Diez consejos para hacer una buena propuesta

Destacar siendo diferente

La importancia de una buena propuesta

La elaboración y presentación de una propuesta es uno de los pasos más importantes en el proceso de venta de servicios de consultoría, y en general de cualquier tipo de venta “no estándar”. Por supuesto, viene precedida de una labor de marketing más o menos segmentada, y de un acercamiento inicial al cliente que ya resultan bastante determinantes. Pero la propuesta es “la hora de la verdad”, el momento en el que todas las conversaciones y acercamientos previos se tienen que plasmar en un documento que va a servir para que el cliente tome la decisión sobre contratarnos o no.

¿Qué es una buena propuesta?

Podemos darle muchas vueltas a una definición: pero al final, una buena propuesta es aquella que le proporciona al cliente toda la información relevante para que tome una decisión, y que lo hace de la manera más eficiente posible.

Diez consejos para hacer una buena propuesta

Derivados de mi experiencia, éstos son algunos consejos para hacer una buena propuesta.

  • Sé visual: la propuesta tiene que hablar por sí misma por lo que, además de cuidar el contenido, debemos cuidar el continente. Nada de párrafos y párrafos de texto abigarrado: usa fotos, colores, cuadros, espacios en blanco… Se trata de que resulte agradable de leer y de generar buen recuerdo en el lector.
  • Sé conciso: posiblemente haya varias personas que tengan que decidir sobre la propuesta. Directivos con poco tiempo y pocas ganas de leer “tochos”. Así que sé lo más directo que puedas. Trata de dividir la propuesta en una parte “ejecutiva” y, si tiene sentido, incluye anexos para quien quiera profundizar.
  • Sé comprensible: haz que la propuesta se entienda por sí misma. Piensa que habrá quien la lea (y quien tenga que decidir sobre ella) que no tiene por qué tener profundos conocimientos técnicos al respecto. Así que trata de utilizar un lenguaje lo menos técnico posible, explica los acrónimos y evita entrar, en la medida de lo posible, en detalles técnicos sin relevancia.
  • Personaliza: la propuesta es para un cliente concreto, no una propuesta genérica. Personalízala al máximo: introduce el logo del cliente, nómbralo con frecuencia, utiliza fotos que se refieran al cliente y a su negocio, si pones ejemplos adáptalos a su negocio… cualquier cosa que evite que el cliente piense que está leyendo “una propuesta estandar”.
  • Contextualiza: dedica tiempo (y espacio en el documento) a contextualizar el proyecto. A explicar por qué tiene sentido para este cliente concreto en este momento concreto, y en qué le va a ayudar a conseguir sus objetivos. Háblale de su negocio, de sus necesidades, y de cómo el proyecto encaja con todo ello. Si consigues darle contexto, será mucho más fácil que lo compre.
  • Ajusta el precio: siempre hay un margen de negociación entre el precio que ponemos en la propuesta y el precio final. Pero debe ser un margen acotado. Si resulta que durante el “regateo” llegas a un precio sensiblemente inferior al que planteas en la propuesta, estarás trasmitiendo un mensaje de “te estaba intentando engañar” que no te deja en muy buen lugar.
  • No abuses de metodologías: es difícil, por no decir imposible, que un cliente se lea la descripción prolija de todas las fases, subfases y tareas que piensas incluir en tu proyecto. Se supone, para eso eres profesional, que es cosa tuya. Además, todos sabemos (nosotros y ellos) que las metodologías saltan por los aires en el minuto 1, así que no tiene mucho sentido hacernos fuertes con algo que luego no va a responder a la realidad.
  • No mientas (demasiado): en una propuesta podemos tener tendencia a engordar artificialmente los recursos que vamos a dedicar, la experiencia de los consultores, las referencias utilizadas, la dedicación de los socios, la infalibilidad de la metodología… evita hacerlo en la medida de lo posible. Primero, porque se nota. Y segundo porque, si luego la realidad no responde a lo prometido, estaremos generando una experiencia muy negativa en el cliente. Quizás ganemos esta propuesta, pero nos estaremos poniendo una zancadilla a nosotros mismos para el futuro.
  • No seas reglamentista: no trates de convertir la propuesta en un contrato con todo tipo de cláusulas y articulado. Las relaciones cliente-consultor y la evolución de los proyectos siempre superarán la mejor de tus previsiones y no quedarás cubierto, mientras que al cliente le puedes estar poniendo una barrera; ¿tú no has sentido rechazo cuando te ponen delante un contrato con montones de letra pequeña?. Además, ¿y si el cliente dice, simplemente, “no me gustan estas cláusulas?. No hay mejor contrato que una relación de confianza entre cliente y proveedor.
  • No te des autobombo: la propuesta no es el sitio en el que contar las excelencias de tu empresa, el abanico de tus servicios o los clientes tan guays que tienes (total, al final todos siempre ponemos los mismos). Eso ya lo has debido hacer en el proceso de acercamiento previo, por eso te piden una propuesta. Ahora céntrate en el proyecto y en cómo tu empresa va a abordarlo. Todo lo demás es accesorio. Si quieres, entrégale otra presentación o brochure. Pero no mezcles churras con merinas.

Una habilidad que se aprende

Como casi todo en esta vida, la elaboración de propuestas es una habilidad susceptible de ser desarrollada. ¿Te interesa saber cómo? Descarga el ebook gratuito sobre aprendizaje y desarrollo eficaz de habilidades.





A qué debemos dedicar nuestra energía

Dice Peter Drucker que “cuesta bastante más energía pasar de la incompetencia a la mediocridad que de la primera categoría a la excelencia”. Dicho en otras palabras, que no merece la pena esforzarse en mejorar en aquellas cosas en las que somos unos inútiles totales, sino que es mejor buscar cómo hacer mejor aquellas cosas en las que somos realmente buenos.

Todo esto es fantástico. El problema es saber en qué somos unos inútiles, y en qué somos buenos. Aunque yo creo que, quien más quien menos, tiene una opinión formada al respecto. Otra cosa es que dicha opinión sea agradable de escuchar, incluso para uno mismo. Porque todos tenemos muchos modelos mentales sobre “en qué debería ser bueno, y en qué no puedo ser un inútil”. Y si la respuesta a nuestro diagnóstico confronta con esos modelos mentales, nos cuesta mucho asumirlo.

El caso es que si logramos descubrir y asumir “en qué somos buenos”, queda mucho camino por delante: eliminar comportamientos que nos impiden dedicar tiempo a esas cosas, reforzar habilidades y conocimientos que nos permitan hacerlo mejor…

Un gran recorrido de crecimiento personal.



Ser formador

El otro día hablábamos de lo mal que se plantea a veces la formación por parte de las empresas. En uno de los comentarios, Jerónimo venía a decir que, dado que la formación tal y como está planteada es un negocio, ser formador sería una salida estupenda para emprendedores frustrados…

Que no digo yo que, en el sentido puramente económico del término, no sea un negocio “rentable”: el factor “productivo” esencial son las horas de uno mismo, que se suelen pagar a buen precio. Si se consigue hacer un curso más o menos estandar, los costes fijos (diseño de la formación) se diluyen, y entonces te conviertes en una máquina de ganar dinero…

Pero aquellos que hemos experimentado en nuestras carnes eso de “ser formador”… uf, creo que es una forma dura de ganar dinero!!!. Sí, probablemente haya trabajos más duros, pero éste también tiene lo suyo…

Para empezar, la movilidad: todos los domingos por la tarde a hacer la maleta y a coger un medio de transporte para poder estar a las 9:00 del lunes en vete tú a saber que sitio. Bueno, a las 9:00 no, porque un formador medianamente apto sabe que tiene que estar un buen rato antes para tomar “posesión” de su sala y solucionar los n inconvenientes que pueden surgir (ejemplos verídicos:”¿curso? ¿qué curso?” o “las llaves las tenía Fulanito, pero hoy no ha venido…” o “hemos puesto el proyector de diapositivas tal y como nos pidieron”…).

No hablemos de los inconvenientes logísticos: mesas distribuídas “en anfiteatro” cuando lo que tú querías eran “grupos de trabajo”, faltan sillas, o sobra gente, o “¿dónde cuelgo yo mis papelotes?, habrá que quitar ese cuadro”, o “el material del curso no ha llegado” o hace mucho frío, o hace mucho calor, o la sala huele sospechosamente parecido al baño que hay al lado, o…

Metamos además a un grupo de personas que, probablemente, desearían estar en cualquier sitio antes que ahí (incluso en sus puestos de trabajo). Que van a soportar “un rollo” sobre el que nadie les ha consultado. Que, en el mejor de los casos, se olvidan de todo y se dedican a participar, pero que en el peor, tratan de boicotear (pasivamente=a bostezos, o activamente=protestas contínuas) el desarrollo del curso.

A eso le metemos una jornada de unas 7-8 horas de pie, en el “candelero”, manejando un grupo, sin poder mostrar debilidad ni cansancio, intendando además ser amable y simpático, con el añadido en muchos casos de tener que comer con los asistentes y no poder desconectar ni ese ratito…

¿Y todo para qué? Para en el transcurso de un día, o de una semana si el curso es largo, reiniciar el proceso y recibir a un nuevo grupo de personas que en el fondo es igual que el anterior, repetir las mismas palabras, las mismas anécdotas, responder las mismas preguntas, mantener las mismas conversaciones intrascendentes en los descansos…

¡¡¡Vamos, un verdadero chollo!!!



La cultura de los monos

Todo un cl�sico…

Metieron a cinco monos en una jaula, con una escalera en el centro y, sobre ella, un mont�n de pl�tanos. Cuando un mono intentaba subir la escalera para coger la fruta, se lanzaba un chorro de agua fr�a sobre los que permanec�an en el suelo. Pasado alg�n tiempo no hicieron falta m�s chorros de agua fr�a, los propios monos arremet�an a golpes contra el que intentaba alcanzar las bananas. Se sustituy� a uno de los monos. Lo primero que hizo fue lanzarse a la escalera, inmediatamente fue apaleado por los otros monos. Un segundo mono fue sustituido, ocurri� lo mismo y el primer sustituto particip� con entusiasmo en las palizas al novato. Un tercero fue cambiado, y el hecho se repiti�. Finalmente, el �ltimo de los veteranos fue sustituido, quedando un grupo de cinco monos que, a�n cuando nunca hab�an recibido un ba�o de agua fr�a, continuaban golpeando a aquel que intentaba llegar a las bananas. Si hubiera sido posible preguntar a alguno de ellos por qu� pegaban al que intentaba llegar a las bananas, con certeza la respuesta ser�a: “No s�, aqu� las cosas siempre se han hecho as�”.

Esta historia se suele contar cuando se habla de cultura empresarial… y da que pensar, �no? �Cu�ntas veces somos nosotros igualitos que los monos?