Quieren que trabajemos gratis

No free consulting

Ayer en el Beers&Blogs, entre el habitual trasiego de conversaciones y personas interesantes, surgieron un par de temas más que apasionantes. Me comentaba Antonio Delgado que, en la etapa que está viviendo como profesional/consultor independiente, se ha encontrado ya en varias ocasiones con personas que le piden su consejo pero que no parece que tengan intención de pagar por él.

En realidad el tema que planteaba Antonio no es ajeno a cualquier proyecto de consultoría “de la que me gusta” o, más en general, a todo aquél que base su valor añadido más en “capital intelectual” y las ideas que en la entrega de un producto o la prestación de un servicio continuado a lo largo del tiempo.

Nos encontramos con que hay una zona gris. Mientras un producto tiene unas características determinadas que se pueden acotar y sobre las que puedes basar mejor o peor la decisión de compra, en el mundo de las ideas todo es más difuso. Yo me pongo en el lado del potencial cliente y pienso… ¿merecerán la pena las ideas de este tipo? ¿cómo lo voy a saber si no me las cuenta? ¿cómo le voy a pagar hasta que no esté seguro de lo que estoy comprando? Sin embargo, desde el lado del que va a aportar esas ideas, la desconfianza va por otro lado: si le cuento mis ideas sin haber cobrado… ¿qué motivación va a tener el cliente para pagarme, si ya tiene de mí todo lo que quería?

Y en esa zona gris nos vamos a mover siempre. Está claro que algo tenemos que adelantar, de forma gratuita, para incentivar la compra por parte del cliente. ¿Cuánto? Si damos demasiado poco, el cliente no va a tener argumentos para decantarse por nosotros. Si damos demasiado, corremos el riesgo (y más cuanto más jeta tenga el potencial cliente, que los hay que tienen mucha) de que el cliente tome las ideas que le hemos dado gratis y con eso decida tirar por sí mismo. Seguro que a todos nos suena el “podías incluirme un ejemplo en la propuesta de cómo haríamos esto” o “estaría bien ver cómo quedaría esto adaptado a mi sector”.

La reputación y referencias previas son un factor que puede ayudarnos en este sentido. Cuanta más reputación tengamos, cuanta más gente le haya hablado bien al potencial cliente de nosotros, menos tendremos que darle para que se fíe de nuestra capacidad. Si se nos considera como “expertos reconocidos”, tendremos la sartén por el mango. Al contrario, en la medida en que seamos unos desconocidos, nos tocará arriesgar más por nuestra parte.

Eso pasa a nivel personal y a nivel corporativo: a McKinsey nadie le va a pedir referencias, ni avales, ni un esquema hiperdetallado de cómo va a afrontar el proyecto. Que “hacen bien las cosas” ya lo llevan en el nombre. Incluso pueden plantearse cobrar desde la primera reunión: “vale, yo voy a escucharte, pero te facturo estas horas”. Sin embargo, a Pepito Pérez le van a pedir referencias, le van a pedir que detalle el proyecto, le van a “examinar” por arriba y por abajo, le van a marear con un puñado de reuniones previas… antes ni siquiera de plantearse hablar de dinero.

Me preguntaba Antonio que cómo lo hacía yo. Tampoco puedo decir que lo haya hecho “cienes y cienes de veces”, pero mi visión al respecto es:

a) Si quieres, yo me acerco a verte y me cuentas tu situación… y yo, más que darte respuestas, te haré preguntas que me permitan hacerme una idea más concreta de en qué puedo ayudarte. No nos juntamos para que yo te dé soluciones, sino para explorar si puedo dártelas. No te voy a facturar por escucharte, pero si me vas a pedir un desplazamiento, o me lo pagas o esperamos a que las agendas cuadren por algún motivo: una cosa es que no te facture y otra es que me cueste dinero (sí, lo sé, las grandes empresas gastan mucho dinero de “presupuesto comercial” para ir a ver a clientes… pero yo no soy una gran empresa).

b) A la vuelta de la reunión, yo te voy a escribir un mail recopilatorio y te voy a contar, A GRANDES RASGOS, cómo veo la situación y por dónde creo que debería actuarse. Y aquí ya te voy a poner una frase del tipo “Si consideráis que puedo ayudaros en el desarrollo de estos aspectos, estoy a vuestra disposición para que podamos plantear un esquema de colaboración más definido”.

Con esto consigo varias cosas:

  • Para empezar, ya has tenido un contacto “real”. Muchas veces, por encima de las palabras, hay otro tipo de elementos que marcan si la relación cliente-proveedor va a funcionar. Eso que podríamos denominar “feeling”. Y tener una conversación cara a cara suele dar bastantes pistas (tanto al cliente como a ti) sobre sí merece la pena establecer una relación o no.
  • Con este planteamiento consigues “enseñar la patita” de lo que puedes aportar. Ya no se trata de exponer unos presuntos conocimientos de forma genérica, sino aplicados (aunque sea a alto nivel) al caso particular del cliente. Si en la valoración de alto nivel perciben que les has entendido, y perciben que tiene sentido lo que les cuentas, ya tienen base más que suficiente para decidir.
  • Actuando de esta forma consigues deslizar de forma razonable y natural la cuña del “asesoramiento retribuido”. Creo que no hay que tener miedo a dejar claro, desde “casi” el principio, que somos profesionales, que nos dedicamos a esto y que cobramos por ello. ¿Quieres mis conocimientos? ¿Quieres mi visión? Pues las cosas claras: te van a costar dinero. Es una maniobra de advertencia, de “hasta aquí ha llegado lo gratis, a partir de ahora entramos en el terreno de pago”. Si no lanzamos este aviso, el potencial cliente puede caer en la tentación de seguir pidiéndonos más, y más.
  • Finalmente, creo que es un proceder que equilibra razonablemente la inversión y el riesgo. Sí, dedicas un par de horas a una reunión, y una más para elaborar conclusiones. Si te dicen que no, no has perdido demasiado: has establecido un contacto interesante, has conocido la realidad de otro cliente, has hecho el ejercicio de plantear alternativas (algo que, aunque sea a alto nivel, nos ayuda a “mantenernos en forma”).

Por supuesto, no hay una fórmula mágica. El equilibrio entre la necesaria labor comercial y el dejar que se aprovechen de uno es muy delicado. Todo depende. Habrá veces que un cliente nos interese mucho y estemos dispuestos a asumir más inversión y riesgo por conseguirlo. En otros casos, quizás el caso sea el contrario y veas tan claro que no hay “chicha” que no le dediques ni cinco minutos.

PD.- Por cierto, la foto está “construida” a partir de ésta

También en

Raúl Hernández González

Soy Raúl, el autor desde 2004 de este blog sobre desarrollo personal y profesional. ¿Te ha resultado interesante el artículo? Explora una selección con lo mejor que he publicado en estos años.

¡Y si te suscribes podrás seguir recibiendo más reflexiones y herramientas útiles para ti!

También en

17 comentarios en “Quieren que trabajemos gratis

  1. Recuerdo que un amigo mío me contaba cómo en Alemania las consultoras y agencias web tenían el esquema muy rígidamente definido. La primera visita de “presentación” de la empresa es a costa de la consultora. A partir de ahí, toda reunión posterior se cobra a coste hora estipulado (que es explicado en la primera reunión).

  2. Bueno, eso pasa en todos los aspectos de la vida. A los informáticos siempre les van con la frase: “se me ha roto el ordenador…”, a los fisioterapeutas: “me duele la espalda…” y así en casi todos los aspectos de la vida profesional. Es más, en las empresas está el típico “ya se que te pago por 8 horas, pero aquí tenemos la costumbre de hacer 10”

  3. EstoyRepe, sí, pero no. Una cosa es que los “amigos y conocidos” intenten abusar de uno para que le hagan el trabajo gratis. Pero hay un trabajo cierto (tú arreglas el ordenador, o no lo arreglas; das un masaje, o no lo das), que se hace o no se hace. Luego ya decides tú si lo cobras o no, pero la unidad de trabajo existe.

    Y además estamos hablando de cuando la actividad es en sí misma tu actividad profesional, y hablamos de clientes “normales” (no amigos / conocidos). Si tú te dedicas profesionalmente a arreglar ordenadores… o los arreglas, o no los arreglas. Pero no cabe que un cliente te diga “arreglamelo un poquito, para ver cómo eres de bueno, y yo pueda decidir si te pago”. Con los masajes, igual: una persona no entra al fisioterapeuta y le dice “a ver, dame un masajito corto para ver si eres bueno o no”. Entras, preguntas a cuánto sale el masaje, te lo das… y como mucho, la próxima vez no vuelves. Pero a ningún cliente (insisto, no hablamos de amigos/conocidos) se le ocurre pedirte que trabajes de balde. Y aquí la cosa es más “ni fu ni fa”.

    Fernando, los centroeuropeos son muy “prusianos” para casi todo. Les envidio. Pero esto no es centroeuropa… aquí estamos más en la cultura del bazar.

  4. La cultura de bazar y del zoco moro, el regateo, el no valorar a las personas, la cultura del pelotazo, el cerrar los negocios en el bar… Es el país que tenemos y forma parte de nuestra forma de hacer negocios. Pero la conclusión que saqué ayer de todo esto es que si somos profesionales, hay que marcar la línea en un momento dado del proceso de negociación.

  5. Y practicamente has clavado mi sistema de trabajo. Ahora casi no hago consultoría, dado que la formación me parece menos estresante, pues hora que impartes, hora que cobras. Pero en consultoría me gusta dejar claro que la primera reunión es para conocernos las personas y los proyectos, y a partir de ahi, a tanto la hora.

    El otro día una compañera, que está implantando este sistema, volvió de una primera reunión y lo primero que dijo fue:’Creo que he hablado demasiado, tal vez les conté lo que querian saber’. Aún no sé si el cliente ha firmado el proyecto, espero que sí. Sin embargo hay clientes que sí entienden tu trabajo y que cuando te llaman te dejan claro que el viaje y la invitación a comer (que suelo rechazar con cualquier excusa) la pagan ellos, y si les gusta lo que cuentas en la primera reunión hasta te piden que les factures.

    En fin, que hay de todo, y más por aqui en el Levante, donde se lleva mucho la cultura de vender naranjas, que funciona por obra y milagro. Algún día te la contaré.

  6. Luego hay otro problema añadido, que tener una buena idea no es implementarla. Yo tengo un cliente que acaba de cambiar recientemente de empresa. Y como ha trabajado codo con codo conmigo, cree que ya sabe todo lo que yo sé, con lo que ha decidido comprarse un equipo de monos descerebrados que se encargarán de ser “sus manos” en una orquesta donde el lleva la batuta y aplica lo aprendido.

    Ya sabes aquello de que “no nutre lo que se come sino lo que se digiere, no”. Le espero el año que viene a ver si podemos enderezar la ñorda que entre su medio entendimiento de la materia y la propia inutilidad de los monos les habrá salido.

    Y otra cosa: La consultoría es un lobo para la consultoría, desde que cualquier mono con la tinta del título todavía secándosele podía ser consultor, nos hemos cargado los principios de toda la vida del sr. Little. Hay que ser viejo lobo en el tema, o haberlo inventado, para poder ser consultor de algo.

    Las “Big Five” deberían ser objeto de una demanda colectiva de los consultores de medio mundo pora haber desvalorizado la palabra “consultor”.

  7. ¿somos profesionales, no?. Bajo esta premisa creo que no hemos de tener ningún miedo en llegar a la empresa y hablar sin reservas de nuestros honorarios, ya que no trabajamos gratis.
    Además, por experiencia propia he de decir que a veces se nos valora mas cuando iniciamos la relación comercial hablando de nuestros honorarios e incluso de una provisión de fondos para empezar.
    Cuando entramos pisando fuerte, sin titubeos, el cliente nos valorará mas, aun cuando todavía no sabe las soluciones que le podemos aportar.

  8. Cada cual tiene que definir sus zonas de pago y las que no lo son. ¿Por qué no hacer proyectos sin cobrarlos?, ¿por qué no cobrar mucho más de lo que cobraría la competencia? Hay proyectos y proyectos. Clientes y clientes. Me resulta difícil generar una regla. Bueno, miento: lo importante es la confianza y ésta se construye a través de algo que va mucho más allá del precio que nos paguen por nuestros servicios.

  9. Me temo que estamos también ante una cuestión de índole cultural, donde el aspecto geográfico también es determinante. Por un lado, localmente, qué hace la competencia nos condiciona el lugar donde trazamos la línea entre lo cobrado al cliente y lo que se da gratis. En segundo lugar, España no es un lugar de clientes acostumbrados a trabajar con consultores. Si estuviéramos en UK otro gallo cantaría.

  10. Joer…El retorno del Consultor Anónimo, como ya he dicho en el anterior post…Me desconecto del agregador unas semanas y fíjate lo que me pierdo…¡Casi nada!

    Más…Queremos más… :-)

  11. Siempre existirá esa persona que busca aprovecharse de los conocimientos de otros.

    Me paso en varias ocasiones a tal punto que un empresario genero $720,000 con mis conocimientos y yo no cobré nada!

    Ahora soy clara con mis clientes potenciales y les dejo saber:

    1. No soy consultora que regala mis conocimientos
    2. Nos reunimos para contestar e indagar en el negocio para ver en que puedo ayudar
    3. Yo hago preguntas, escucho, hago más preguntas y luego hago una propuesta (si el caso me interesa)

    Adicional, edifico la confianza con estos clientes potenciales a través de un boletín electrónico. Esto me ayuda a posicionarme como experta, compartir testimonios de clientes satisfechos y disminuir a las personas que buscan aprovecharse de mis conocimientos.

    Excelente artículo! Felicidades.

    Diana Fontanez
    “La Reina del Mercadeo”
    http://www.lareinadelmercadeo.com

Deja un comentario