes, pero tienen la capacidad potencial de arruinar todo el esfuerzo narrativo. Es como construir un edificio con un pilar defectuoso; todo el edificio se puede venir abajo.

El agujero de guión es una parte del argumento que contradice la lógica de la historia y del universo construido alrededor de ella

Obviamente, esto aplica no sólo a las historias de ficción, si no también a las historias del mundo real, y cómo no del mundo empresarial. Si vas cacareando que tienes una determinada estrategia, unos valores, una visión… ya puedes asegurarte de que tus actos se ajustan al discurso. En cuanto te desvíes, en cuanto empieces a ser inconsistente, el detector de incoherencias de las personas se pondrá en marcha, y automáticamente dejarán de creer en lo que estás contando y buscarán explicaciones alternativas (una de las más corrientes: “ya nos están contando otra milonga”) . Algo que pasa continuamente en las empresas, porque construir un relato es extremadamente fácil (al fin y al cabo sólo hay que poner unas letras detrás de otras, “que venga el responsable de comunicación”), pero ser fiel a ese relato (el “walk the talk” que dicen los americanos) es mucho más difícil.

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Elige la historia que quieres contar

Hace unos días veíamos en casa una peli, comedia española sin demasiadas pretensiones; las peripecias que rodean a la celebración de una boda (se llama “Ahora o nunca“, por si alguno la quiere buscar).

Los guionistas tenían mucho material entre el que elegir. Podían centrarse en la personalidad del novio, un tipo cuadriculado y obsesionado con hacer planes. Podían centrarse en las peripecias del novio, su padre y su suegro intentando llegar al lugar de la boda con el vestido de la novia. Podían centrarse en la novia y sus amigas, cada una con su caracter. Podían centrarse en la relación de la novia con la suegra manipuladora. Podían centrarse en el rol de la suegra “nueva rica” en contraste con sus orígenes humildes. Podían centrarse en la familia de la suegra. Podían centrarse en las diferencias entre las familias de él (“ricos”) y de ella (“humildes”). Podían centrarse en la despedida de soltera (ella le pone los cuernos con un discjockey en la despedida de soltero, éste le chantajea). Podían centrarse en el viaje de los invitados (van todos en un autobús). Podían centrarse en las diferencias culturales (la boda se celebra en Inglaterra). Podían…

En cada una de esas opciones podría haber habido un tema principal para una película digna, una historia que contar. Y sin embargo, ¿qué hicieron? Pues meterlo todo; un batiburrillo de ideas, ninguna de ellas desarrollada en profundidad, y todas compitiendo por su minuto de gloria llevando la atención del espectador de aquí para allá. Como resultado, un pastiche bastante petardo.

Acabó la peli, y me quedé pensando en cuántas veces sucede lo mismo cuando vamos a comunicar algo, hacemos una presentación, damos una charla, escribimos… Tenemos muchas ideas, queremos meterlas todas, no apostamos por una porque nos da miedo que resulte “insuficiente”, o que sea aburrido. Llenamos y llenamos espacio olvidándonos del hilo argumental, de la idea fuerza que queremos transmitir. Y el resultado es un mensaje diluido, flojo, intrascendente… y una audiencia que no sabe muy bien qué es lo que queríamos decir.

Así que ya sabes. La próxima vez, decide de antemano qué historia quieres contar, y cíñete a ella.

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Cuéntame un cuento

¿No os ha pasado que estáis leyendo un libro, o viendo una película, y piensas… “joder, vaya argumento más previsible” o “esto no tiene ni pies ni cabeza”? A mí me pasa con relativa frecuencia. Y me fascina que productos así consigan llegar al mercado, incluso tener cierto éxito. ¿Tan difícil es montar una buena historia y que no acabe en desastre?

Ésta fue una de las inquietudes que me llevó hace unas semanas a indagar un poco sobre los aspectos básicos de la narrativa. En paralelo, en los últimos tiempos vengo observando cierto auge del concepto de “storytelling” aplicado al mundo de la empresa. Cuando digo “auge” me refiero a artículos y libros sobre el tema, de esos que vas dejando en la recámara para “leer más tarde” porque te resulta curioso entender cómo pueden casar estos conceptos. Así que pensé en matar dos pájaros de un tiro; entender cómo se fabrica una buena historia, y entender qué aplicación tienen las historias en los negocios.

Lo cierto es que el mundo de la narrativa es muy interesante. Una historia bien construida tiene un potencial magnífico de atrapar nuestra atención, de involucrarnos emocional e intelectualmente, y de transmitirnos conceptos que recordaremos después con asombrosa facilidad. Y, cuando te pones a profundizar, parece ser que “la fórmula” para conseguir una historia decente tiene las letras bastante gordas; al fin y al cabo, llevamos contando historias desde hace milenios, y muchos han sido los que en este tiempo han analizado lo que funciona y lo que no. Sucede algo parecido con la fotografía o la pintura (¿qué hace una imagen más atractiva? ¿qué composición es agradable? ¿cuáles son las proporciones correctas? ¿qué colores combinan juntos?), o con la música (¿qué sonidos combinan bien? ¿qué progresiones de sonidos resultan atractivas?).

Me atrevería a decir que en todas estas disciplinas parece bastante asequible alcanzar un nivel “decente” a poco que uno ponga interés en conocer e interiorizar esas normas básicas. Es cuestión de práctica, de acostumbrarse a manejar las claves y repetirlas una y otra vez. Obviamente luego, como en casi todo, hay un salto cualitativo que separa el oficio del talento.

Y sí creo que es una habilidad que merece la pena aprender. No se trata tanto de “inventarse historias” (que también, por qué no), sino de utilizar alguna de las claves que hacen que una historia funcione para aplicarlas a nuestras propias necesidades de comunicación. Sin salir del círculo cotidiano, nos puede venir bien para contar qué tal nos ha ido el día, para relatar una anécdota con unos amigos, o para transmitir ideas a los críos.

Lo que ya me chirría más es toda la corriente de libros, artículos, etc… que tratan de enchufar el “storytelling” en las empresas. Lo que estoy leyendo al respeto me lleva a pensar en una sobreexplotación del término. Por supuesto que dentro del mundo corporativo hay necesidades de comunicación a las que las técnicas narrativas pueden aportar un enfoque diferencial, pero creo que el asunto no da para tanto libro, tanto acrónimo, tanto “caso de estudio”; como decía más arriba, la narrativa tiene las letras gordas y el 80% de sus beneficios puede obtenerse prestando atención a cuatro o cinco claves fundamentales. Y en todo caso tampoco creo que la narrativa sea la palanca de cambio definitiva en las empresas: en el mejor de los casos, una herramienta más que incorporar (junto con muchas otras, todas ellas positivas pero ninguna desequilibrante) a la difícil tarea de sacar un negocio adelante.

Claro que, como sucede siempre, hay mucho aspirante a experto, mucha editorial que pretende vender su libro, mucha revista que llenar con artículos, muchas conferencias que dar. Todo el mundo quiere diferenciarse aunque para ello tenga que estrujar y reconstruir los conceptos para que parezca que está contando algo distinto; porque si dices que algo “son habas contadas” no llamas la atención… pero supongo que, como decía Michael Ende, “eso es otra historia”.

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