precio

Pagar por trabajar, ¿y por qué no?

Hace unas semanas saltó a la palestra una iniciativa de la agencia SCPF: un programa de prácticas en la empresa durante 10 meses a cambio de 20.000 euros. No, no es la empresa la que da 20.000 euros, sino que es el becario quien, además de trabajar, tiene que pagar. Ante esto, las reacciones han sido furibundas: “Timo, nueva vuelta al mercado laboral, vergüenza, viral, promo, vaya cara…”. Y yo, francamente, no sé dónde está en problema.

Ya expliqué hace tiempo la diferencia entre coste, valor y precio . Cómo, en cualquier intercambio entre dos partes, ambas renuncian a algo para conseguir otra cosa a cambio. El valor que cada una de las partes otorga a aquello a lo que renuncia y a aquello que consigue es completamente subjetivo; y es esa subjetividad la que permite que haya márgenes de negociación.

En el caso que nos ocupa, alguien que quiere hacer esas prácticas (y por lo tanto, “entrega su trabajo”) espera conseguir algo a cambio. Normalmente uno espera dinero, pero también puede recibir experiencia, conctactos, reconocimiento… y es cuestión de cada uno saber en cuánto valora todo eso. Por la otra parte, alguien que ofrece esas práctica entiende que está ofreciendo algo de bastante valor, y que además le supone un coste, y espera algo a cambio: puede ser sólo el trabajo, o puede que quiera más.

Una visión “estándar” implicaría que “yo doy trabajo, tú das dinero”. Pero si ampliamos un poco los horizontes, y entendemos que en esa relación hay más cosas en juego, se abre el espacio para que las partes encuentren un espacio de equilibrio diferente al estándar. Como por ejemplo, llegar al punto de “pagar por trabajar”.

Obviamente, a quien no da ningún valor a cuestiones como la experiencia, los contactos, la “puerta abierta” para un trabajo futuro… ese arreglo de “pagar por trabajar” le parece una aberración, incomprensible. La cosa está clara para él; nunca participaría en un acuerdo de ese tipo. Perfecto, no hay ningún problema. La cuestión es que el hecho de que a ti no te convenza un determinado intercambio, no quita para que a otro (que valora de forma subjetiva y por lo tanto diferente) sí le convenza. ¿Quién eres tú para decidir por otro? Si hay alguien a quien pagar 20.000 euros por ser becario de SCPF le parece bien, ¡déjale que lo haga! Allá el con sus decisiones. Y si no hay nadie, a lo mejor SCPF decide que en vez de cobrar 20.000 sólo puede cobrar 10.000. O a lo mejor acaba renunciando a cobrar nada, o acaba teniendo que pagar para que alguien haga prácticas… o a lo mejor decide que si no es a ese precio prefiere no tener becarios. Ellos sabrán.

Hay muchas cosas en el mundo por las que yo no pagaría, y me consta que hay gente que sí que las paga. De la misma forma, yo gasto dinero y tiempo en cosas que a muchas otras les parecerá un absurdo. ¿Quién tiene razón? Pues todos, porque al fin y al cabo cada uno somos dueños de nuestro dinero, de nuestro trabajo, de nuestro tiempo. Y somos nosotros los que decidimos libremente qué valor le damos, y a cambio de qué lo entregamos.

En definitiva, esto no es más que un ejemplo de libro del funcionamiento de los mercados. Oferta y demanda, que se cruzan para alcanzar un equilibrio: el punto en el que aquello que ganan las dos partes y a lo que renuncian les parece bien. Y a quien no le parezca bien ese punto de equilibrio, con no participar en el intercambio lo tiene todo resuelto.

Mercado, ¿yo?

No por esperadas menos sorprendentes algunas reacciones a mi post de ayer sobre la contribución de las decisiones individuales a la formación de “el mercado”. “Demagogia”, “Superliberal”… en fin, lo típico.

Pero me llaman la atención los argumentos del tipo “yo no he sido”. “Cómo voy yo, con mi poco poder de compra, a tener ningún impacto… el que tiene impacto es el que mueve 1.000 millones”. Pues hombre, sí, comparado uno con otro está claro que uno tiene más impacto que otro.

La cuestión es que no medimos lo que hago “yo”. Medimos el impacto agregado de decenas, centenares, de miles de personas. Y entonces, amigo, la cosa cambia. ¿Te acuerdas de aquel videoclub que había en tu barrio y que cerró? Un día tu dejaste de ir porque preferías bajarte las pelis. “Bueno, pero no por mi culpa; total, ya ves tú el impacto que yo tenía en su cuenta de resultados, una o dos pelis al mes que sacaba”. ¿Y de aquel ultramarinos donde el simpático tendero nos vendía cualquier cosa, y que hace tiempo echó el cierre? Es verdad que tú un día dejaste de ir porque en el hipermercado aparcabas mejor, tenías de todo, y de precio más barato. Pero hombre, no cerró por ti, total sólo ibas de vez en cuando. ¿Te acuerdas de aquel pujante sector zapatero que había en España? No, el hecho de que una vez al año tú compres unos zapatos, y prefieras unos más baratos (que vienen de algún país oriental) tampoco influye en su declive. No es culpa tuya.
Entre todos la mataron, y ella sola se murió.

Y así. “Yo no he sido”. Po fale.

Y luego está otra cuestión. Y es que parece que hay gente a la que le cuesta entender que el comportamiento de “los mercados” (o sea, de esos malvados especuladores con miles de millones capaces de, con una decisión, tumbar a una empresa) es exactamente el mismo que el de cualquier individuo: buscar el máximo beneficio, la máxima utilidad obtenida a cambio de unos recursos. Si tú eres capaz de hacer malabares por ahorrarte unos euros en una compra online (y así obtener un mayor rendimiento por tu dinero), y te parece bueno, positivo, deseable… ¿por qué el hecho de que otros señores (con más dinero, sí) hagan lo mismo les califica de malvadísimos ogros, peligrosísimos especuladores, etc.? Ah, no, es que cuando lo haces tú no “tumbas” a nadie. Claro. Diluimos nuestra responsabilidad entre la de la masa informe (“total, lo que yo hago no impacta”) y así nos quedamos tan tranquilos. El especulador es el otro, nosotros sólo somos hábiles comprando.

Po fale otra vez.

Mercado eres tú

Me enervo. Cada vez que oigo eso de “los mercados acosan a España”, “estamos sometidos a la dictadura de los mercados”, “no vamos a pagar la crisis de los mercados”… me subo por las paredes. Se habla de “los mercados” como si fuese un ente ajeno, malvado, movido por oscuros intereses.

¿Pero qué es el mercado?

Mercado es cada vez que comparas los folletos del supermercado para comprar la leche más barata. Cada vez que sacas tu dinero de un banco para llevarlo a otro donde te dan una vajilla o un 0,1% más de rentabilidad. Cada vez que entras en un comparador de vuelos en internet. Cada vez que vas a “los chinos” a comprar lo que antes comprabas en la papelería o en la juguetería. Cada vez que buscas la gasolinera más barata de tu pueblo para ir a repostar. Cada vez que buscas un producto de electrónica en tiendas online, o lo compras directamente en dealextreme. Cada vez que compras un pescado en vez de otro “porque hoy está caro”. Cada vez que te apuntas a una oferta de internet. Cada vez que vas a varios bancos buscando las mejores condiciones para una hipoteca. Cada vez que comparas las tarifas de empresas de móviles. Cada vez que cambias tu seguro a otra compañía porque es más barato. Cada vez que pillas la oferta “3×2”, “la hora feliz”, “los niños viajan gratis”. Cada vez que buscas un trabajo en el que te paguen mejor. Cada vez que buscas en los anuncios de alquileres de piso y segmentas en el precio. Cada vez que no bajas el precio de tu vivienda en venta. Cada vez que…

Decenas de decisiones diarias en las que buscamos maximizar nuestra utilidad. Obtener el mayor valor a cambio de nuestro dinero. Si puedo comprar una barra de pan por 40 céntimos… ¿por qué voy a pagar 80 céntimos por la misma barra de pan? Mejor pagar 40, y los otros 40 los dedico a otra cosa. La suma de todas esas decisiones, las nuestras y las de todos los demás, es el mercado. No es nada ajeno a nosotros.

¿Qué es mercado?, dices mientras clavas
en mi pupila tu pupila azul.
¿Qué es mercado? ¿Y tú me lo preguntas?
Mercado… eres tú.

¿Cuánto vale una atención correcta?

La otra tarde nos acercamos a una tienda de muebles. El peque crece, y ya se va mereciendo un escritorio en condiciones para hacer sus cosas. Total, que nos recibe una vendedora entre seca y borde que, con notable desgana, nos enseña el modelo que queremos (de la misma línea que el dormitorio que les compramos tres años atrás), responde a nuestras dudas y nos hace un presupuesto. Todo ello, insisto, con una actitud de esas que te hacen preguntarte si es que en vez de venderte lo que quieren es que te vayas y no les molestes.

Al día siguiente, nos acercamos a otra tienda, a ver qué tenían. Y resulta que son distribuidores del mismo fabricante, por lo que disponen del mismo modelo. La chica que nos atiende lo hace con cordialidad y corrección. Tampoco nada extraordinario, pero en comparación con el día anterior parecía el colmo de la amabilidad. Total, que nos hace el presupuesto… que resulta ser un 10% más caro (sobre un presupuesto de unos 200 euros… más o menos 20 euros de diferencia).

¿En qué ha quedado la cosa? En que un día después regresamos a la primera tienda (vendedora borde, pero 10% más barato) y confirmamos el pedido.

Realmente me he quedado con un sabor agridulce, al darme cuenta de que a pesar de todo soy demasiado sensible al precio. Que la bonita idea de “prefiero que me atiendan bien” tiene la coletilla de “siempre que no me cueste más”. Ojo, estamos hablando de la mera atención en la compra de un producto (no de los servicios asociados a dicha compra; en este caso, el producto y los servicios eran los mismos en los dos lados). ¿Singifica eso que una buena atención no marca la diferencia?

Reflexionando a posteriori, creo que algo sí influye. Creo que si la atención en la primera tienda hubiese sido más correcta, posiblemente no hubiésemos pensado en ir a una segunda, ni siquiera buscando precio más barato (personalmente no soy muy amigo de dedicar mi tiempo a ir “de tiendas”; ahí sí que asumo pagar un cierto sobreprecio a cambio de no enredarme). Y creo que si el precio de la segunda hubiese estado más igualado, la atención correcta hubiese decantado la balanza hacia ellos.

Pero lo cierto es que, al final, acabamos comprando donde nos atendieron regular.

Foto: Darren Hester

Quiero un Ferrari

Un hombre entra en un concesionario de coches de lujo. Se acerca a un precioso Ferrari, y le dice a uno de los vendedores: “Quiero este Ferrari”
– “Excelente elección, caballero”
– “¿Cuál es el precio?”
– “200.000 euros, señor”
– “¿Cómo dice? ¿200.000 euros? ¿Se ríe de mí?”
– “Disculpe, señor, no le entiendo…”
– “Acabo de estar en otro concesionario, y me venden un Dacia Logan de segunda mano por 5.000 euros”
– “Ya, señor, pero entenderá usted que hay ciertas diferencias…”
– “¿Diferencias? Un coche es un coche: un motor, cuatro ruedas, un volante…”
– “En ese caso, señor, le sugiero que adquiera usted el Dacia Logan que seguro le dará grandes satisfacciones”
– “Pero es que yo quiero un Ferrari. Mire, haremos una cosa, le ofrezco 10.000 euros y no se hable más…”

Exagerado, lo sé. Caricaturesco. Pero lo cierto es que a la hora de vender un producto (y no digamos un servicio), siempre te vas a encontrar potenciales compradores que te esgriman que “me ofrecen ‘lo mismo’ por menos dinero”. Y seguramente lo del “menos dinero” sea cierto. Pero lo de “lo mismo” habría que verlo, porque es muy difícil que dos cosas sean “lo mismo”.

¿Cuánto vale esa diferencia? Difícil establecerlo en términos objetivos, porque el valor es algo completamente subjetivo y más cuando hay un conjunto de características intangibles más difíciles de medir. Pero por eso mismo, estamos plenamente legitimados a establecer, para aquello que vendemos, cuál es el valor que creemos que aporta (y por consiguiente a fijar el precio que consideremos oportuno). Siempre habrá quien, como el del Ferrari, no esté de acuerdo con esa valoración (o peor aún, esté de acuerdo pero intente jugar con nosotros para no pagarla), pero no por ello tenemos que claudicar. Mientras haya otros clientes que sí aprecien ese valor diferencial, y estén dispuestos a pagarlo, es a ellos a quienes tenemos que dirigirnos.

Y mientras tanto, si alguien está convencido de que un Dacia Logan le vale lo mismo que un Ferrari… que se lo compre.

Foto: 98octane