¿La honestidad vende?

Hace un par de días escribía un post en Digitalycia sobre los plazos del social media. Extrapolando (es decir, que me quiero referir ahora al mundo de los negocios en general), mi argumento venía a ser que muchas veces hay gente que promete resultados con mucha alegría y “100% de fiabilidad”, cuando la realidad es que las cosas suelen ser más difíciles e inciertas. Hacía la analogía de la venta del crecepelos milagroso, el típico producto de charlatán, que deslumbra a los potenciales compradores con sus maravillosas virtudes y que luego son mucho más modestas si es que llegan a existir.

Frente a esa forma de actuar, yo me identificaba con otra forma de vender, la que pone encima de la mesa posibles ventajas pero ponderadas con los riesgos y los costes. El caso es que un comentarista me venía a decir que, presentando las cosas de esa manera, las probabilidades de captar a un cliente se reducían. Si el mismo que les vende les habla de riesgos, costes, resultados de difícil cuantificación…

Estoy de acuerdo con él. Hay muchos clientes que, extrañamente, sólo quieren oir la parte “bonita”. Porque a estas alturas de la vida, todos sabemos que todo tiene su lado oscuro, que no hay productos milagrosos. Pero hay quienes prefieren obviarlo, creerse que van a conseguir sus objetivos de forma fácil, rápida, segura, y barata, y sólo compran a quienes les prometen eso aunque luego sea mentira. Y hay gente encantada de decirles lo que quieren oir, aunque eso suponga dejar un reguero de descontento posterior.

Pero yo creo que hay un nicho de mercado que valora la honestidad. Un tipo de cliente al que le gusta tener una visión clara de “lo que hay”, jugar con todas las cartas encima de la mesa, conocer pros y contras, y a partir de ahí decidir. Quizás no sean muchos, pero creo que existen.

En todo caso, es como yo pienso que se debe actuar. No quiero ser un vendedor de crecepelos milagroso, por mucho que sepa que probablemente haría más dinero de esa forma. Hay dos características necesarias para actuar así: una ausencia total de ética (porque engañar a alguien a sabiendas no se puede hacer si un tiene un poco de “vergüenza torera”), y una notable cara de cemento para luego lidiar con el cliente cuando se dé cuenta de que las cosas no eran tan bonitas como tú las habías vendido. Yo no tengo ni una ni otra.

Por eso estoy procurando dirigir mi carrera profesional hacia la autonomía y la independencia. Quiero hacer las cosas como creo que deben hacerse, y no como otros me dicen que hay que hacerlas. No quiero vender crecepelos por mi cuenta, ni mucho menos por encargo. Igual me estrello, pero al menos que sea convencido de lo que hago.

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Raúl Hernández González

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15 comentarios en “¿La honestidad vende?

  1. Uhm, yo prefiero ambas caras de la moneda, no sólo una. La pregunta es ¿somos suficiente nicho de mercado los que desconfiamos de cuando nos muestran sólo el lado bonito de las cosas?

  2. Yo creo que sí vende.

    El ejemplo que se me ocurre es cuando visitas una tienda y preguntando sobre uno de sus productos te cuentan tanto lo bueno como lo malo. Si es capaz de hablarte de los defectos de sus productos, yo al menos, valoro más lo que me cuente del resto de productos.

  3. En mi experiencia sí, la honestidad vende. Pero a medio y largo plazo. La mentira vende más al corto y según cómo compares te sale más rentable (sólo comercialmente, no personalmente) una u otra. Cualquier comercial de categoría y experiencia contrastada tiene esto claro. De hecho, como en la vida, la honestidad es un valor y la falta de ella un defecto. Creo que particularmente en España nos hace falta tener esto claro y me alegro de tu posición porque dignifica la actividad empresarial en nuestro país. No es un lametón, es que pasito a pasito se llega muy lejos.

    Un saludo.

  4. Dejando a un lado, lo de los crecepelos ¿No podías haber buscado otro producto milagro? ;-), coincido con que a medio y largo, más allá de consideraciones éticas, incluso es más rentable la honestidad pero, lamentablemente, la tendencia de muchas empresas (me da igual el tamaño)es a dejarse llevar por la urgencias del corto. Obviamente el nicho que comentas seguro que existe pero el esfuerzo para encontrarlo no va a ser pequeño. Animo!!!

  5. Bodo, es que el ejemplo me vino… al pelo… XD

    Yo también creo que ese nicho existe. Joder, si hoy en día hay nichos de casi cualquier cosa!!! Otra cuestión es que el esfuerzo para dar con ellos sea una carrera de fondo, algo que puede llegar a ser frustrante cuando ves que otros “vendemotos” consiguen clientes, y ventas, más rápido.

    El tema sería… ¿es “vender” lo único que importa? Porque si es así (y en muchas empresas, por mucho que digan, es lo que hay: es lo que se incentiva, es lo que se reconoce, es lo que se premia), entonces el fin justifica los medios, ancha es Castilla y a vender como sea. La ventaja de “ir por libre” es que esa presión para vender (que también existe: todos tenemos facturas que pagar todos los meses) se puede modular para introducir otros factores (cómo se vende, qué relación quiero con mis clientes, etc.).

    En fin, nadie dijo que fuera fácil :D

  6. Ser vendedores éticos, no por vender más, sino por ser simplemente honestos en nuestra actividad empresarial…

    Está demostrado empíricamente, que la ética en los negocios; a la larga, vende.

    ¿Pero, seremos tan poco éticos, de ser aparentemente éticos en las ventas para conseguir vender? Sólo la buena fe, puede responder a esto.

    Saludos

  7. Hombre, eso ya es rizar el rizo… ¿éste que parece ético lo es o sólo aparenta serlo para engañarme? De todo puede haber en la viña del señor. Pero a mí, lo que me preocupa, es serlo de verdad. Y eso sólo lo puedo saber yo cuando me voy a dormir, y tratar de que mis actos lo demuestren.

  8. Estoy de acuerdo con lo que dices, y comparto la idea de preferir un éxito más difícil o arriesgado pero manteniendo tus principios. De todas formas, también creo que esa política no se puede aplicar a muchos de los sectores de negocio. Sólo donde los clientes son responsables, piensan las cosas y los productos/servicios no son del todo banales, puedes encontrar ese nicho.

    Vamos, que si vendes chicles que dices que blanquean los dientes, a 0,10€ la unidad, las reclamaciones postventa si sus dientes no están más blancos, las espero tendentes a cero. No digo que esté bien mentir o exagerar, pero empresarialmente sí que habría productos donde no compense la honestidad.

    Me has recordado esta entrada de Seth Godin. Quizá os interese.
    http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2009/07/facts-always-win-right.html

  9. El cliente solo quiere soluciones, y ademas de vender el producto/servicio le tienes que vender las soluciones para los problemas que les pueda surgir. Problema :Plazo de entrega Solución: entrega parcial, Problema: aspecto Solución: flexiblidad en el cambio, Problema : Precio Solución: facilidades de pago.
    No creo que haya que presentar lo “malo” de un producto sino las soluciones que tienes tú para que lo “malo” sea menos “malo”. Esto vale si quieres tener una relación posterior con el cliente, si no, miente como un perraco, vende todo lo que puedas y antes de que comprueben que tu producto no funciona, coge a tu gancho, recoge los carteles, móntate en tu carromato y fustiga a tus caballos para llegar al siguiente pueblo y vender un montón de botes crecepelos. :)

  10. Yo tengo una teoría: con honestidad tal vez se venda un poco menos (que ttampoco tiene que ser así), pero tienes menos problemas con clientes descontentos y eso al final se nota en muchas cosas…incluso en que tal vez vendas más.

    Como decía aquel, las gallinas que entran por las que van saliendo ;) xD.

  11. Creo que la honestidad es una estrategia a largo plazo. Probablemente te lleves algunos palos al principio, pero con el tiempo ganarás clientes que te serán muy fieles porque saben que no les estás vendiendo la moto.
    ¡Ánimo!

  12. lA VERDAD es que cualquiera de los dos métodos encuentra su mercado, pero coincido contigo, en que la venta honesta es, en cualquiera de los casos, mucho más eficiente a medio y largo plazo, mientras que la venta de crecepelo, normalmente tiene un horizonte mercantil cortísimo, toda vez que el cliente se capta de forma honesta, es mucho más fácil de fidelizar, mientras que con la venta oscura, lo único que podemos fidelizar es a la cuadrilla de clientes descontentos que nos busca con intenciones, idénticas a la de nuestra venta, es decir, aquí te pillo, aquí te mato.

  13. La etica… se habla mucho de ética pero las condiciones del mercado sobretodo el actual determinan que es lo ético y que no.

    Algo puede ser ético si la condición económica es favorable…

  14. es muy necesario atender a las persona y los clientes con cortesía esto nos permitira mantener un buen ambiente y mantener buenas relaciones humanas.

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