Vendiéndome

Bragas de mercadillo

Ayer estuve un buen rato dedicado a venderme. En mi faceta de consultor de empresas digitales, soy consciente de que tengo que “ponerme en valor”, es decir, ser capaz de argumentar por qué alguien necesita contratar a un consultor en este área y por qué yo debo ser una (la mejor :P) opción a tener en cuenta.

Qué difícil. La primera parte bueno, ni tan mal. El argumentario lo tengo más o menos claro, y aunque me cuesta productizar, creo que voy dándole forma a una oferta de servicios sensata. Pero cuando llega el turno de explicar lo bueno que soy…

Siempre he sido muy pudoroso. No es falsa modestia: creo que tengo algunos puntos fuertes relevantes (y tampoco tengo empacho en reconocer mis puntos débiles). Pero siempre me ha gustado que el movimiento se demuestre andando, que la gente descubra esos puntos fuertes al cabo del tiempo. El problema es que si quiero convencer a un potencial cliente, tengo que ser el que dé el primer paso para atraer su atención y conseguir que me dé la oportunidad de demostrar mi valía.

Así que allá que me puse a escribir un argumentario de “por qué contratarme”. Al principio lo hice en tercera persona: “Raúl Hernández tiene una amplia experiencia blah, blah…. su formación blah, blah…”. Pero me chirriaba. Hablar en tercera persona de tu empresa (o en primera del plural) tiene un pase. Pero hablar en tercera persona de uno mismo suena un poco ridículo. Además, hablando en tercera persona uno tiende a ponerse un poco (demasiado) pedante. Así que le dí la vuelta y lo transformé en primera persona del singular.

El problema es que así queda un poco… vendemotos. “Contrátame, que soy bueno”, vengo a decir. Y aunque pueda tenerme en buena estima, decirlo así me produce incomodidad. Me siento como el vendedor del mercadillo que les grita a las clientas “¡Mira, guapa, tres bragas por tres euros, elásticas, guapa!!!”. O como la mítica hija de la pescadera de Torrente.

En fin, no sé. Tengo claro que, como aprendí en mis primeras clases de marketing, lo de “el buen paño en el arca se vende” no funciona, y menos en la economía de la abundancia y la sobreoferta. Pero me cuesta encontrar el tono. ¿Vosotros cómo lo veis?

Foto | Salvador Altimir

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Raúl Hernández González

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19 comentarios en “Vendiéndome

  1. Raúl, creo que la fórmula es sencilla.
    1.Identifica los beneficios (no las “especificaciones”) que puede aportar trabajar contigo.
    2. Cuantifícalos (si es posible. Tiempo, dinero, eficacia,…)
    3. Demuéstralo o justifícalo con historias de éxito.
    4. Empaquétalo en una frase corta.

  2. A veces el error que cometemos es que nos centramos en vender un producto. Como dice Andres no trates de venderte, sino de vender tus “soluciones” lo que le aportas a la empresa.

  3. Hola Raúl, desde hace algunas semanas sigo tu blog pero hasta hoy no me había lanzado a comentar. Ante todo, un saludo

    Yo creo que no se venden igual tres bragas en el mercadillo que un Ferrari último modelo, pero al final de la batalla el objetivo es el mismo: vender el producto.

    Así pues, más que plantear “vender el producto” ¿por qué no plantear “vender el Ferrari”?

    (Por cierto, al hilo del cambio de aspecto que glosabas en una anotación anterior, una sugerencia: incluir algún plugin para el seguimiento de los comentarios por e-mail; conversaciones como esta resultan bastante interesantes…. especialmente para los que nos encontramos en situación parecida)

    Un abrazo

  4. Tienes varias opciones. Si te chirria el “ponerte flores” (aunque no debería si lo haces en un tono moderado sin exagerar) prueba hablando de tus experiencias que seguro tienes muchas. Habla de problemas, y como los solucionaste con éxito. Y si se tercia, alguna anecdota para romper el hielo.

    Por desgracia, y sobre todo en el caso de profesionales liberales, tendemos a valorar más la imagen personal, que los hechos consumados asi que quieras o no, debes caer en gracia y dar una buena imagen (no creo que tengas problema).

    También es verdad que influye el soporte, no es lo mismo un powerpoint que una conversación de bar (o un twitter vamos).

  5. Beneficios en vez de especificaciones. Muy interesante. Ahora bien, ¿qué pasa cuando los beneficios dependen de las especificaciones? Quiero decir, lo que yo vendo lo puede vender cualquier otro: la diferencia estriba en que si lo hago yo es mucho mejor que si lo hago otro (precisamente por las especificaciones). Aunque claro, entiendo que eso (que es bueno que lo haga yo) hay que demostrarlo con “beneficios”, porque si el cliente no lo ve, optará por que lo haga cualquiera.

    José Ángel, gracias por animarte a comentar, espero que te sientas agusto y vuelvas! Tu sugerencia respecto a la suscripción de comentarios me parece muy procedente, de hecho es algo que tenía en mente implementar (en Digitalycia lo puse ya hace unas semanas) y tu comentario me ha animado a hacerlo: ya lo tienes disponible (quizás no muy bonito, pero espero que funcional).

    Seve, la idea de venderse a base de “casos de éxito” está muy bien, pero quizás es difícil hacerlo de forma concisa, “pam-pam-pam”. Lo veo más como una labor de “gota a gota” que se puede ir haciendo en el blog… pero de cara a elaborar un “folleto” me cuesta ser capaz de condensarlo.

  6. Al igual que José Angel, también vengo siguiéndote en tu blog y también me he animado con los comentarios. Primero de todo, saludarte y felicitarte por el blog.

    Yo también ando tiempo buscando la mejor manera de plantear lo que apuntas y realmente es complicado, ya para empezar, convencerse uno mismo de nuestro argumentario. Y sin convencernos nosotros mismos, parece imposible hacerlo a los demás. Creo que en esto influye mucho el carácter de cada uno y a quien no le gusta aparentar, se le hace cuesta arriba por prejuicios propios.

    Da cierta rabia, porque cuando ves a alguien que se vende bien, no tienes el mismo sentimiento que cuando te vendes tú. Muy al contrario, lo valoras incluso más.

    Respecto al argumentario que indicas, personalmente no encuentro mucha diferencia con un buen currículum, siempre y cuando este último no sea una mera acumulación de conocimientos y datos.

    En cuanto escribir en primera o tercera persona,
    Guy Kawasaki parece hace un “mix” de ambas en su currículum y se presenta en primera persona y las experiencias lo hace en tercera.

    http://www.visualcv.com/guykawasaki

    Iba a apuntarte también, por si fuera de ayuda, el sitio Marca Propia de Andrés Pérez Ortega, pero ya veo que lo conoces…

    Pues nada, suerte y ya nos contarás por dónde tiras y el planteamiento final.

  7. Otra posibilidad es que alguien lo haga por tí, pero no me refiero a contratar a nadie del mundo comercial. Ve a tus mejores clientes y pídeles una carta de recomendación (si puede ser manuscrita mejor), y la próxima vez que alguien te pregunte: “¿porqué debería contratarte a ti?”, en vez de lanzarte a una exposición similar a la del anterior y a la del siguiente candidato, le muestra media docena de cartas y le explicas: “porque todos estos empresarios como tu ya confiaron en mi y están así de satisfechos”. Funciona

  8. El mensaje se tiene que adaptar a quien tienes enfrente. No es lo mismo convencer al que no tiene ni idea de internet pero quiere poner su empresa o servicio en condiciones que al que sabe un montón y busca algo más contratandote a ti o a tu competencia.

    Yo creo que si has transmitido correctamente los beneficios y los aspectos técnicos, la verdadera venta se hace con lo de siempre la empatía, la implicación y la confianza. Centrate en transmitir esos valores, seguro que has oido frases como “es más caro, pero controla la calidad al máximo”, “los hay mejores en cada tema, pero sólo el da una visión integral”, “se encarga de todo y puedes dejarlo en sus manos y confiar en que el proyecto saldrá adelante”.

    Si los aspectos técnicos marcan la diferencia, la venta no depende tanto de ti. Si no hay diferencias técnicas (al menos sobre el papel), la relación interpersonal es la que decide.

  9. Raúl, he leído tu oferta de servicios y en mi modesta opinión se me ocurre hacerte las siguientes aportaciones:

    * Leída como un cliente, los servicios están basados en la web 2.0 e incluso ese concepto está perfectamente resumido, pero salvo la referencia a las oportunidades y amenazas dafo no veo claro el valor que aporta a mi organización adaptar procesos, estructuras, personas y tal a la 2.0. Yo (ahora como proveedor de servicios de consultoría) enumeraría 2, 3 ó 4 oportunidades tipo que generasen valor directo o indirecto a la mayoría de las organizaciones que se han beneficiado de tus servicios. Algo menos extenso que los casos de éxito que te propone un amigo antes, pero que se vea qué se gana. Por ejemplo, aunque sea desbarrar: montar una red social interna permitiría aumentar la interacción entre los miembros de los diferentes equipos y mejorar la cohesión interna, las interrelaciones personales y el ambiente laboral; relacionarnos con cierto nicho de clientes (o proveedores) “a la 2.0” nos permitiría aportarles una percepción sobre nosotros positiva para las relaciones de negocio mutuas, además de posiblemente una mejora sobre la interfaz actual y en resumen una mayor fructificación de esas relaciones previas; y así…

    * En riesgos no detallaría como en oportunidades, con lo que dices queda claro.

    * Lo de buena gente me ha chirriado, ni bien ni mal, sólo el chirrido. Algun marketroide podrá valorar si el chirrido es bueno.

    Dicho lo anterior, tal cual está ya me parece una estupenda presentación de la oferta de servicios.

    Saludos

  10. Otra sugerencia: en mi etapa de autónomo / freelance, ya usaba la marca “Proyectalis” y hablaba de empresa. Es más sencillo de que decir “Ángel Medinilla es un consultor en Gestión de Proyectos que…”.

  11. Raúl, yo aplicaría la sugerencia de Ángel a tu «red de colaboradores»

    Redactaría la relación de servicios prestados poniendo casos concretos que hayas hecho, y generalizando después en cada caso. Mostrando que conoces el lenguaje y métodos de las grandes consultoras, trataría de darle un giro más personal.

    Sin embargo, en el párrafo final de “llamada a la acción”, quitaría algo de “tuteo”. A cambio pondría algún medio más de contacto en la web 2.0 bidireccional ya que has dicho que empleas muchos (y así das opciones, en coherencia con lo que ofreces).

  12. Estupenda lista de consejos la que aparecen ya en estos comentarios. Con menos de esto se escriben bestsellers.

    Yo abundaría en el concepto que apunta Angel. Para aquellos que somos tímidos-modestos o como lo llames, hablar de YO nos cuesta una barbaridad, y siempre lo hacemos demasiado en suave, exagerando los defectos y sin resaltar las virtudes.

    Hablar de NOSOTROS es mucho más potente, porque entonces tienes la responsabilidad de representar a “alguien más” y esos complejos desaparecen.

    Suerte

  13. Raúl.

    Por descuido no vi el link que apuntaba al argumentario y por eso cuando me referí a “…personalmente no encuentro mucha diferencia con un buen currículum, siempre y cuando este último no sea una mera acumulación de conocimientos y datos” lo hacía comentando un hipotético argumentario que tendrías que realizar y aun no lo habías hecho.

    Ahora repasando mi comentario veo que lo que he trasmitido no era precisamente lo que quería. :-(

    En fin, hay días que mejor no tocar el teclado.

    Hoy ya lo he visto y creo que hay algún aspecto que podrías reforzar:

    Cuando hablas de la Experiencia de Proyectos 2.0, creo que “participado” no refleja el valor de lo realizado. En líneas generales ese capítulo podría ser más definido y darle más valor, enfatizando en los Clientes, Proyectos y Servicios que has realizado.

    Decir solamente que “has participado en proyectos para BBVA” no te va a diferenciar.

    Hay mucha gente que habiendo desempeñado algunas tareas de programación o diseño para BBVA, en su currículum parece que han sido los directores del producto.

    Estos últimos creo que se pasan por exceso y que tú no llegas por defecto. :-)

    En líneas generales, tener un apartado de casos de éxito -llámalo como más te guste- donde “pinchar” y ver cierto detalle de los Servicios que has prestado para determinado Sector/Cliente/Proyecto me parece positivo.

    Y si consiguieses incluir algún texto del responsable del proyecto de la entidad -por ejemplo BBVA- con la que trabajaste, dando su visión y diciendo los beneficios logrados con vuestros servicios, mejor. Con un par de frases sería estupendo.

  14. Saludos Raul,
    creo que he llegado un poco tarde a tu post, pero hasta ahora lo estoy leyendo. Para conseguir los beneficios a mí siempre me ha funcionado enontrar un “puente”, te parecerá una chorrada pero a la hora de hacer brainstorming me ayuda muchísimo a encontrar el beneficio de la característica. Para establecer el puente uso palabras como:
    – por lo tanto…
    – lo que significa que…
    – así usted logrará…
    etc.
    Te cuento una experiencia, cuando hice marketing para instrumentos musicales, me encontré con que un teclado tenía más de 500 ritmos automáticos (característica), por lo tanto usted (puente), sonará como un profesional de la música desde el mismo momento en que abre la caja del teclado.
    Insisto, puede sonar a chorrada, pero a mí me ha ayudado un montón y además lo vas perfeccionando con el uso.
    Saludos.
    Pepe

  15. Pepe Souto, más vale tarde que nunca :)

    No suena a chorrada, es más, viene avalado por la experiencia… lo cual es mucho más que muchos libros que se ven por ahí. Gracias por la aportación!

  16. ¿Sabéis? Yo hablo en tercera persona y es algo que está guay, porque a quien no le agrade que no mire a José Vicente Arques, porque hablo en tercera persona, diciendo mi nombre ni segundo nombre y mi primer apellido ¿q os parece? jajaa

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