¿Es un curso lo que necesitas?

Hace poco comentaba con un conocido una posible colaboración. Estaban pensando montar un “curso de ventas” para un colectivo bastante grande, y me preguntaban que cómo lo veía yo. Respondí de la forma más honesta que fui capaz, aun sabiendo que mis probabilidades de éxito eran pocas.

Estas son las reflexiones textuales que les trasladé:


  • Para mí el enfoque es más de “cambio de cultura” que de “dar un curso”. Puede (o no) que un curso sea necesario, pero seguro seguro que no es suficiente.
  • Para poder plantear soluciones hay que ir a la raíz del problema. ¿Se ha investigado dónde está el origen del “no vender”? ¿Se ha trabajado con el colectivo, con sus responsables, incluso con los clientes…? ¿O directamente se ha hecho una presunción? “No venden porque no saben; si les damos un curso, venderán”.
  • Parte de la implantación de “soluciones útiles” pasa por la co-creación: es decir, trabajar con los colectivos afectados (el propio colectivo, en este caso; quizás clientes, y responsables, etc) y que sean ellos los que propongan cosas para hacer. Quizás propongan un curso. Pero quizás propongan otras muchas cosas que desde un despacho ni se nos ocurren, porque no estamos en su día a día. Y al ser “sus ideas”, la probabilidad de que funcionen se incrementa…
  • Creo que importa mucho el enfoque experimental en la implantación de ideas: pensar una serie de medidas, probarlas de forma rápida y barata con pilotos… y la que funcione se potencia, y la que no funcione se abandona. Si se buscan enfoques masivos/definitivos (“un curso para todo el colectivo”) es más difícil acertar.
  • Del mismo modo, creo que el cambio funciona mejor si se empieza pequeño y luego se crece. Coger a los 20, 50 o 100 individuos más motivados para la venta, y empezar a trabajar con ellos, ver lo que funciona y lo que no. Y cuando esos individuos, y esas áreas, empiecen a obtener resultados… se va generando un efecto bola de nieve que permite ir incorporando a nuevos “fieles”. Usar un “curso masivo” con un colectivo que no tiene interés es tirar el dinero: sí, les has llevado a un aula, puedes justificar que “les has formado”… pero no es real.
  • Hay que pensar de forma sistémica. Queremos que las personas vendan… ¿es la “habilidad para la venta” un rasgo que tengamos en cuenta a la hora de seleccionar? ¿cómo estamos incentivando las ventas? ¿qué información les damos sobre la evolución de sus ventas? ¿Cuál es la actitud de los responsables hacia la venta? Etc.
  • Los esfuerzos de cambio cultural solo tienen sentido si se sostienen en el tiempo, si hay consistencia. Si hoy damos un curso, y mañana pasamos a otra cosa… es tirar el dinero.

En fin, como ves son varias cosas pero todas en la misma línea: si hay interés real en cambiar las cosas, hay mucha tela que cortar. Alguien que se dedique a “vender cursos” no lo va a plantear así (le interesa “colocar” el curso, cobrar… y aquí paz y después gloria)… pero honestamente es como yo lo veo. Si crees que podemos profundizar en todo esto de cara a transformarlo en un proyecto ya sabes dónde me tienes.


Tal y como suponía desde el primer momento, mi enfoque no “cuajó”; y lo cierto es que no sé si acabaron encontrando ese “curso de ventas” que buscaban. Lo que sí me atrevo a pronosticar es que, si lo hicieron, el impacto será, en el mejor de los casos, pequeño y efímero.

La verdad es que por un lado me sentí bien exponiendo mi visión, sin cortapisas. Un poquito de “design thinking”, un poquito de “agilidad”, un poquito de “gestión del cambio”… “Mira, esto es lo que creo, y en esto creo que te puedo ayudar; si no consigo convencerte y no vamos a estar en la misma onda, mejor que busques a otro”. Por otro, claro, siempre te queda la duda… ¿fui demasiado “asertivo”? ¿podría haber modulado mi discurso para “pillar cacho”? ¿hubiera merecido la pena?

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Raúl Hernández González

Soy Raúl, el autor desde 2004 de este blog sobre desarrollo personal y profesional. ¿Te ha resultado interesante el artículo? Explora una selección con lo mejor que he publicado en estos años.

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4 comentarios en “¿Es un curso lo que necesitas?

  1. El caso es que el que estaba interesado en el curso de ventas seguramente estaba más interesado en “colocar” la formación de cara a la galería (sus socios, jefes, incluso empleados) que en formar de verdad. Podría decir “les dimos un curso y mira, no valen”.

    Yo comparto tu visión y mi corta experiencia dando “cursos” terminó rápido, cuando me dí cuenta de que a nadie le importaba el curso en sí más que para ponerlo en una web, tener un diplomita y nada más. De mi soñada formación sobre cómo utilizar las redes sociales en la empresa de forma efectiva, la cosa se quedó en una simpleza como “pero a ver, cómo me hago un perfil de feisbuk, ¿me lo haces tú?”.

    Y ahí abandoné sin luchar. Nunca más acepté dar un curso de dos o tres horas sobre algo que yo considero que necesita cuarenta, o unos años, la mayoría de las cuales se tienen que dedicar a todo menos a hacerse el perfil del feis. Últimamente pienso mucho en si de verdad vale la pena esforzarse por intentar transmitir siquiera un valor a gente que no desea valores, ni nuevos, ni viejos.

  2. Cuando planteas un cambio radical a la idea con la que te vienen, si no convence a la primera, difícil que haber pillado “cacho” te hubiera resultado fructífero. Finalmente habría habido problemas y discrepancias probablemente insalvables.

    Mejor dejar claro desde un principio tu planteamiento y lo que supone, y que sea aceptado al 100% por la otra parte. Si no, fracaso casi seguro.

  3. Yo cada día tengo más claro que no, que no merece la pena. Sobre todo es que no vale de nada. Enseñar a quien no quiere aprender es como darse de cabezazos en una pared. En el mejor de los casos, prediquemos con el ejemplo y el que tenga interés real por que le transmitamos algo ya preguntará.

  4. Sí, estoy de acuerdo. Al final merece la pena “sentar tus reales” desde el principio, y así filtrar pronto con quiénes te vas a entender y con quiénes no.

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