Atraer, retener y motivar en la economía de la atención

Cuando me incorporé al mundo laboral, a finales de los 90, estábamos en pleno éxtasis de la nueva economía y por todos los sitios se oía hablar de la “guerra por el talento”. Había un mantra que se repetía una y otra vez: “atraer, retener y motivar”. Todas las políticas de gestión tenían ese triple objetivo: atraer, retener y motivar al talento. Atraer, de forma que ese “talento escaso” escogiese a nuestra organización (y ser el employer of choice). Motivarlo para explotar dicho talento al máximo en beneficio de la organización. Y retenerlo para evitar que se fuese con otros.

Luego llegó la crisis puntocom, el 11S… y pareció que todo aquel mantra desaparecía (aunque yo siempre he pensado que la guerra por el talento sigue siendo igual de vital ahora como entonces).

El caso es que, no sé por qué, en estos últimos días le daba vueltas a la cabeza y pensaba en cómo aquella cantinela del atraer, retener, motivar… puede aplicarse hoy, en la economía de la abundancia en la que vivimos, a la atención.

Efectivamente, vivimos en una economía en la que tecnología y globalización ponen a nuestra disposición, como consumidores, miles y miles de opciones entre las que elegir: para alimentarnos, para ir de vacaciones, para nuestro ocio, para leer, para encontrar colaboradores, para… lo cual como consumidor es bueno, pero pone en un brete a los que producen esos bienes y servicios. ¿Cómo conseguir ser los elegidos entre tantas posibilidades?

Atraer la atención es el primer paso. Es la diferencia entre existir en la mente del consumidor y, simplemente, no existir (¿y cómo van a consumir algo que no existe para ellos?). Pero además hay que buscar la forma en que esa atención ganada sea recurrente (¿de qué nos vale llamar la atención durante dos minutos para luego ver como el potencial cliente, después de echarnos un primer vistazo, pierde el interés y se va para nunca volver?) y, sobre todo, que se traduzca en una compra real; si no, todo el esfuerzo realizado por atraer y retener la atención habrá sido en vano.

De un tiempo a esta parte veo que las empresas hacen un gran esfuerzo por atraer la atención, con marketing hecho de cualquier forma y manera. Y parece que con eso se dan por satisfechas, cuando en realidad… consiguen atraer la atención inicial, pero luego no son capaces de retenerla ni de traducirla en transacciones. Y lo uno sin lo otro no vale para nada.

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Raúl Hernández González

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4 comentarios en “Atraer, retener y motivar en la economía de la atención

  1. Esta entrada resume muy bien los primeros capítulos de “El libro rojo de la publicidad” (Luis Bassat), que estoy leyendo estos días y que tiene muchas, muchísimas aplicaciones para los tiempos que vivimos.

  2. He visto recientemente la campaña de mk que realizó una importante aseguradora. Pretendían incrementar las ventas de su red de distribución de cara al cierre del ejercicio.
    Atraer la atención si que lo consiguieron (al módico costo de campaña de 1.442€) pero después no sólo no incrementaron las ventas que sufrieron una reducción del 12%, si no que además no consigueron retener clientes ya que perdieron 330.000 pólizas.
    Todo un exito para el Director de MK

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