Un valor difícil de vender

Lo bueno de no tener una trayectoria profesional “tradicional” es que no hay una inercia que te lleve a consumir un año tras otro sin darte cuenta. La contrapartida es que hay esa sensación constante de tener que llevar el timón, de decidir por dónde tirar, de no poder “dejarse ir”. Y no es un precio pequeño, no. Me decía un amigo ya hace años, cuando le contaba mis comeduras de coco, que no era sano pasarse la vida replanteándose cosas. No sé si es más o menos sano, pero sí sé que puede llegar a ser un agobio.

Precisamente ahora, que estoy en otro de esas “etapas de transición”, vengo dándole vueltas al “valor” que puedo aportar a una organización o a un proyecto. Y me doy cuenta de que vivo en una paradoja, y me explico:

Creo, sin falsa modestia, que por mis características puedo ser muy valioso dentro de una organización o proyecto. Tengo visión de conjunto, y “me entiendo” con perfiles muy distintos. Hablo “sistemas”, hablo “finanzas”, hablo “RRHH”, hablo “operaciones”, hablo “estrategia”. Soy de construir consensos y de tender puentes, más que de buscar conflictos. Tengo buenas dotes de análisis y de síntesis, lo que me permite poner el foco en lo importante, y mantener ese rumbo sin dejar que los detalles te acaben desviando. Comunico bien, y creo que soy muy “tratable” y cercano en las distancias cortas lo que me ayuda a “ganar adeptos” para la causa, y a trabajar “resistencias” cuando aparecen. En resumen, un perfil transversal que ayuda a que las cosas fluyan dentro de una organización, un “lubricante”. Una amiga y ex-compañera me definía como “el muelle” que hacía que las distintas partes del mecanismo funcionasen mejor entre ellas, que aportaba coherencia y visión de conjunto; siempre me sentí identificado con esa metáfora.

La paradoja reside en que este valor es difícil de vender. Se manifiesta y florece una vez que estoy dentro de un proyecto o de una organización, pero no es un buen argumento de entrada. Las empresas tienden a buscar “posiciones” (sea un “director de RRHH”, un “jefe de proyecto especializado en no sé qué tecnología”, etc.), y se centran en personas que “aporten experiencia acreditable en posiciones equivalentes”. O buscan un consultor “para hacer un proyecto concreto”, y restringen su búsqueda a los que se declaran “especializados” en ese ámbito. Y ahí mi perfil no destaca, mi valor no es evidente. Lo cual hace difícil “meter el pie” y empezar a hacer lo que sé hacer, mientras que otros con un perfil menos valioso pero más “concreto” pasan por delante de mí.

Y sucede que, cuando he intentado “concretarme” para adaptarme mejor a cómo funcionan las cosas… no me reconozco. No soy yo. Y las personas y oportunidades a las que “atraigo” de esa forma pueden llegar a ser muy insatisfactorias, porque están interesadas en un aspecto muy tangencial (el que yo haya “publicitado”) del valor que yo puedo aportar.

Y en esas ando, tratando de buscar una respuesta satisfactoria a esta paradoja que no pase por una casualidad.

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Raúl Hernández González

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7 comentarios en “Un valor difícil de vender

  1. Sé bien que es difícil, e imprudente, dar consejos. Este no lo es. Solo te voy a compartir mi punto de vista, que está basado en mi experiencia porque me identifico con tu perfil y con tus inquietudes. Lo resumo:
    1) En efecto, es (muy) dificil vender un perfil generalista. La gente no compra perfiles así a menos que los conozcan. Que haya confianza construida a base de una relación anterior. Tú lo explicas perfecto en el post. así que si tienes una “masa crítica” suficiente de clientes que ya te conocen, podrías vivir de eso sin replantearte nada :-)
    2) Los perfiles generalistas son muy valorados una vez que están dentro. Pero es mejor el llamado perfil T (T-shaped people), con una especialización importante (el tronco) y unas habilidades para conectar con mucha gente (la tilde). El área de la consultoría más cercana a eso es la llamada “Gestión del Cambio” y también la “Consultoría de Innovación”. Ambas son muy “T” porque mezclan especialización con lo que tu llamas “transversalidad”.
    3) Lo que yo he aprendido es que (casi) siempre hace falta ofrecer algo específico, alguna especialización, para que nos contrate gente que no nos conoce. Yo llamo a eso “servicios de entrada”. Estos suelen ser especializados porque nos posicionan sin necesidad de que nos conozcan. Respondemos a una necesidad concreta y para resolver eso nos llaman. Pero una vez que estas dentro, no puedes dejar de ser tú, y haces muchas cosas más. Por volver a mi metafora: te llaman por el tronco y terminan valorandote por la tilde de la T… :-)
    Pos’eso, Raúl, que hay que invertir en alguna especialización. Aunque sirva solo como “servicio de entrada”.
    Insisto, esta es mi experiencia y nada mas. Ni me hagas caso..
    un saludo

  2. Me siento identificado 100% y me han parecido muy acertados los comentarios de Amalio.

    Mi diferencia es que ya estoy dentro de una organización, y ahí los retos llegan en poner en valor esas mismas aptitudes al construir la carrera profesional.

  3. Lo malo es que en España todos somos seleccionadores-entrenadores de la selección, todos nos creemos con visión estratégica y de negocio, todos sabemos trabajar en equipo y nos llevamos bien con los compañeros. Es un perfil muy necesario en todas las organizaciones pero muy difícil demostrar estas capacidades y nuestra percepción puede estar muy equivocada. Como dice Amalio Rey te compran por tu especialización y te quedas por tus capacidades generalistas. Una buena forma de entrar es demostrar que vendes. (siempre querido por todas empresas y demostrable con datos) y luego ya veremos dónde acabas, aunque muchas veces necesitas tiempo para ver resultados, cosa que no te dan. Saludos a todos, buen finde.

  4. Amalio lo ha clavado, las empresas buscamos una figura especifica para una labor específica, nos asusta o nos crea desconfianza que nos avasallen con un abanico de aptitudes, cosa que una vez integrado en el equipo nos motiva encontrarlas, nos inspira para nuevos proyectos.
    Creo que es como el buen whisky, a sorbos chicos siempre sabe mejor .

  5. Por si os sirve, además de lo de Amalio (cambio e innovación), podéis considerar lo de Visualización de Procesos, Design Thinking, Time Based Competition… ;-)

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