Los cromos de las credenciales de clientes

Sugiere Iván en un comentario que convendría, en mi presentación comercial, incluir los logos de los clientes con los que he trabajado. Y yo no lo veo tan claro.

En mi época de consultor “fetén”, todas nuestras propuestas iban con un buen montón de anexos: metodologías, condiciones generales de contratación, credenciales de clientes. Normalmente consistía en una (o dos) slides con los logos de las empresas con las que habíamos trabajado.

¿Cuál era el problema? Que esos logos sólo merece la pena mostrarlos si corresponden a empresas grandes, potentes, conocidas por todos. O sea, BBVA, Santander, Iberdrola, Telefónica, Endesa, Repsol… ¿sigo?. Si tu cliente había sido una pequeña empresa industrial de la Cataluña profunda… pues casi que no lo ponías. Primero, porque la mayoría de la gente no lo iba a conocer. Y segundo porque tampoco daba mucho glamour: de hecho podía incluso restarlo (“mira con qué empresillas de mierda han trabajado estos tíos”). No, sólo interesa enseñar las piezas de caza mayor.

Claro, si luego caía en tus manos una propuesta de la competencia, te ibas a la parte de referencias… y allí estaban básicamente los mismos clientes. Porque desengañémonos, para esas grandes empresas trabajan o han trabajado en algún momento todas las consultoras habidas y por haber. En grandes proyectos o en pequeñas colaboraciones… lo importante era poder ponerse la chapita.

Porque esa es otra: ¿qué has hecho para tal cliente? ¿es lo mismo definir el plan estratégico global que haber dado un curso en una sucursal perdida en el monte? ¿salió bien el proyecto o fue un fracaso? Obviamente no es lo mismo. Pero en la página de credenciales, no se ve esa diferencia. Y si se opta por las credenciales “escritas”, la inventiva del consultor puede alcanzar cotas inimaginables (y cualquier cosa se vende como el cojoproyecto).

Y luego tenemos la cuestión de la confidencialidad. ¿Procede o no ir contando a todo el mundo que le hiciste tal cosa a tal cliente? Yo creo que a los clientes no les hace demasiada gracia (y más en según qué proyectos). Así que acabas cambiando su nombre por una descripción (a veces muy obvia) de su actividad. De hecho, así lo tengo en mi curriculum para referirme a mi actividad pre-internet.

En definitiva, que estoy un poco desencantado con el tema de las referencias. Entiendo que merece la pena usarlas, pero he visto tantas “malas prácticas”… Creo que se pueden usar, pero depende cuáles (los grandes clientes deslumbran más, los clientes pequeños igual desentonan, aunque para mí son tan importantes como el grande), cómo (a mí lo de los logos no me aporta demasiado: los casos de éxito sí, y más con las palabras del cliente; pero necesitas de su aprobación) y dónde (y quizás en una presentación corta no proceda dedicarle tanto espacio).

Pero bueno, iré desarrollando ese área en la web, que ahí sí le veo más hueco.

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Raúl Hernández González

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5 comentarios en “Los cromos de las credenciales de clientes

  1. Las referencias que mejor funcionan son aquellas acordadas con un cliente. Él está satisfecho y tu también. Entonces le pides que escriba una par de líneas sobre el proyecto y las claves del éxito. Y que luego ponga su nombre y su cargo para dar veracidad a lo que cuenta.
    Me comentaba hace tiempo un cliente que a él le llamaron varias personas para pedir referencias de nuestra empresa cuando vio el caso de éxito, y sirvió para cerrar varios acuerdos.

  2. Tuve el honor de traBajar con una Consultora que se mostraba inquieta porque no tenía nuestro loGo en su página de referencias. Finalmente lo consiguió.

  3. Javier, soy así de “racheado” :D. La inspiración viene y va, el tiempo también, los temas se hilan… pero bueno, siempre puedes leer al ritmo que quieras!!! :P

    Luis, es a lo que me refería: puedes poner las pequeñas, explicar lo que hiciste… pero parece que tienen menos “lustre”.

    James, efectivamente, esa es una estupenda idea. Que no siempre es factible, porque el cliente no se presta a ello… o porque en el fondo no está tan satisfecho como nos gustaría :)

    Marcos, claro que lo consiguió. ¿Y sabes qué? Estoy seguro de que más de una vez se han puesto una que no tenían en realidad (pero total, ¿quién se va a enterar?)

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