Me gusta la consultoría

Sí. Me gusta la consultoría. ¿Y a qué viene esto ahora? Pues a que durante una época llegué a pensar que no, que no me gustaba. Tras varios años en ese mundo, decidí salirme. Pensé que la culpa era de la consultoría, pero en realidad, después de reflexionarlo, creo que la culpa era de otros elementos accesorios que habían hecho que me alejase de lo que verdaderamente es la consultoría, por mucho que me llamase “consultor” y trabajase para una “empresa de consultoría”.

Para mí, el proceso esencial de consultoría (y el que me gusta) tiene mucho que ver con el papel de un médico de cabecera. Igual que un paciente llega y expone su problema, así lo hacen también las empresas. Te cuentan que no se encuentran bien, te explican cuáles son sus síntomas. Con un proceso de análisis, unido a tu conocimiento y tu experiencia, tienes que indagar en las causas y ofrecer un diagnóstico. Y después del diagnóstico, tienes que recomendar un tratamiento para que mejore.

Este proceso sencillo de exposición del problema, análisis, diagnóstico y recomendación es excitante, divertido, apasionante. Pero la rutina cliente-consultor en muchos casos está pervertida, y se aleja de este proceso esencial hasta, en muchas ocasiones, no parecerse ni remotamente a él.

En primer lugar, muchos clientes llegan a la consulta buscando directamente una receta. No están interesados en el análisis y en el diagnóstico. En realidad no quieren tu ayuda, sólo quieren una “solución rápida”. Y muchas empresas de consultoría acceden a dársela. Pero al no haberse desarrollado las fases iniciales del proceso, lo habitual es que la solución no sea adecuada, porque no resuelve los problemas reales de la organización. Son los clientes que llegan diciéndote que “necesitan un ERP” o “un sistema de retribución variable para sus directivos”, o cualquier otra cosa. Se quieren automedicar, sólo necesitan que alguien les proporcione la medicina.

Por otro lado, muchas empresas de consultoría no quieren ser médicos de cabecera. Ni siquiera quieren ser médicos especialistas. Simplemente quieren ser ejecutores; no quieren analizar, ni dar diagnósticos, sino ejecutar “a ojos cerrados” una solución que tienen perfectamente diseñada e industrializada. Es ahí donde está el dinero y la rentabilidad; en la implantación repetitiva. El análisis y el diagnóstico es complejo y poco rentable. Poco les importa si esa “solución predefinida” es la que necesita el cliente. No se atienden clientes “para ver en qué se les puede ayudar”, sino que se buscan clientes que tengan el problema que yo sé resolver (o crean tenerlo, o yo consiga convencerles de que lo tienen… que a los efectos cerrar una venta es igual), para hacerlo de forma industrial.

Y entre clientes que se autodiagnostican (la mayor parte de las veces, mal) y empresas de consultoría que no tienen interés en diagnosticar… el proceso de consultoría se desvirtúa, se devalúa, pierde su esencia. Dejamos de ser médicos de cabecera para transformarnos en empresas farmacéuticas con un producto que colocar, en especialistas del tratamiento que atienden a pacientes diagnosticados por otros, autodiagnosticados o, simplemente, sin diagnosticar.

Es en ese mundo en el que yo no me encontraba cómodo. Porque a mí la rentabilidad no es tan importante; por supuesto que quiero ganar dinero, como todos, pero no a base de un proceso viciado en el que tienes la sensación de que no estás ayudando a tu cliente, en el que le estás dando unas muy rentables aspirinas que no van a solucionar su problema. De hecho, más allá del dinero, tampoco me apetece ser un especialista ejecutor los tratamientos: yo te analizo, te diagnostico y te doy mi mejor recomendación. Será totalmente independiente (porque no tengo mayor interés en que la aceptes como propia o no, ni tampoco en ejecutarla después), y si te convence podrás encargársela a quien quieras (quizás yo pueda hacerlo en algún caso, o pueda recomendarte a algún conocido que te ayude, pero siempre serás libre de elegir).

¿Cuál es el problema? Que este tipo de consultoría es, como ya he dicho antes, compleja y poco rentable. Es consultoría artesana. Cada proyecto es diferente, hay que invertir muchas horas en analizar y comprender una realidad compleja. Y no hay muchos clientes que la quieran: la mayoría prefieren pagar por una solución rápida que “perder el tiempo” con un buen análisis. Que el mundo de la consultoría haya evolucionado como lo ha hecho es un síntoma de que el dinero está en otro sitio. Pero qué le vamos a hacer, es la consultoría que me gusta. Quizás haya que buscar en la larga cola para encontrar clientes que necesiten y aprecien ese valor añadido, y quizás nunca me haga rico con ellos. Pero seguro que es un viaje divertido.

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Raúl Hernández González

Soy Raúl, el autor desde 2004 de este blog sobre desarrollo personal y profesional. ¿Te ha resultado interesante el artículo? Explora una selección con lo mejor que he publicado en estos años.

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32 comentarios en “Me gusta la consultoría

  1. Raúl, es que si no participamos en analizar qué está pasando nos perdemos demasiadas claves de las posibles soluciones. Hay que mirar los porqués para poder luego poder proponer recetas. Y es tal la posible combinación de porqués que las recetas siempre son diferentes. Esa es la gracia de todo esto, al menos para mí.

  2. …y que te conste que hay muchas empresas por ahí que buscan ese tipo de artesanos… otra cosa es sus ganas de pagarles acorde a sus diagnósticos, aunque eso mismo como en todo es cuestión de imagen y empaquetado…

  3. Uno de los problemas es que las consultoras, además de médicos, quieren ser farmacéuticos. Es decir, quieren hacer la receta y venderte la medicina. Y es que en sanidad la consulta es cara y el remedio (habitualmente) barato.

    En consultoría sucede lo contrario: puedes ganar mucho dinero vendiendo licencias de SAP y una personalización tal que al final hubiera sido mejor un desarrollo a medida. Así que hay un gran incentivo para vender el paquete completo (análisis+licencias+desarrollo+soporte).

  4. Está bien el símil, pero le falta algo: Una referencia a todos los “médicos” sin título, sin experiencia o sin vergüenza que hacen que a menudo las empresas no se fíen de sus “diagnósticos”. Es lo que tiene que no haya “título de consultor”, que cualquiera se lo auto-coloca con alegría y sin rubor alguno. Y son los que desprestigian la profesión.

  5. Víctor, gracias por la recomendación.

    Borja, ahí es donde voy. Entiendo que el “dueño” de la consultora quiera hacer eso, porque es lo que le va a dar dinero (y también altos sueldos a los consultores). Pero luego la tarea de los que “dan pedales” es muy ingrata. Como dice Julen, la gracia está en lo otro… en lo que no da dinero. Por eso como “artesano” puedes elegir; como empleado de una gran consultora ya sabes lo que hay.

    Centinel, sí pero no. Es verdad que hoy todo el mundo se llama “consultor”. Pero también es verdad que sí hay título de abogado, y hay abogados buenos y malos. O de informático, y hay informáticos buenos o malos. El título no resuelve gran cosa. A lo que yo aspiro no es a crearme una reputación “gremial” (en el sentido “todos los consultores son fiables”) sino individual (“Raúl es fiable”)

    Aitortxu, quizás tengas razón. Es cuestión de buscarlo. Como dice Carlos, al menos tiene sentido (para mí, que es quien lo quiere hacer).

    Luis, ya sabes que yo soy comparto el espíritu del gremio, aunque en la última época me haya “desviado” un poco.

  6. En mi actual empresa he tenido que tratar mucho con Consultores y nunca me he llevado bien con ellos.
    Son unos tipos que llegan, preguntan hasta el aburrimiento, para luego cobrarle a la empresa por decirle algo que esta ya sabe.
    Normalmente creo que muchas empresas los contratan para “ejecutar” planes que ellos mismos no se atreverían (problemas con procesos, plantilla), poniendolos como “excusa”
    Siento el comentario, los he sufrido mucho, y nunca me han aportado nada que yo no supiera.

  7. Hace 3 años, cuando descubrí tu blog, no me gustaba la consultoría (aunque me quedé por aquí porque me gustaban tus reflexiones acerca de aquello que tanto odiaba :P), porque la única consultoría que conocía era la tipo farmacéutica y no le veía sentido… Ahora trabajo en una consultoría, pero me encanta, porque es del otro tipo, del que analiza, diagnostica, recomienda un tratamiento, supervisa el tratamiento y una vez dada el alta, se despide del cliente (no como en las grandes consultoras, que por lo que conozco, en la mayoría de casos los proyectos tienden a eternizarse, en una especie de tratamiento crónico). Para mí es la gracia de la consultoría, tener nuevos retos cada cierto tiempo.

    En fin, que me ha gustado el post ;)

    salu2

  8. Parece que has encontrado el camino de nuevo, no? Tiene mucho sentido todo lo que dices en tu post y, sin olvidar lo poco que te conozco, me atrevo a decir que tarde o temprano esta decisión (y con este enfoque) tenía que llegar. Además, con paciencia y esfuerzo es posible incluso que con este nuevo proyecto puedas mantener tu (inteligente) vida fuera de una gran ciudad.

    Enhorabuena!

  9. Cristina, ¡cómo pasa el tiempo! Si tú todavía ni habías terminado la carrera… eso sí, me acuerdo que dijiste de mí que era un… ¿cómo era? ¿un poco egocéntrico? :) Me alegra ver que vas encontrando tu camino.

    Javi, supongo que son cosas que están ahí latentes, que desde fuera se perciben mejor que desde dentro. Pero en todo caso, requieren su proceso de transformación personal, su tiempo… para irse decantando. Pero sí, cada día creo que estoy más cerca de encontrarme. Eso sí, desde ya te lo digo, prefiero ser camarero en un bar de Aranda que volver a determinados “antros” en la gran ciudad…

    Ignacio: me parece respetable. Y te doy la razón en que eso pasa… a veces. Pero lo normal es que un consultor que llega y analiza la organización desde distintos puntos de vista, y añadiendo su experiencia y conocimientos, puede llegar a soluciones mejores que las que uno ve desde dentro. Porque sí, es evidente que alguien de dento de la empresa conoce en profundidad la empresa. O mejor dicho, lo normal es que conozca una parte de la misma. Pero el consultor puede añadir una visión global (yo siempre digo que tú conoces muy bien una pieza del puzzle, pero el consultor consigue recopilar todas las piezas y encajarlas con cierto sentido), además de una visión externa (libre por tanto de los vicios y sesgos que se tienen desde dentro).

  10. Ya lo he dicho en muchos otros comentarios, se que me repito, pero la utilización de las analogías me parece un procedimiento ejemplar para describir y analizar situaciones complejas, como es el caso. La analogía en este caso, por lo menos a mí así me lo parece, te ha quedado bordada.

  11. Te felicito por tu retorno. Sin duda lo que comentas es el ideal.
    Para mi el consultor es como un virus, penetra por una parte de la empresa pero se extiende rápidamente por ella. La estrategia es muy difícil de hacer pero es lo más apasionante. La programación ofrece mucho dinero y es muy necesaria para las empresas porque no pueden llegar de forma autónoma.
    Existen casos en el mercado de escisiones, la última que conozco es de unos antiguos compañeros, rompieron ATOS Consulting. Están en Álamo Consulting. Su foco es la estrategia y te aseguro que son muy buenos.
    Ánimo Raúl. Pero por favor, ¡deja de ser anónimo!

  12. Entiendo que vas a comenzar una nueva etapa profesional y me alegro mucho por ti.

    Qué harás ?? consultoría “económica” ??

    Si es así, imagino que los clientes tendrán una disposición mayor a contratar a consultoras gigantes que aunque tienen una tendencia clara hacia el producto farmacéutico tal y como comentabas, inspiran más confianza y no suponen ningún riesgo para el que elige la empresa consultora.

    En clientes más pequeños tendrías más posibilidades siempre y cuando exista interés por parte de esas empresas de contratar este tipo de consultoría. No conozco qué tal está ese mercado, pero a priori también me parece difícil.

    Saludos.

  13. Marcos, ¿qué significa que deje de ser anónimo? Si salgo en fotos, en vídeos… falta poner la fotocopia del DNI escaneada :)

    Pepito, vamos a ver qué sale. Está claro que las grandes consultoras tienen eso ganado (a nadie le van a echar por fiarse de McKinsey… aunque lo que digan acabe siendo un fiasco). Seguro que es un mercado difícil, pero habrá que empezar a buscarse un hueco. Tampoco pido mucho (en términos de muchos clientes, mucho dinero), y seguro que se acaba encontrando un resquicio. De momento, si sabéis de algo… :D

  14. Todo trabajo se vuelve monótono con el tiempo si tu no le pones lo interesante en la tarea realizada. Lo que manifiestas tiene mucha realidad, pero si eso es lo que te gusta trata de verle el lado atractivo del proceso, no dejes que la monotonía te envuelva e inyecta con tu entusiamo, tu ética profesional, tu preparación, tu experiencia y tu carisma a estos clientes automedicados, haciéndoles entender que no hay mejor remedio que aquel que es prescrito por un verdadero profesional.

    suete

    Agustín Barrera

  15. estoy realizando un reporte sobre consultoria para mi titulacion en la universidad, me gustaría recibir más información(¿poría ayudarme?)ya que me resulta ineteresante lo que usted plantea y los comentarios que recibe.
    seria de gran ayuda !!
    saludos

  16. Resulta que tu twitt de hoy me trae al post, lo leo y me gusta. Quiero comentar y me doy cuenta que ya lo había leído antes, que me había gustado y que ya hbía comentado, pero curiósamente el comentario que la lectura me sugería es algo diferente, y voy a ello, antes recordando que con las buens entradas pasa como con las buenas películas, no pierden vigencia y cada vez que las ves (lees) descubres algo nuevo.

    Pues comento que el “oficio” de médico, quizás de los más antiguos junto con el de carpintero, fontanero y algunos otros, acumula sabiduría milenaria y se ha segregado por ello del oficio de los galenos. Medicina y farmacia son dos disciplinas bien separadas y oficios (profesiones) bien diferentes, con colegios profesionales diferentes. Una de las razones por las que “los antiguos” lo hicieron así era para separar las responsabilidades en caso de un diagnóstico fallido e incluso en caso de fallecimiento del diagnosticado. En esta última razón tenían interés sobremanera los farmaceuticos, “yo le he dado lo que me han dicho”, ya sabemos que el veneno lo hace la dosis, no la sustancia.

    Y sin enrrollarme más, que lo hago “de lo lindo”, termino aplaudiendo el post y el twitt que lo conmemora.

    Abrazo,

    Leo Borj.

  17. Muy de acuerdo con el espíritu del post. Aunque pienso que las metáforas son tan bellas como peligroso ignorar el límite de su interpretación.
    La comparación con el médico me recordó las ideas de Edgar Schein, que habla de “consultoría de procesos” justamente como un paso más evolucionado del modelo de ayuda, que la visión del “doctor”. Encontré este post que resume bastante bien algunos puntos y creo que puede aportar al razonamiento: http://www.abielg.com/blog/?p=41
    Quizá el punto en que la metáfora no me parece suficiente es en el hecho de que un paciente no necesariamente debe asumir que será transformado por el tratamiento, y que en ese proceso de transformación es él el actor principal, quien debe contribuir más que nadie, y el consultor es solo un facilitador de esa transformación, que nunca es un simple fármaco, una eventual intervención y algunos análisis.
    Pero sí, la consultoría divertida es la que transforma no la que deforma… :)
    Y brindo por las entradas añejas, que se ponen mejor con los años! :)

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