Quiero un Ferrari

Un hombre entra en un concesionario de coches de lujo. Se acerca a un precioso Ferrari, y le dice a uno de los vendedores: “Quiero este Ferrari”
– “Excelente elección, caballero”
– “¿Cuál es el precio?”
– “200.000 euros, señor”
– “¿Cómo dice? ¿200.000 euros? ¿Se ríe de mí?”
– “Disculpe, señor, no le entiendo…”
– “Acabo de estar en otro concesionario, y me venden un Dacia Logan de segunda mano por 5.000 euros”
– “Ya, señor, pero entenderá usted que hay ciertas diferencias…”
– “¿Diferencias? Un coche es un coche: un motor, cuatro ruedas, un volante…”
– “En ese caso, señor, le sugiero que adquiera usted el Dacia Logan que seguro le dará grandes satisfacciones”
– “Pero es que yo quiero un Ferrari. Mire, haremos una cosa, le ofrezco 10.000 euros y no se hable más…”

Exagerado, lo sé. Caricaturesco. Pero lo cierto es que a la hora de vender un producto (y no digamos un servicio), siempre te vas a encontrar potenciales compradores que te esgriman que “me ofrecen ‘lo mismo’ por menos dinero”. Y seguramente lo del “menos dinero” sea cierto. Pero lo de “lo mismo” habría que verlo, porque es muy difícil que dos cosas sean “lo mismo”.

¿Cuánto vale esa diferencia? Difícil establecerlo en términos objetivos, porque el valor es algo completamente subjetivo y más cuando hay un conjunto de características intangibles más difíciles de medir. Pero por eso mismo, estamos plenamente legitimados a establecer, para aquello que vendemos, cuál es el valor que creemos que aporta (y por consiguiente a fijar el precio que consideremos oportuno). Siempre habrá quien, como el del Ferrari, no esté de acuerdo con esa valoración (o peor aún, esté de acuerdo pero intente jugar con nosotros para no pagarla), pero no por ello tenemos que claudicar. Mientras haya otros clientes que sí aprecien ese valor diferencial, y estén dispuestos a pagarlo, es a ellos a quienes tenemos que dirigirnos.

Y mientras tanto, si alguien está convencido de que un Dacia Logan le vale lo mismo que un Ferrari… que se lo compre.

Foto: 98octane

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Raúl Hernández González

Soy Raúl, el autor desde 2004 de este blog sobre desarrollo personal y profesional. ¿Te ha resultado interesante el artículo? Explora una selección con lo mejor que he publicado en estos años.

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8 comentarios en “Quiero un Ferrari

  1. Me gusta la comparativa, porque lo que mucha gente no entiende, por lo menos en mi campo que es el desarrollo de software, es que cuando algo es artesanal como en el caso del Ferrari y que no se produce en masa, tiene un coste mucho mayor. La cuestión es que no se puede solicitar un servicio a medida para ti por lo que cuesta un servicio genérico que se ofrece a miles de clientes, porque no solo la cuota de mercado es distinta sino que no te aporta las mismas soluciones o la misma calidad en tu caso concreto.

    Un saludo, Yeray.

  2. Ese mismo ejemplo lo he explicado muchísimas veces y creo que es una excelente manera de explicar por qué existen diferencias de precios en un mismo servicio. Porque en el fondo, por unos motivos u otros, no estamos comprando lo mismo.

  3. Siguiendo con el ejemplo, comentar (sin dobles sentidos) que Ferrari hay uno. O dos. Vamos, que puede que Ferrari y alguna otra marca consigan vender sus coches a esos precios en cantidades sustanciales.

    En otros mercados también hay Ferraris, y también son pocos. Nunca habrá un 30% de Ferraris … siempre serán el 0.001% …. cosas de la vida ….. como siempre hay que ser el mejor, parecerlo y saber venderlo. Y trabajar mucho, mucho, mucho …

  4. Me pongo en el papel de cliente: Soy perfectamente capaz de distinguir la diferencia entre un Dacia y un Ferrari. Sin embargo, si no soy capaz de distinguir el proyecto que me proponen unos del que me proponen otros… creo que la culpa es de quien está intentando aportar valor y cobrármelo.

  5. Ale, estoy de acuerdo. De hecho, hay gente que coge un Dacia, lo pinta de rojo y le pone un caballo mal pintado en el morro y te lo intenta vender como si fuera un Ferrari. Y hay clientes que lo compran :)

    Hombrelobo, me parece muy interesante la reflexión. Perfectamente aplicable no sólo a Ferraris (como “gama más alta”) sino a Audis y en general a cualquiera que quiera ser percibido más allá de una commodity.

  6. Cualquier comprador debería ser capaz de apreciar las diferencias entre un Dacia y un Ferrari. La cuestión es: ¿Por qué comprar un Ferrari si mis necesidades quedan perfectamente cubiertas con un Dacia? El usuario final define las especificaciones, es probable que el vendedor trate de vender por encima de especificaciones para obtener mayor beneficio, el comprador tiene que velar porque no sea así. No hay mejor ahorro que el que se logra a partir del control de la demanda. No solemos elegir la propuesta más barata sino la que más se ajusta a especificaciones que suele coincidir con la más económica. Cabe esperar de un buen comercial, que sea capaz de adaptar su oferta a las necesidades del cliente.

  7. También está el caso contrario, el comercial o el consultor que intenta hacerte creer que el Logan es un Ferrari y por eso pide el dinero que pide ;) …aunque ese es otro tema ;)

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