Darse contra una pared

Image result for hit the wall

Sonó una notificación, y miró el teléfono. Le cambió la cara.

– “Joder, es que siempre estamos con lo mismo”.

– “¿Qué ha pasado?”

– “Fulanito, que me la ha vuelto a hacer. Mira que lo hemos hablado veces, y me dice que sí, que vale… pero al final volvemos a caer en la misma historia. ¡Es como darse de golpes con una pared!

Me quedé mirándolo.

– “¿Tú te sueles dar muchos golpes contra las paredes?”, le pregunté.

– “¿Cómo? ¿Qué?”

– “Que si te sueles dar muchos golpes contra las paredes. De las de verdad, de las de ladrillo, digo”.

Me miró con extrañeza.

– “Pues no, no me doy golpes contra las paredes”.

– “¿Ah, no? ¿Y por qué?”

– “Pues vaya pregunta… ¿por que son de ladrillo, y si me doy un golpe me hago daño? Tienes unas cosas…”

No, no solemos darnos golpes contra las paredes, salvo por despiste. Sabemos que, si lo hacemos, nos haremos daño en una escala que va desde el coscorrón hasta un buen porrazo. Nadie en su sano juicio ve una pared y dice “allá voy”. Si quiere pasar al otro lado, no intentas atravesarla; en el mejor de los casos buscas una puerta.

Esto, que con las paredes físicas nos resulta muy evidente, parece que nos cuesta aceptarlo cuando hablamos de las personas. Tenemos a alguien que tiene tendencia a comportarse de una manera, y nos lanzamos contra ella esperando que esta vez sea diferente. Y cuando nos damos el golpe, nos quejamos: “¡es como darse contra una pared!”. Qué sorpresa.

Cuando nos damos un golpe contra una pared (física), a nadie se le ocurre echarle la culpa a la pared por ser dura, impenetrable… por ser una pared, al fin y al cabo. Nadie se sorprende de que, si te das contra una pared, el que se hace daño es uno mismo. Si le pedimos peras al olmo, nos vamos a decepcionar y a frustrar. Las peras se las podemos pedir al peral, y del olmo lo que podemos esperar es… lo que sea que da el olmo. Pero no peras.

“Pero es que yo quiero ir hacia allí”, dirá alguno. Ya, bueno, pues hay una pared en medio. Puedes insistir en intentar atravesarla… pero no te quejes luego del golpe.

PD.- No quiero decir con esto que las personas seamos de una manera concreta, y no podamos cambiar. Por supuesto que podemos cambiar (aunque nuestras preferencias siempre están ahí… ya sabes, “la cabra tira al monte”). La cuestión es que los demás cambian cuando quieren, y en el sentido que quieren… y no cuando nosotros queremos y en el sentido que nosotros queremos. Puedes ir por el mundo asumiendo que los demás se comportarán como tú quieres que se comporten… o aceptar que cada uno se comporta como se comporta, e irte adaptando.

La paciencia y la gestión del cambio

Supongo que nos ha pasado a todos. Queremos algo, y lo queremos ya. Los procesos necesarios para que ese “algo” se transforme en una realidad consistente nos parecen un engorro. ¿Cuánto queda? ¿Y ahora? ¿Ya? Tuve un jefe que decía “yo es que cuando imagino una cosa, la considero ya hecha”. Bueno, vale. Pero ya lo dice el refrán: del dicho al hecho, hay mucho trecho.

Carreteras comarcales

Imagina una de esas rutas en coche por la montaña. Carreteras estrechas, curvas cerradas, baches, arcenes inexistentes al lado de un precipicio. Y alguna vaca ocasional. Como mucho puedes ir a 30-40 km/h de media, y gracias. Eso implica que, para un trayecto de 60 km, a lo mejor tardas dos horas.

“No puede ser”, dice uno. “No es asumible tardar tanto. ¡Tengo mucha prisa!”. Y entonces pone su coche a 120 km/h.

Quizás pueda con la primera curva. Pero con la segunda, o con la tercera, estará fuera de la carretera. Si tiene suerte, podrá volver a emprender el camino (asumiendo los tiempos, si no quiere volverse a salir). Si tiene peor suerte el coche quedará inutilizado, tendrá que esperar a la grúa y tardará incluso más de lo inicialmente previsto. Y si tiene peor suerte, igual ni lo cuenta.

“¡Pero es que no puedo permitirme tardar dos horas!” Pues es lo que hay.

No por mucho madrugar amanece más temprano

Casi todas las cosas llevan su tiempo. Quizás podamos optimizar, pero aun así pocas cosas hay que sucedan de forma inmediata. Y a partir de ahí, por mucho que queramos forzarlas, seguirán llevando su tiempo. “No por mucho madrugar amanece más temprano”, dice el refrán.

¿Quieres construir una casa? Lleva tiempo ¿Quieres cocinar un buen cocido? Lleva tiempo. ¿Quieres aprender a hablar inglés? Lleva tiempo. ¿Quieres recuperarte de una lesión en la rodilla? Lleva tiempo. ¿Quieres que tu hijo adquiera determinados hábitos de estudio? Lleva tiempo.

¿Sirve de algo encabezonarse en que esto tiene que estar, “sí o sí”, para mañana? Pues la mayoría de las veces no, no sirve para nada más que para frustrarse (en el mejor de los casos) o para empeorar las cosas. Porque cuando aplicamos presión excesiva es fácil que se supere el punto de rotura.

La paciencia y los procesos de cambio

Los procesos de cambio en los que las personas son las protagonistas son, quizás, uno de los casos más claros. Seguimos considerando a las organizaciones, a los proyectos… como “máquinas” que deben reaccionar a nuestros deseos, y hacerlo además de forma inmediata. “Tenemos que ser ágiles”. Como aspiración está bien, pero todo tiene su límite. Y en vez de asumir que los procesos de cambio tienen sus tiempos, pretendemos quemar etapas a toda velocidad. 

Todo bien puesto en un cronograma, aquí esta etapa, aquí esta otra, y para final del trimestre tenemos el cambio conseguido.

Y cuando los procesos de cambio no cuajan, nos llevamos las manos a la cabeza: “¿Pero cómo es posible?” Hombre, pues porque esto es un proceso de cambio y lleva sus tiempos. “¡Pero si yo ha hice un plan de comunicación, y les he dado cursos… ¿qué más quieren?”. Pues todo eso está bien, contribuye… pero sigue siendo necesario el tiempo.

“¡Pero es que no tenemos tiempo! ¡Esto tiene que hacerse sí o sí!”. Bueno, pues nada, inténtalo. Pon tu coche a 120 km/h, y a ver qué pasa.

Dudas de fe para tiempos líquidos

He pasado un par de días en Madrid en los que he tenido la ocasión de tener un puñado de charlas interesantes. Siempre da gusto juntarse con gente sin “agenda”, sin unos objetivos, simplemente por el placer de charlar y compartir ideas.

Una de las reflexiones que se han repetido tiene que ver con los “tiempos líquidos“. Con esa sensación de inestabilidad (en el ámbito profesional, sobre todo; pero con incuestionables implicaciones en el personal) en la que vivimos. Que el mundo avanza a toda velocidad, que las relaciones profesionales/laborales cambian, que los límites entre lo profesional y lo personal se difuminan…

Todas las conversaciones coincidían en algo: que éste es un mundo incómodo, que nos obliga a estar en alerta permanente, dispuestos a cambiar.

Es mucho más incómodo en el día a día, claro (ese cuestionamiento permanente de si estaré haciendo lo correcto, de si voy bien, de si estoy adaptándome correctamente a todo lo que sucede, de cuáles son las alternativas… puede ser agotador)

Incluso los que estamos convencidos de que esto es lo que hay tenemos que vivir con esa incomodidad. Y echamos de menos (a veces) un escenario distinto, de calma, de paz, de certidumbre, de rebajar el nivel de alerta. Y a veces nos entran dudas. Porque sí, creemos que todo apunta a que ese escenario no es posible (y si no es posible, es tontería torturarse con desearlo). Pero por otro lado vemos gente que vive en esa “realidad alternativa” de la nómina fija y la tranquilidad respecto al futuro. Una “realidad” que yo no creo cierta, que no es más que un escenario de cartón piedra que tranquiliza conciencias, un Matrix que tarde o temprano acaba cayendo. Pero mientras tanto…

Es difícil vivir en la incertidumbre y la complejidad, y a veces echas de menos un poquito de “simple but wrong” o de “mentiras reconfortantes“.

¿Es un curso lo que necesitas?

Hace poco comentaba con un conocido una posible colaboración. Estaban pensando montar un “curso de ventas” para un colectivo bastante grande, y me preguntaban que cómo lo veía yo. Respondí de la forma más honesta que fui capaz, aun sabiendo que mis probabilidades de éxito eran pocas.

Estas son las reflexiones textuales que les trasladé:


  • Para mí el enfoque es más de “cambio de cultura” que de “dar un curso”. Puede (o no) que un curso sea necesario, pero seguro seguro que no es suficiente.
  • Para poder plantear soluciones hay que ir a la raíz del problema. ¿Se ha investigado dónde está el origen del “no vender”? ¿Se ha trabajado con el colectivo, con sus responsables, incluso con los clientes…? ¿O directamente se ha hecho una presunción? “No venden porque no saben; si les damos un curso, venderán”.
  • Parte de la implantación de “soluciones útiles” pasa por la co-creación: es decir, trabajar con los colectivos afectados (el propio colectivo, en este caso; quizás clientes, y responsables, etc) y que sean ellos los que propongan cosas para hacer. Quizás propongan un curso. Pero quizás propongan otras muchas cosas que desde un despacho ni se nos ocurren, porque no estamos en su día a día. Y al ser “sus ideas”, la probabilidad de que funcionen se incrementa…
  • Creo que importa mucho el enfoque experimental en la implantación de ideas: pensar una serie de medidas, probarlas de forma rápida y barata con pilotos… y la que funcione se potencia, y la que no funcione se abandona. Si se buscan enfoques masivos/definitivos (“un curso para todo el colectivo”) es más difícil acertar.
  • Del mismo modo, creo que el cambio funciona mejor si se empieza pequeño y luego se crece. Coger a los 20, 50 o 100 individuos más motivados para la venta, y empezar a trabajar con ellos, ver lo que funciona y lo que no. Y cuando esos individuos, y esas áreas, empiecen a obtener resultados… se va generando un efecto bola de nieve que permite ir incorporando a nuevos “fieles”. Usar un “curso masivo” con un colectivo que no tiene interés es tirar el dinero: sí, les has llevado a un aula, puedes justificar que “les has formado”… pero no es real.
  • Hay que pensar de forma sistémica. Queremos que las personas vendan… ¿es la “habilidad para la venta” un rasgo que tengamos en cuenta a la hora de seleccionar? ¿cómo estamos incentivando las ventas? ¿qué información les damos sobre la evolución de sus ventas? ¿Cuál es la actitud de los responsables hacia la venta? Etc.
  • Los esfuerzos de cambio cultural solo tienen sentido si se sostienen en el tiempo, si hay consistencia. Si hoy damos un curso, y mañana pasamos a otra cosa… es tirar el dinero.

En fin, como ves son varias cosas pero todas en la misma línea: si hay interés real en cambiar las cosas, hay mucha tela que cortar. Alguien que se dedique a “vender cursos” no lo va a plantear así (le interesa “colocar” el curso, cobrar… y aquí paz y después gloria)… pero honestamente es como yo lo veo. Si crees que podemos profundizar en todo esto de cara a transformarlo en un proyecto ya sabes dónde me tienes.


Tal y como suponía desde el primer momento, mi enfoque no “cuajó”; y lo cierto es que no sé si acabaron encontrando ese “curso de ventas” que buscaban. Lo que sí me atrevo a pronosticar es que, si lo hicieron, el impacto será, en el mejor de los casos, pequeño y efímero.

La verdad es que por un lado me sentí bien exponiendo mi visión, sin cortapisas. Un poquito de “design thinking”, un poquito de “agilidad”, un poquito de “gestión del cambio”… “Mira, esto es lo que creo, y en esto creo que te puedo ayudar; si no consigo convencerte y no vamos a estar en la misma onda, mejor que busques a otro”. Por otro, claro, siempre te queda la duda… ¿fui demasiado “asertivo”? ¿podría haber modulado mi discurso para “pillar cacho”? ¿hubiera merecido la pena?

La lotería evolutiva

Se suele utilizar a Darwin para hablar de cambio

It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change

Que por cierto, esa cita no es de Darwin aunque circule como tal, si no que fue un agudo profesor de management utilizó ese argumento y acabó “haciendo parecer” que la frase era de Darwin:

Yes, change is the basic law of nature. But the changes wrought by the passage of time affects individuals and institutions in different ways. According to Darwin’s Origin of Species, it is not the most intellectual of the species that survives; it is not the strongest that survives; but the species that survives is the one that is able best to adapt and adjust to the changing environment in which it finds itself. Applying this theoretical concept to us as individuals, we can state that the civilization that is able to survive is the one that is able to adapt to the changing physical, social, political, moral, and spiritual environment in which it finds itself.

El caso es que este enfoque ha hecho fortuna. Hay que responder al cambio, porque sólo los que responden al cambio sobreviven.

Y es verdad: en la evolución los individuos que resultan están más adaptados al entorno tienen más posibilidades de sobrevivir, y por lo tanto de procrear, y por lo tanto de expandir su genética. Pero quienes usan esta analogía “se olvidan” de un “pequeño” detalle: si tienes una característica que te permite estar más adaptado es por pura casualidad, por una mutación que simplemente ocurre. Tú no has hecho nada, ni puedes hacerlo, para que “te salgan branquias”, ni para “tener el cuello más largo”, ni “para caminar erguido”. Simplemente, en algún momento de la historia, a un individuo “se le cruzaron los genes” y, a través de las sucesivas generaciones, esa configuración genética se fue expandiendo.

Adaptando esta visión de la “lotería evolutiva” al mundo empresarial, la dinámica vendría a ser: “da igual lo que tú hagas; si las circunstancias hacen que el entorno te favorezca saldrás adelante casi por pura inercia, y si vienen mal dadas te vas al carajo”.

Puede parecer una visión determinista, incluso cínica. Quizás lo sea. Pero a estas alturas empiezo a dudar bastante de la idea de que tú, como individuo o como empresa, tienes tu destino en tu mano. Que lo único que tienes que hacer es “cambiar para adaptarte al entorno”. Y que si no lo haces es porque eres torpe, porque no has sabido entender el mundo que te rodea o porque no te has esforzado lo suficiente en cambiar. O viceversa, que los que sí lo consiguen se atribuyan todo el mérito, “fijaos qué bien me adapté al cambio”.

Los expertos en cambio podrían, en realidad, esta otra cita (esta vez real) de Darwin:

A grain in the balance will determine which individual shall live and which shall die – which variety or species shall increase in number, and which shall decrease, or finally become extinct

Cuando cayó el meteorito, los dinosaurios se extinguieron y los pequeños mamíferos sobrevivieron: pero ninguno de ellos hizo nada para merecerlo. Simplemente, ocurrió. “A grain in the balance”.