Click! Whirr! El poder de la respuesta automática

influencia3

Estuve leyendo el libro “Influence”, de Robert B. Cialdini, sobre persuasión e influencia. Muy interesante, describe de forma muy concisa varios mecanismos de influencia a los que estamos sometidos diariamente (y que, también, podemos aprender a usar en nuestro beneficio).

Lo que más me impacta, de todo este tema de la persuasión, es hasta qué punto a nosotros, los ufanos “seres racionales”, nos la pueden colar de forma tan sencilla. Y todo gracias a una serie de “vulnerabilidades del sistema”, respuestas instintivas que la evolución ha hecho que se queden grabadas a fuego en lo más profundo de nuestro cerebro, y que provocan que actuemos de forma automática. Como un torito al que le agitan un trapo delante. Es ese “click! whirr!”, ese mecanismo de estímulo-respuesta, que compartimos con tantos animales. Es “divertido” ver cómo podemos manipular a los bichos, pero se te queda cara de haba cuando te das cuenta de que tú puedes ser igualmente manipulado. Y es que al final (y es algo que cada día tengo más claro) es mucho más lo que nos une a los animales que lo que nos separa de ellos.

Y lo peor, como dice Cialdini, es que poco podemos hacer. Ser conscientes de que estos mecanismos de manipulación existen no nos permite desconectarlos del todo. Primero porque, en términos generales, nos benefician; nos permiten tomar decisiones rápidas en situaciones complejas que el 99% de las veces serán acertadas, como así lo ha sido a lo largo de la historia evolutiva. Y segundo porque, si nuestro cerebro tuviese que procesar todo lo que nos rodea “en modo racional” en vez de apoyarse en determinados automatismos nos explotaría (casi literalmente) la cabeza.

En todo caso, está bien tomar consciencia de que estos mecanismos existen, y cuestionarse de vez en cuando hasta qué punto estamos nosotros al timón de nuestras decisiones o simplemente nos están llevando por donde quieren.

Contenido relacionado:

¿Qué vas a leer ahora?

6 comentarios

  1. Gracias por el feedback! La verdad es que Cialdini en su libro plantea un buen montón de ejemplos, es una lectura muy interesante.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *