Diez consejos para hacer una buena propuesta

La elaboración y presentación de una propuesta es uno de los pasos más importantes en el proceso de venta de servicios de consultoría. Por supuesto, viene precedida de una labor de marketing más o menos segmentada, y de un acercamiento inicial al cliente que ya resultan bastante determinantes. Pero la propuesta es “la hora de la verdad”, el momento en el que todas las conversaciones y acercamientos previos se tienen que plasmar en un documento que va a servir para que el cliente tome la decisión sobre contratarnos o no.

Estos son algunos consejos (derivados de mi experiencia y por lo tanto totalmente debatibles) para hacer una buena propuesta.

Sé visual: la propuesta tiene que hablar por sí misma por lo que, además de cuidar el contenido, debemos cuidar el continente. Nada de párrafos y párrafos de texto abigarrado: usa fotos, colores, cuadros, espacios en blanco… se trata de que resulte agradable de leer y de generar buen recuerdo en el lector.

Sé conciso: posiblemente haya varias personas que tengan que decidir sobre la propuesta. Directivos con poco tiempo y pocas ganas de leer “tochos”. Así que sé lo más directo que puedas. Trata de dividir la propuesta en una parte “ejecutiva” y, si tiene sentido, incluye anexos para quien quiera profundizar.

Sé comprensible: haz que la propuesta se entienda por sí misma. Piensa que habrá quien la lea (y quien tenga que decidir sobre ella) que no tiene por qué tener profundos conocimientos técnicos al respecto. As� que trata de utilizar un lenguaje lo menos técnico posible, explica los acrónimos y evita entrar, en la medida de lo posible, en detalles técnicos sin relevancia.

Personaliza: la propuesta es para un cliente concreto, no una propuesta genérica. Personalízala al máximo: introduce el logo del cliente, nómbralo con frecuencia, utiliza fotos que se refieran al cliente y a su negocio, si pones ejemplos adáptalos a su negocio… cualquier cosa que evite que el cliente piense que está leyendo “una propuesta estandar”.

Contextualiza: dedica tiempo (y espacio en el documento) a contextualizar el proyecto. A explicar por qué tiene sentido para este cliente concreto en este momento concreto, y en qué le va a ayudar a conseguir sus objetivos. Háblale de su negocio, de sus necesidades, y de cómo el proyecto encaja con todo ello. Si consigues darle contexto, será mucho más fácil que lo compre.

Ajusta el precio: siempre hay un margen de negociación entre el precio que ponemos en la propuesta y el precio final. Pero debe ser un margen acotado. Si resulta que durante el “regateo” llegas a un precio sensiblemente inferior al que planteas en la propuesta, estarás trasmitiendo un mensaje de “te estaba intentando engañar” que no te deja en muy buen lugar.

No abuses de metodologías: es difícil, por no decir imposible, que un cliente se lea la descripción prolija de todas las fases, subfases y tareas que piensas incluir en tu proyecto. Se supone, para eso eres profesional, que es cosa tuya. Además, todos sabemos (nosotros y ellos) que las metodologías saltan por los aires en el minuto 1, así que no tiene mucho sentido hacernos fuertes con algo que luego no va a responder a la realidad.

No mientas (demasiado): en una propuesta podemos tener tendencia a engordar artificialmente los recursos que vamos a dedicar, la experiencia de los consultores, las referencias utilizadas, la dedicación de los socios, la infalibilidad de la metodología… evita hacerlo en la medida de lo posible. Primero, porque se nota. Y segundo porque, si luego la realidad no responde a lo prometido, estaremos generando una experiencia muy negativa en el cliente. Quizás ganemos esta propuesta, pero nos estaremos poniendo una zancadilla a nosotros mismos para el futuro.

No seas reglamentista: no trates de convertir la propuesta en un contrato con todo tipo de cláusulas y articulado. Las relaciones cliente-consultor y la evolución de los proyectos siempre superarán la mejor de tus previsiones y no quedarás cubierto, mientras que al cliente le puedes estar poniendo una barrera; ¿tú no has sentido rechazo cuando te ponen delante un contrato con montones de letra pequeña?. Además, ¿y si el cliente dice, simplemente, “no me gustan estas cláusulas?. No hay mejor contrato que una relación de confianza entre cliente y proveedor.

No te des autobombo: la propuesta no es el sitio en el que contar las excelencias de tu empresa, el abanico de tus servicios o los clientes tan guays que tienes (total, al final todos siempre ponemos los mismos). Eso ya lo has debido hacer en el proceso de acercamiento previo, por eso te piden una propuesta. Ahora céntrate en el proyecto y en cómo tu empresa va a abordarlo. Todo lo demás es accesorio. Si quieres, entrégale otra presentación o brochure. Pero no mezcles churras con merinas.

Contenido relacionado:

43 respuestas a “Diez consejos para hacer una buena propuesta”

  1. Rafa dice:

    Desde el otro lado de la mesa, apoyo algunos de tus consejos:

    Conciso: El que pone la pasta (director general o financiero), normlamente solo ver� el resumen ejecutivo.

    Comprensible: Esto es fundamental. A veces se prepara la propuesta pensando en que la vas a presentar en una reuni�n. Eso es verdad, pero luego es f�cil que pase por varias personas que no estuvieron en esa reuni�n. Ellos tambi�n tienen que entenderlo. Cuando era consultor, mi socio me exig�a que presentara antes la propuesta a un vecino o a mi mujer para ver si realmente era comprensible.

    Personaliza: Hace a�os que existe el “Buscar”. Nada peor que un p�rrafo nombrando a otra empresa o a un departamento o funci�n que t� no tienes. Respecto a los ejemplos, lo mismo.

    Precio: Hace poco me han rebajado una oferta de implantaci�n en un 45%. Mi conclusi�n: me hab�an intentando enga�ar.

    Autobombo: Las referencias, con nombre y tel�fono para comprobarlas. Yo lo exigo en las propuestas que me presentan. Y de la toma de contacto en que aparecen muchas referencias a las que te pasan como contactables, suele haber una deflaci�n espectacular…

    Todo esto lo veo m�s enfocado a las formas que al fondo. Quiz�s otro d�a podamos hablar de ese fondo, y de como la perspectiva exterior muchas veces sirve para tu interlocutor directo, pero est� muy alejado de lo que �l necesita para vender el proyecto dentro de la compa��a…

  2. Mr. Andorra dice:

    This post has been removed by the author.

  3. Mr. Andorra dice:

    Mi experiencia me dice que las propuestas son m�s efectivas cuando ya han habido varias reuniones y la propuesta es una puesta por escrito de lo hablado.
    No hay nada peor que gastar dinero, recursos y oportunidades futuras de plantear proyectos serios peor gastados que propuestas enviadas de forma precipitada cuando no est� suficientemente madura la necesidad.
    La venta de proyectos normalmente la asocio al momento en que uno quiere conquistar a una chica. Hay un acercamiento, un toma y daca, un “me atraes pero no te necesito”, podemos tener peque�os romances pero vayamos poco a poco,…un no pero s�,… Un fallo grave es precipitarse o lanzarse con demasiadas �nsias cuando el cliente en potencia no est� demasiado por el tema (aunque hay que saber el momento en el que cerrar la venta).
    Siento alargarme tanto.
    Un saludo.

  4. laceci dice:

    Jajjajja!! Acabas de definir con tus puntos el perfil: Ingeniero Powerpoint.

    Y por otra parte has apoyado perfectamente la idea de que en general los que deciden (los jefes):
    – No tienen ganas de leer (ni de trabajar)
    – No tienen ni puta idea de la parte t�cnica.
    – Se basan sobre todo en los colorines, los logos y las cajitas para elegir

    (y de los buenos contactos previamente establecidos y que hacen resultar pr�cticamente innecesarias este tipo de presentaciones….)

    En fin….

  5. Consultor…

    Se me hace una buena entrada.

    A�adir�a que una estrategia bien planteada se puede mantener a pesar de que cambien las t�cticas.

    Creo que los clientes no compran el qu� se va a hacer, sino un por qu� se va a hacer algo en concreto.

    Muchos pueden hacer implantaciones, campa�as de comunicaci�n, etc., la diferencia es que hay unos que pueden ver m�s all� y trasmitir al cliente esa visi�

  6. Si estamos hablando de presentaciones y no de propuestas, en mis tiempos de “ingeniero poguerpoin” tuve algunos comentarios que me sirvieron con el tiempo:
    1.- Toda presentaci�n gira en torno a una cosa: el “objeto” a vender. Siempre hay que tener esa referencia en todas o casi todas las “slides“.
    2.- En general, usar pocas “slides“; muchas aburren.
    3.- Titulares; poco texto, breve y conciso, y un subtitular de explicaci�n. El resto, se comenta, que pa eso va uno ah�.
    4.- Din�mico, en la medida de lo posible y sin exagerar. Algo “movidito” es mejor que algo “est�tico”.
    5.- Y, finalmente, y si es posible, hacer amena la presentaci�n; incluir alg�n comentario simp�tico, divertido, extravagante, pero sin menospreciar a la competencia, etc…
    Pero, si hablamos de propuestas, sin tener que ser una presentaci�n, entonces

  7. (di al bot�n antes de terminar, sorri ;)

    … “entonces”…
    1.- Todo gira en torno al objeto a vender, pero no se hace preciso comentar esto en todas y cada una de las p�ginas.
    2.- Una presentaci�n se ve con unos ojos, mientras que una propuesta se ve con “otros” ojos. El formato y los contenidos, por lo tanto, son distintos. Aqu� s� que tiene sentido explayarse, sobre todo en las referencias, como dec�a Rafa.
    3.- Aunque parezca mentira, el hecho de que aparezcan muchas tareas o componentes en la propuesta “pseudo-justifica” el precio final; muchas veces el que lee la propuesta, y por lo tanto el precio, no sabe evaluar el coste de dichos componentes, sino solo una estimaci�n “cercana”.

    Podr�a poner m�s, pero… ;)

  8. Evidentemente, el documento-propuesta es un eslab�n m�s en un proceso de venta m�s amplio y que hab�is mencionado bien: los contactos, las charlas previas, el seguimiento posterior de la propuesta, el ayudar al prescriptor…

    Laceci, creo que infravaloras la funci�n de un “jefe”. Dudo mucho que su labor sea ser “t�cnico” (para eso se supone que tiene gente) o meterse en profundidad en ning�n tema (por lo mismo). Por otro lado, entre un documento denso, pesado y despersonalizado y otro que diga lo mismo pero en formato agradable y personalizado, no s� t�, pero yo elijo el agradable. Ll�mame raro si quieres…

    Inform�tico Impasible, hay gente que s� que compra “detalle”, igual que hay gente que compra “al peso”. Pero yo pienso que tiene m�s sentido valorar el “qu� me va a aportar” que las “tripas” que lleve eso detr�s. Eso es lo que deber�a justificar un precio u otro.

  9. yomara paez dice:

    Agradecida por los diferentes comentarios encontrados y estos diez consejo me han servido para crear una propuesta, tener un orden de como presentarla.
    Gracias.

  10. Maraá dice:

    Gracias!! son los 10 tips que necesitaba para elaborar una propuesta con estilo y puntual para mi cliente

  11. Gracias por los consejos ofrecidos.
    Me gustaria su recomendación para mi. Quiero implementar un proyecto de alcanze comunitario para ofrecer servicios especificamente dirigidos a la educación , prevencion y ayuda a pacientes de VIH/SIDA.

    El proyecto no existe voy a comenzar en cero, cual es su consejo a seguir.

    Gracias
    Sra. Concepción

  12. Adriana dice:

    Hola, yo tambien soy consultora pero estoy en mis inicios y nada tiene que ver la carrera con el trabajo real.
    Estoy trabajando para realzar una página web de suplementos naturales. Tengo en mente lanzar una pequeña campaña para el invierno.
    Que me recomiendas hacer???
    Te agradezco de antemano leerme
    Saludos

  13. […] Diez consejos para hacer una buena propuesta Publicado el Octubre 27, 2008 por Santiago Cavanna Diez consejos para hacer una buena propuesta […]

  14. BEATRIZ KARINA FLORES TORRES dice:

    hola me gustaria que hasi como estas ayudando a los del estado de mexico tambien nos ayudaras a los del distrito federal por que tambien nosotros nos inundamos yo vivo en la unidad galaxia oceania y mi auto se me inundo,soy madre soltera y apesar que mi carro lo tengo asegurado tengo que pagar el deducible para que me lo puedan entregar y por el momento no tengo la cantidad del deducible para que me puedan entregar mi carro espero que me puedas ayudar ya que como te comente soy madre soltera de tres pequeños y no puedo dar mi deducible por tu comprencion mil gracias

  15. francia dice:

    GRACIAS, SUPER…

  16. Edith Medina dice:

    Quisiera saber, como puedo preparar una propuesta para poder instalar un Hogar Albergue, necesito una buena propuesta para presentarsela al Departamento de la Familia en Puerto Rico, para que me la apruebe.

  17. LYDIA dice:

    PERDONE MR. ANDORRA..PERO USTED PARECE QUE NO SABE NADA NI ESTA AL DÍA, PUES A TODAS LAS COMPANIAS QUE SOLICITE REUNIÓN, ME INDICARON QUE PRIMERO ENVIARA LA PROPUESTA POR CORREO ELECTRÓNICO. LO IDEAL SERIA UNA PRIMERA REUNIÓN..PERO MUCHAS COMPANIAS USAN LA TECNOLOGÍA EN TODOS LOS ASPECTOS. GRACIAS POR ESOS 10 CONSEJOS QUE ME AYUDAN A REALIZAR LO QUE QUIERO

  18. Soy una persona con el deceo de establecer mi propio negocio o empresa…Tengo la preparacion academica(BBA)…Pero no tengo los recursos y la experiencia…Solo conocimientos generales…Espero que estos diez paso me ayuden a comenzar la idea de mi propuesta para establecer mi empresa…Gracias .

  19. MARCOS BONILLA dice:

    Soy residente de Estanzuelas, Usulutan en el pais de El Salvador en C. A. estoy organizando una empresa encargada en la produccion y el montaje de eventos a nivel nacional relacionados con elecciones de Reina por simpatia y todo lo que se refiere a Fiestas Patronales como llamamos aqui a nuestras ferias y algarabias. Muchas gracias por brindar esta ayuda, espero todo me salga de maravilla y felicidades por la Web. Exitos

  20. Ana Santiago dice:

    Los diez puntos son muy buenos como guia general para enfocar el contenido. Yo lo primero que hago es una pre propuesta. La inicio con una carta dirigida al directivo. El primer parrafo incluye el servicio principal que le ofrecemos. El segundo indica que de interesarse en nuestra propuesta a fondo, la misma ira acompañada de las acreditaciones de la empresa. El ultimo parrafo indica que en una reunion podemos dialogar a fondo las necesidades que se desean cubrir, para entonces enfocar nuestra oferta de servicio a sus necesidades especificas. Termino agradeciendo la oportunidad que me brinde para ese dialogo previo. El cuerpo de la pre propuesta incluye un parrafo de “Quienes somos” Otro con nuestra mision y vision de servicio. Otro apunta los otros servicios adicionales que podemos ofrecer, adicionales al cervicio especifico que se le esta ofreciendo. La hoja de “Precio por servicio” lo que incluye es que un servicio basico minimo se factura a tanto, pero todo depende de la necesidad del servicio ya que se estima sobre la necesidad del cliente y solo luego del dialogo podemos conocer su necesidad especifica. Añadimos que el precio incluye los gastos administrativos del servicio y los seguros que se necesiten. Ademas, que podemos adaptar detallas para mejorar cualquier oferta que nos muestren evidencia original de modo que podamos ver si la cantidad y calidad de servicio es la misma.
    Nuestra empresa ofrece servicios de guardia de seguridad recidencial y comercial. Ademas de ser agencia de detectives.

  21. Hugo León dice:

    Muchas gracias! me sirvió de mucho.

    Felicidades por el blog.

  22. Armando Venegas dice:

    Gracias, es lo que estaba buscando.
    Saludos.

  23. jorge dice:

    gracias es lo que necesitaba.
    saludos.

  24. hola me interesa me puedas comentar como elaborar una propuesta para la creacion de un centro de conservacion y restauracion documental en una institucion de nivel superior a la direcion academica y no se como elaborarla, ya que es para que forme parte de dice:

    me gusta tu blog y consejos…

  25. andrea dice:

    agradezco sus consejos, los pondré en práctica, saludos.

  26. Jorge dice:

    Muy exelente aporte, me gustaria saber que puedo yo inplementar el una propuesta para el desarrollo de un sistema de becas.

  27. elsa gomez dice:

    me gustaria k me apoyaran con una propuesta de como dar un curso de motivacion para personas k se encuntran muy estresadw en su trabajo ya k estan cansado de la rutina diaria

  28. Kelin Rumaris Rios Oliva dice:

    Muy acertadas sus consejos gracias por todo lo que aporta a la educacion de todos.
    Espero siga asi ayudandonos con sus consejos

  29. hector dice:

    hola a todos creo que son de gran interes los datos que se obtienen y muy buenas las experiencias de las tantas empresas mundiales que contratan y subcontratan pero ya sabemos que hasta de voca se aprueban grandes contratas siempre y cuando esta de por medio su por ciento. pero jamas debemos olvidar las reglas y cada dia modificarlas segun nuestras experiencias de continuos trabajos porque son la base principal y son el abal para lo que estamos empezando no tenemos esa pegada o cuña como dicen en dominicana.

  30. hector dice:

    aaa saludo especial para Raul Hernandes por sus escritos creo que es un boletri ( un genio en la materia)

  31. yeidy dice:

    lo máximo me sirvió de mucho muchas gracias

  32. LUZ MERY ORTIZ ANGEL dice:

    Muchas gracias, excelente explicación de lo que es una propuesta.

  33. Linda Campos dice:

    Muchas gracias, excelente publicacion, verdaderamente me ayudó. Creo que siempre hay personas que no valoran este tipo de informacion porque simplemente no entienden el concepto de ayudar a quien no tiene experiencia. Estoy segura que este material no lo consultarian los empresarios expertos pues ya tienen el conocimiento. Pero a personas que como yo estan empezando y necesitan ayuda practica y certera, esto es un tesoro.
    Una vez mas… gracias.

  34. Hola, Soy consultor , es grato saber de personas que no solo interpretan el mundo sino que luchan por transformarlo ya que cada día es mas complejo y resulta muy competitivo . Creo que cuando hay grandes necesidades debe de haber grandes consultores que impulsen grandes cambios.
    Hay grandes retos para cada uno de nosotros, el mas importante que Crean en nuestro trabajo y experiencia así como nuestra visión y percepción, de ahí parte que nuestro trabajo sea muy útil y transcendental.
    Estoy a sus ordenes en el correo mencionado
    UN SALUDO

  35. lazaro dice:

    como presentar una idea de negocio es realmente complicado,por eso quisiera aprovechar este momento y hacer solo una pregunta. existe alguna manera de poder exponer una idea o proyecto hacia una compania como un proyecto de ventas o de dezarrollo sin correr el riesgo de perderla

  36. Victor dice:

    Excelente muchas gracias, he anotado los consejos y empiezo a escribir mi propuesta.

  37. Soy consultor internacional de empresas de servicios públicos. Me gusta la variedad “esperada” de criterios, solo quiero añadir que la Consultoría requiere un elemento que deben transmitir a su prospecto o ya cliente. Y es la certeza de la modificación positiva del parámetro que ofrecen mejorar a cambio de sus servicios. Recuerden, 1.- Estudio Mercado, 2.- Acercamiento al prospecto – visita y carta presentación, 3.- Reunión(es). Y antes de la propuesta comercial, yo recomiendo generar un DEMO en vivo, no video, sino una presentación de 5 minutos MAX apoyada en medio audio visual; esto los colocará en la mente del cliente. Lo siguiente es no tomarse un mes para enviar la propuesta, y finalmente; el Español es muy rico, no pierdan la oportunidad de escribir llano, sin expresiones rimbombantes y no permitan que sus escritos tengan el más mínimo grado de ambiguedad, porque no es lo mismo la Reina de los Países bajos, que los Países bajos de la reina.

  38. maria perez dice:

    Gracias por esos 10 consejos serán de mucha ayuda para realizar mi tesis de grado.

  39. Enedi Lechuga dice:

    Muchas gracias me fue de gran utilidad su información para un trabajo que tenía que desarrollar en mi empresa.

  40. […] Interesante la regla 10/20/30 de Guy Kawasaki para realizar presentaciones: una presentación Powerpoint debería tener como máximo 10 diapositivas, durar como máximo 20 minutos y usar tipografías de un mínimo de 30 puntos. Me ha recordado bastante a los “Diez consejos para hacer una buena propuesta”. […]

  41. Vilma de Avila guerrero dice:

    Gracias me sirvió de mucho

  42. agustin dice:

    Hola, que día es un buen momento para enviar una propuesta?
    en mi opinión los jueves y los viernes la gente ya esta pensando en los fines de semana. los lunes la gente esta muy cargada de cosas acumuladas… entonces los martes…los domingos a la noche?

  43. yaneydi waldo dice:

    hola, muy interesante este tema, al principio muy complicado pero gracias estos concejos me dejan algo muy claro.

Deja un comentario