Gastos de promoción

AviónUna de las cosas que siempre me sorprendió en las consultoras grandes era la cantidad de dinero que había disponible. ¿Que hay que mandar a diez mastuerzos una semana de formación a otra ciudad? Pues se mandan. ¿Que hay que desplazar a dos personas, con sus días completos, a hacer una visita comercial de una hora en la otra punta del país? Pues se mandan. “Gastos de formación” o “Gastos de promoción”. Y a veces te pones a pensar y dices “coño, ¿tan rentables somos que, a pesar del dineral que se va en cosas de ésas, todavía queda para pagarnos los sueldos y para que los socios se lo lleven crudo?”. Claro, luego cuando sabes a cuánto cobran tu hora (y a cuánto te la pagan), ves que el margen de contribución da para eso y para mucho más.

Vamos, que el margen que se obtiene cuando se vende un proyecto hace rentable “tirar a todo lo que se mueva” porque, con un proyecto que se venda de vez en cuando, se justifican los gastos de medio equipo y todos los gastos “de promoción” y “de formación” habidos y por haber.

Supongo que en una consultora pequeña (o, llevado al extremo, un consultor individual), las cosas no son tan boyantes. Dedicar una jornada a cruzar el país para tener una reunión “a ver si suena la flauta” ya no es tan económicamente rentable; ni aun saliendo adelante el proyecto, el margen es tan amplio como para dar cabida a todo tipo de gastos. Y no te cuento si las perspectivas de proyecto son escasas-nulas: entonces lo más probable es que digas “mira, no voy ni a verte, no me sale a cuenta”.

A mí se me haría difícil tener que decirle a un potencial cliente “oye, que no me interesas porque con lo que voy a sacar de tí no me da ni para pagar el viaje“. Sobre todo porque en mi vida anterior uno se cogía el avión y un hotelito guapo sin muchos miramientos. Pero oye, la pela es la pela, y para perder el dinero no trabajamos, ¿no?.

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Raúl Hernández González

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0 comentarios en “Gastos de promoción

  1. Totalmente acertado el post, yo me lo he preguntado muchas veces.
    Incluso en alguna ocasión, como hace un par de meses, un proveedor insistía en venir a verme. (yo estoy en Galicia), desde Madrid a hacer una presentación de algo, que yo ya por teléfono le dije que me parecía interesante, pero que no lo iba a comprar.

    Pues nada, el hombre insistía en venir a hacer la demo. Hasta que al final, tras decir que no me gustaba que perdiese tiempo y dinero, y costó.

    a lo mejor más que vender, su interés era probar el marisco de la tierra ;-) (de esos también se ha pasado alguno por aquí, es lo que tiene estar en la periferia ves cosas curiosas)

  2. Solución: Redes de partnership locales basadas en confianza.

    Ejemplo: Yo confío en tí (es un poner, no te emociones ;-) ). Me sale un posible cliente en Pozuelo. Te mando a tí a evaluar. Si procede, entonces ya voy yo a una segunda reunión más concreta y con una propuesta y, por supuesto, tu te llevas un 5% del proyecto en concepto de consultoría previa.

    Quedarían por resolver un par de cosas:

    1.- ¿Que pasa con las reuniones que no van a ningún lado? Desde mi punto de vista, nada. Te he dado la oportunidad de conocer a un posible cliente en tu zona, y si no ha salido nada ahora pues vaya por Diox, gajes del oficio…

    2.- ¿Como establecer las redes de confianza? Supongo que mediante un mix de herramientas de networking y selección específica de partners en tu mismo campo de expertise…

    Leches, me está saliendo un post estupendo… :_D

  3. Un muy interesante post… Lo malo es que perder un cliente puede provocar que se pierda una oportunidad a largo plazo…

    De ahí que el comentario anterior de Angel M. sea tan bueno, realmente la idea me ha gustado mucho.

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