8 ideas básicas de marketing de contenidos para profesionales independientes

Va a hacer 13 años que abrí este blog (¡se dice pronto!). Durante la mayor parte de este tiempo he sido bastante inconsciente respecto a llevar una “estrategia editorial”. Básicamente, no ha existido, y nunca me preocupó que existiera. Yo era una persona que tenía un blog, en el que volcaba mis reflexiones y mis inquietudes, y ya. Claro que siempre me ha hecho ilusión que se me leyera, y que tuve mi época de mirar las estadísticas con ansia; pero eso nunca se trasladó a un plan para hacer las cosas de una u otra manera.

Pero desde a un tiempo a esta parte he venido reflexionando un poco más sobre el papel del blog como “plataforma de visibilidad profesional”, y sobre qué contenidos tiene sentido hacer, y cómo hacerlos… Mucho se ha hablado del “marketing de contenidos“, y francamente creo que especialmente muchas empresas y marcas lo han llevado bastante al terreno del absurdo. Y sin embargo, creo que especialmente en el ámbito del “profesional independiente”, puede ser una herramienta fantástica para generar un vínculo con una audiencia que, llegado el caso, pueden llegar a convertirse en clientes (o prescriptores, que para el caso lo mismo da). Como personas individuales tenemos una ocasión estupenda de diferenciarnos de marcas y empresas que, por mucho que lo intenten, no pueden tener una “personalidad” que a nosotros nos viene de serie.

Seré sincero. Para mí, ése es un cambio de chip que estoy teniendo que trabajar. Pensar en mí mismo como “un profesional que ofrece servicios”, y que está “utilizando el blog para conseguir clientes”… a veces me hace sentir raro, casi “sucio”, como si estuviera prostituyendo el sentido del blog. Y sin embargo, me doy cuenta de hasta qué punto esa mentalidad es una barrera mental. Creo que soy un profesional valioso, capaz de aportar cosas positivas. Y no hay nada de malo en pretender vivir de ese valor, ¡todo el mundo vive del valor que aporta a los demás! ¿Qué prejuicio tonto es ése? ¡Vender es humano! Quizás he tenido muy mal concepto de “vender” durante mucho tiempo, asociándolo a prácticas intrusivas y manipuladoras, y lo que necesito es un cambio de perspectiva, una redefinición de la idea de vender

De hecho, el marketing de contenidos es una forma de “vender” que apenas tiene que ver con la imagen tradicional que tenemos de la venta. La idea básica es que si tú generas valor en forma de contenidos para una audiencia de “clientes potenciales”, conseguirás establecer con ellos una relación en la que tú no les “empujas”; son ellos los que vienen a ti en busca de ese contenido que disfrutan. Y así, teniéndolos cerca, estableciendo con ellos una relación de confianza… es cuando puede surgir en ellos la intención de comprarte.

Aquí tienes una serie de ideas básicas para desarrollar una estrategia de marketing de contenidos:

1. Clarifica qué es lo que vendes

Puede parecer una obviedad, pero no lo es tanto… ¿Cuál es tu portfolio de productos/servicios? ¿Qué forma concreta toman? Es algo con lo que yo he luchado durante mucho tiempo… ¿cuál era “mi producto”? Es evidente que todos somos poliédricos, que podemos hacer más de una cosa. Y cuando estamos por libre, a veces nos puede el agobio de no cerrarnos puertas. Pero de cara a un potencial cliente tienes que poner algo en el escaparate. Cuando te visite, tiene que ser fácil para él saber “qué puedo comprar”. ¿Un libro? ¿Un taller? ¿Un proyecto de consultoría para resolver tal problema? ¿Unas sesiones de coaching? ¿Qué? Si no eres capaz de concretar tu valor en algo tangible, le estás poniendo muy difícil comprarte.

Tampoco hay que volverse loco. Tu portfolio de productos/servicios puede ir evolucionando en el tiempo. Puedes inventarte otros productos, y dejar caer alguno que veas que no tenía mucho sentido. Pero tienes que empezar por algún sitio.

2. Identifica a tu cliente objetivo

No hay nada en el mundo que sea “para todos los públicos”. Por mucho que queramos un mercado lo más amplio posible, tenemos que acotarlo. ¿Cuál es el colectivo que podría tener interés en lo que nosotros ofrecemos? ¿Cuáles son las variables que nos permiten segmentarlo? ¿Cuál es su perfil en definitiva?

La técnica de la “persona” puede ser muy útil de cara a fijar nuestros esfuerzos. Definir una persona concreta, con un nombre y una historia detrás, que represente al colectivo de nuestros compradores potenciales. ¿Cómo es? ¿Qué le sucede? ¿Por qué, en definitiva, podría querer comprar lo que nosotros vendemos?

Quizás suceda que tu producto/servicio es útil para más de un colectivo. Está bien, piensa en dos o tres “personas” diferentes que representen a esos colectivos diferentes. Es posible que tengas que modular tus mensajes para cada uno de ellos, y te vendrá bien tener un interlocutor simulado con el que contrastar tus ideas.

3. Piensa en qué interesa a tu cliente objetivo

Éste es el quid de la cuestión. A nadie le mueve “comprar tus productos”. Lo que les mueve es otra cosa: una problemática, una aspiración, un interés más difuso. De llegar a conocer tu producto, y de llegar a comprarlo, ése sería un medio y no un fin en sí mismo.

Lo que tienes que entender es cuál es ese “fin” que persigue tu cliente objetivo. A qué aspira. De qué manera quiere reafirmarse, de qué manera quiere crecer. Cual es, en definitiva, su inquietud (que, repito, nunca es “comprarte un producto”). Es a esa inquietud a la que tienen que dar respuesta tus contenidos. Ése es el tema del que tiene sentido hablar.

4. Crea contenidos relevantes

Hemos identificado cuál es nuestra oferta, a quién se dirige, y nos hemos esforzado en entender cuál es la inquietud que mueve a ese colectivo de potenciales compradores. Ahora es el momento de darles contenidos relevantes.

¿Qué es un contenido relevante? Algo que encaja con su inquietud, entendida de manera amplia. Algo que alimenta quién es, o quién quiere ser. Algo que le permite reafirmarse en sus visión del mundo, o vislumbrar el futuro al que aspira. Algo que le resuelve un problema, que responde a un “runrún” interno.

A veces esos contenidos tomarán la forma de ideas para poner en práctica, otras veces de reflexiones, de recursos, ejemplos inspiradores, “guiaburros”, críticas de libros, experiencias propias, entretenimiento puro y duro… hay decenas de contenidos que pueden encajar, siempre que orbiten alrededor de ese leit motiv.

Lo importante es entender que existe un interés previo, y tú simplemente le estás dando contenido que es relevante para ese interés.

5. Defiende una idea

Los contenidos tibios, blancos, asépticos… tienen una ventaja: que no molestan a nadie. Pero también tienen una desventaja: que no despiertan la pasión, ni las ganas de volver a por más. La clave del fracaso es intentar contentar a todo el mundo.

Cuando vayas a crear contenido, toma partido. Ten una línea editorial. Defiende una determinada posición, una forma de ver el mundo. Pon pasión en lo que digas. Por supuesto, eso alejará a algunas personas, pero acercará a otras que se sentirán identificadas con lo que defiendes.

No se trata de ser un macarra, ni de pasarse el día generando polémicas. Pero no hay que tener miedo a levantar la voz por lo que uno cree; es la única forma de generar un vínculo.

6. Sé personal

Como profesionales independientes, tenemos una ventaja respecto a marcas y empresas: somos una persona. Tenemos nuestras experiencias, nuestras anécdotas. También nuestra forma de ser. No es una desventaja competitiva, ¡al contrario! Por eso, en tus contenidos, está más que bien que dejes traslucir quién eres, que puedas poner en juego todas esas pequeñas cosas que te hacen ser tú.

Cuenta tus anécdotas, utiliza tu forma de hablar. Cuenta también tus meteduras de pata, tus reflexiones más personales. Todo eso te humaniza, te hacer más cercano.

No se te olvide que en el otro lado también hay una persona, y que se trata de establecer una conexión real, genuina, con ella.

7. Ten paciencia

Esto no va de que tú escribes un artículo, y la gente se vuelve loca a comprarte. No, estás forjando relaciones de confianza, y las relaciones llevan tiempo. Es más, la inmensa mayoría de las personas que te lean (o te escuchen, o te vean…) no te van a comprar nada nunca. ¡No importa! Esas relaciones son importantes en sí mismas, te están dando (con su atención continuada en el tiempo) muchas oportunidades. Te están permitiendo conocerles, te ofrecen la oportunidad de afinar tus productos, tu discurso…

Y también te están ayudando a expandir tu visibilidad, porque si realmente conectan contigo es más fácil que le hablen de ti a otras personas que, quizás, sí acaben comprándote.

8. ¿Y cuándo ofrezco mis productos?

Nunca.

Bueno, casi nunca. Tus productos y servicios deben estar ahí, y está bien que quienes consumen tus contenidos sepan que los vendes. Pero eso se dice muy fácil y muy rápido, y no hay que estar dando la turra con ello cada dos por tres. Quizás de vez en cuando, el contexto de lo que les cuentas puede hacer muy lógico que les deslices un pequeño recordatorio (¡muy rápido!), y ya está.

Recuerda que tus productos y servicios te interesan a ti, no a la persona que consume tus contenidos. Ellos vienen aquí a otra cosa, y si tú te excedes (y es muy fácil excederse) en tus acciones “de venta” van a sentirse (con razón) no como alguien con quien estás construyendo una relación genuina, sino como una presa a la que le has puesto el cebo para abalanzarte sobre ella en cuanto puedas.

Y a nadie le gusta sentirse una presa.

 

 

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Raúl Hernández González

Soy Raúl, el autor desde 2004 de este blog sobre desarrollo personal y profesional. ¿Te ha resultado interesante el artículo? Explora una selección con lo mejor que he publicado en estos años.

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4 comentarios en “8 ideas básicas de marketing de contenidos para profesionales independientes

  1. Raúl, ¿no te parece que de esta forma, con este tipo de “contenidos” no caemos precisamente en lo contrario de lo que quieres transmitir? Me refiero a que nos convertimos en gente absolutamente previsible, que “hace lo que hay que hacer”. ¿No estaría mejor desvariar un poco?, ¿quizá situarse un poco en los márgenes? Cada cual hacemos con nuestra profesión y con nuestro blog lo que queremos. Para eso el blog es de cada cual. Pero con ese pop-up de venta al de poco de llegar, con ese mensaje de primero esto, luego lo otro y al final lo de más allá… ¿no acabamos siendo planos y diciendo otra vez lo mismo? Lo escribo en primera persona del plural porque no me siento ajeno.
    En fin, no sé, tú llevas dándole muchas vueltas a tu rol como profesional independiente, a tu blog, a tu venta, a lo que eres y dejar de ser. Supongo que lo dices después de mil idas y venidas.
    A mí me va a tocar allá por marzo/abril del año que viene. Si todo va bien depositaré la tesis y volveré a mi vida de “civil” (o sea, de consultor artesano). Y tendré que hacer el ejercicio que tú llevas haciendo bastante tiempo.
    Por eso escribo todo esto, porque me veo llegando a un punto donde no quisiera, para nada, volver a la casilla de la que salí hace un montón de años.

  2. Bueno, Julen, hay un matiz en lo que dices… no llego a esta conclusión “después” de darle vueltas, si no “mientras” le doy vueltas :D. En fin, ya sabes que es un tema recurrente y desde luego mi conclusión de hoy será mi duda de mañana. La tesis y la antítesis, vaya.

    Hay dos pulsiones que, para mí, marcan este debate. Uno es el “ser personal” y otro es el “ser funcional” (en términos de que el blog, o el twitter, o lo que sea… cumpla una función). Durante mucho tiempo, a mí la “función” no me preocupó nada: yo tenía un empleo, o unos clientes fijos, y mi blog era un mero depósito de pensamientos. Pero en el momento en el que empiezas a pensar en él como un “escaparate profesional” (=con intención de que te genere oportunidades profesionales de forma concreta) te das cuenta de que hay cosas en las que nunca has caído, y que hay cosas que podrías hacer para que esa “función” la desempeñe mejor.

    ¿Significa eso que hay que convertirse en algo plano, en “otro blog igual que podría haber escrito cualquiera”, en un peñazo monotemático? No, creo que no. De hecho, parte de mi argumento en este post es precisamente que “ser personal”, es decir, plasmar tu personalidad (y tus anécdotas, y tus vivencias, y tus inquietudes, e incluso tus posicionamientos…) es perfectamente compatible (e incluso un plus) desde el punto de vista de la “funcionalidad”. Pero sin perder de vista esa funcionalidad.

    Creo, en definitiva, que hay un “sweet spot” entre la funcionalidad y la personalidad. Pero la primera pregunta que hay que hacerse es si uno quiere que su blog sea “funcional”, si aspira a que tenga un objetivo. Si la respuesta es no, entonces libertad absoluta. Sin filtros. Pero si es que sí, entonces empiezan a entrar en juego una serie de restricciones, de cosas que “tienen sentido” y cosas que no.

    Encontrar ese punto justo es de lo que se trata. Un punto en el que, esencialmente uno mismo, se sienta cómodo.

  3. Sí, ese justo medio es complicado de encontrar y seguramente para cada persona está en un lugar diferente. Seguro que alguna vez me has escuchado diferenciar al “blog profesional” del “profesional con blog”. Después de tantos años que llevamos en esto de bloguear creo que el modelo de “vende que te vende” me cansa hasta decir basta. He estado tutorizando un proyecto fin de grado en la uni de una chica que buscaba la “monetización del blog”. Ella seguía las directrices paso a paso de un supuesto gurú (no voy a decir su nombre para no hacer más leña del asunto). Se me han abierto los ojos… para todo lo que no quiero hacer. A lo mejor estoy demasiado sensible. Puede ser. De todas formas, ánimo con tu empeño en la búsqueda de ese “justo medio” :-)

  4. Podría decir que suscribo gran parte del contenido del post, aunque me gusta especialmente el punto 8.

    Compartiendo contenido relevante, con un toque personal, transmitiendo confianza y con paciencia, puede que no llegues a venderte… si no hacer que te compren, que siempre es más gratificante ;-)

    Seguimos dando vueltas.

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